(微信同号)课程介绍
名称 销售谈判和沟通技巧
时间 两天
对象 销售人员
客户经理
售前技术人员
适用 销售拜访中的听、说、问和观察。
目标 掌握核心提问逻辑和方法，，通过提问挖掘客户需求背后的需求
简介 针对不同的购买阶段，不同的购买角色和不同的购买要素，采取正确的沟通方式
建议人数 20-30
北京倍腾企业顾问公司
销售沟通技巧
l 沟通技巧
² 案例分析：对比两种销售方法
² 沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制
² 开场白
l 倾听技巧
² 用目光倾听：交谈位置、坐姿和小动作、目光移动
² 用耳朵倾听：语气、语调和重音
² 用心倾听
² 鼓励和赞赏
l 提问技巧
² 开放式提问与封闭式提问
² 上下左右的提问方式
Ø 开放提问
Ø 因果提问
Ø 排除提问
Ø 提示提问
Ø 总结提问
² SPRITS提问
Ø 痛点提问
Ø 影响提问
Ø 回报提问
Ø 购买标准提问
Ø 屏蔽对手
Ø 成交提问
交互式的学习方法：采用定制化的案例，讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学员将谈判知识转化为技能习惯。
课程介绍
名称 销售谈判和沟通技巧
时间 两天
对象 销售人员
客户经理
售前技术人员
适用 与大型客户就采购达成协议，签订合同。
目标 成功避免谈判破裂，达成有利合同条款。
简介 了解立场利益，妥协交换，探寻底线，设定谈判目标，让步，中断谈判，达成协议。
建议人数 20-30
销售谈判技巧
背景
进入销售后期，谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件，客户往往不只与一家供应商进行谈判。在压力下，销售团队不得不与客户签订城下之盟，接受不合理的条件，侵蚀公司正常的销售利润。因此销售人员需要掌握谈判技巧才可以取胜谈判桌，守住公司最基本的销售收入和盈利。
课程提纲
l 案例：使用案例模拟谈判，总结谈判的基本步骤
l 谈判目标和分工
² 销售谈判中的角色和分工
² 确定报价、谈判底线和谈判目标
² 设置谈判防线
l 立场和利益
² 案例：分橘子的故事
² 确认谈判内容
² 发现谈判筹码
² 妥协和交换
l 让步和探寻对方底线
² 规划让步空间
² 探寻对方底线
² 根据对方态度强硬程度调整
² 确定让步弹性
² 避免暴露自己底线
l 脱离谈判桌
² 脱离谈判桌的目的
² 创造脱离谈判桌的方法
l 达成协议
² 良好谈判习惯
² 记录与巩固谈判成果
