解决方案销售

《解决方案销售》实战训练

n 课程背景：

解决方案销售是销售实施流程的行业标准，全球约有超过50万名专业销售人员在使用这种方法，它已经成为销售行业中那些顶尖销售人员必须掌握的流程和策略的基础。

　　解决方案销售随着最新经济趋势、企业环境与销售职业的快速变化而不断更新。就整体而言，在信息沟通方式得到改善、全球竞争加剧的驱动之下，客户购买决策的周期过程正在加速。

　　本课程出了适应这些新变化的做法，并且这些做法要和解决方案销售实施过程中那些有效的重要模式兼容。本课程强调：

　　强化销售流程、紧密整合流程、做好拜访前规划、以价值为焦点、有效掌控成交机会的新工具、将销售与执行、客户服务相连接。 

　　世界500强企业都在使用解决方案销售方法，本课程所提供的解决方案销售方法，同时适用于管理复杂的大型销售活动和较为简单的销售活动。无论是中、小业务机会，还是整合电话营销或电话销售的流程，本课程介绍的内容都是绝佳的成功指南。

n 学员收益：

本课程将解决方案销售管理方法完全整合，使一线业务主管能够使用与解决方案销售相同的原则、流程和框架，来有效评估并培训销售团队成员。企业内各层级需要面对客户的业务人员、销售主管、高层管理者都能从中获益：

² 与客户的购买过程步调一致

² 有效锁定销售目标，并激发其兴趣

² 在竞争中脱颖而出

² 展开咨询型、分析型对话

² 展现对客户的独特价值

² 获得更多与决策者接触的机会

² 控制并缩短销售周期

² 不再一味让步，保证销售利润

² 通过统一的销售流程，保持公司内部协调一致，沟通顺畅。

n 课程架构：

n 培训时间：4天

n 课程内容：

开场白：销售中遇到的问题讨论

第一节 解决方案销售的概念
一、什么是解决方案销售 

² 64%难题

² 情境流畅度

² 销售、销售管理与高层管理的难题

二、解决方案销售原则

² 原则1：痛则思变

² 原则2：痛苦遍及全公司

² 原则3：先诊断，后开方

三、解决方案销售流程

² 什么是流程

² 为何要有销售流程

² 销售流程要素

第二节 创造新机会

一、拜访前规划与研究

² 拜访前规划

² 制作潜在客户“档案”

² 解决方案销售工作辅助工具

二、激发兴趣 

² 客户开发的基本原则

² 开发客户的方法

² 业务开发提示卡

三、定义痛苦或关键业务问题

² 客户拜访七步框架

² 客户拜访提示卡

四、先诊断，后开方

² 九格构想创建模型

² 三大问题类型

² 三大调查领域

五、创建偏向解决方案的构想

第三节 抓住活跃机会

一、如何后来者居上

² 抢占竞争先机

² 确定是否参与竞争的五个原则

² 差异化的独特性

二、重塑构想

² 重塑构想的方法

² 征求建议书

² 信息征求书

² 竞标会议

第四节 评估、控制、结案

一、与权力支持者接触

² 接触权力支持者

² 如何让客户做出承诺

² 协商以接触权力支持者

二、掌控购买流程

² 提升评估计划质量：价值验证

² 提升评估计划质量：提案前评审

² 提升评估计划质量：成功标准

三、达成后协议

² 因价值而结案

² 结案面临的挑战：采购策略

² 解决方案销售的谈判原则

第五节、流程管理
一、展开流程

二、解决方案销售管理系统

² 销售管理标准

² 销售预测面临的挑战

² 预测

三、打造并保持高绩效的销售文化

² 企业管理者的三大选择

² 销售流程的特性

² 成功执行销售流程

² 将高绩效销售文化建设成为公司的价值观体系