分销渠道的建立与管理

分销渠道的建立与管理

Developing Sales & Distribution Channel Strategies Workshop

渠道决策是企业的重大营销决策之一，也是最复杂的营销决策之一。随着环境的日新月异，分销体系也正在发生急剧的嬗变，在此消彼长、变化频繁的流通变革中，许多企业开始感叹生意越来越难做。

“分销渠道的建立与管理”课程集战略实战、工具运用、操作技巧于一体，由国际著名营销实战专家约翰·卡斯林博士（Dr. John Caslione）开发。课程系统性很强，既适合国际营销，也适合国内营销！它能帮助企业整合战略、资源、网络与关系等各种资源，帮助企业深入把握渠道营销的有效策略，从而达到分销网络收益的最大化。

讲师也将和学员分享自己多年来在渠道建设、客户管理、经销商合同处理等方面的成功经验！

● 负责经销商渠道管理的总裁、总监
● 营销/销售总监
● 分公司经理/大区经理
● 国际事业部总经理
● 战略客户总监
● 营销/销售经理、主管
● 渠道经理/主管
● 其他渠道管理者

◆ 针对经销商和终端用户提出企业的价值诉求，从而制定有效的营销战略 
◆ 借助公司现有的资源及网络，建立与经销商伙伴关系 
◆ 学习知道如何有效地对经销商进行选择、培训、管理和考核 
◆ 有效增强您解决渠道冲突的能力 
◆ 避免因区域分销而产生的各种问题 
◆ 通过经销商协议，实现企业与经销商的双赢

1、分销渠道战略的制定 
◎ 销售与分销 
◎ 建立经销商网络的24个步骤 
◎ 制定经销商战略的关键因素 
◎ 经销商管理及控制（DMC）战略 
◎ 直销战略：10个步骤 
◎ 渠道的ROI分析 
* 建立分销渠道战略的步骤 
2、建立厂商—经销商联盟 
◎ 如何在这种联盟中应用增值战略？ 
◎ 建立联盟 
◎ 运用增值战略的流程 
3、正确选择经销商伙伴的11个步骤 
4、对经销商的沟通、培训、管理及控制 
◎ 沟通计划 
◎ 保密性沟通 
◎ 经销商培训 
◎ 经销商运营分析 
◎ 经销商绩效考评 
* 厂商—分销商商业策划 
5、经销商协议的有关问题 
◎ 对经销商协议的一些常见误解 
◎ 经销商协议中的18个关键条款 
◎ 如何避免代理和分销区域间的问题 
◎ 代理和经销商协议中的其它问题 
* 经销商协议标准模版