专业销售教练与辅导技巧

专业销售教练与辅导技巧 

（2天）

当今销售业务管理者的表现和误区：

不能真正理解管理者的含义；

管理者角色位置的颠倒；

为了取得满意的结果，头疼医头，脚疼医脚，东奔西走，处处“救火”；

角色不清，看到下属开发客户缓慢，为了完成团队业绩，自己“挽起袖子”，充当了大部分指标的完成者；

除去业绩和结果，不知道评估和辅导下属的销售过程；

课程目标：

-认清业务管理者的角色，调整思路，改善行为模式

-加强辅导和教练的功能和作用

-通过“掘金”，发扬光大，让更多的员工的能力得到提升

-提高和改善员工的积极性

-把握辅导时机，及时纠偏，改善现有销售绩效

-完善企业文化和员工激励机制，培养助长环境和氛围

培训对象：

公司业务高管、部门主管、一线主管

培训收益：

-学习和掌握新的方法，改进现有操作和员工的行为模式

-学习和掌握辅导的重要性和全部过程

-学习正确的沟通技巧

-改善与下属的人际关系

-提供辅导工具

培训提纲

单元一  什么是辅导，定义和目的

传统管理者与教练辅导的区别

为什么要加强辅导和教练

没有辅导的后果

过去不做辅导的原因

拖延辅导的后果

那些情况下，需要加强辅导

辅导者面临的挑战

单元二  辅导者应该具备的条件

辅导者的心态

创造成长和助长的环境与氛围

保持开放性

包容

赞赏、提供建设性的反馈

避免：

-否定

-不理会

-职责

-解释

-争执

禁忌：

-发些

-讽刺

-讨好

-打击

单元三  辅导的范围和内容

辅导者不单单集中在业绩不达标的员工

优秀表现的员工也应该得到及时的关注和辅导

辅导的目标和内容应该集中在：

-态度

-知识

-技巧

单元四  如何确定员工的表现

-平时的工作

-销售业绩

-活动的指标

-与客户的实地拜访情况

协同拜访与辅导拜访之间的区别

观察业务拜访的细节

单元五  辅导者的两项重要任务

诊断、计划行动

制定改善目标

寻找解决方案

拟定改善计划

单元六  辅导者的沟通技巧

讨论需要改进的内容和目标

多询问、多聆听、多观察

采集足够多的信息和情报

了解实际的想法和发生的时间

对事不对人

采用合作的，而非指令性的辅导方法的重要性

争取销售人员对辅导建议的接受，而不是简单命令或服从

有针对性的讨论

请下属给出自我改善的方案和行动计划

达成一致，共同努力

单元七  辅导下属的八大步骤

指出目前员工表现与预期的表现差距(GAP)

明确说明员工表现的负面影响(IMPACT)

查明具体原因(VARIFY)

询问员工对纠正方法的意见(EXPLORE)

解释要采取的步骤和理由(ACTION)

协商行动计划及日期(SCHEDULE)

表示对员工的信心并给与支持(ASSURANCE)

改进、发展其潜能为主(PURPOSE)

单元八  处理意见分歧

先进的技巧，能在分析判断拜访工作或行动计划方面打破僵局

激发创造性思维的方法，使辅导对话步入正轨

一套寻问的策略，能鼓励其他人对判断分析或行动计划予以重新思考

单元九  对辅导过程的管理

创造一种持续改进的良好发展风气

为销售队伍中的每个成员制定长期发展的行动计划

实施行动计划并跟踪人员的进展情况

单元十  总结与回顾

对所学内容的回顾与总结

提问与解答

学员制定将所学知识应用与工作的行动计划

课程形式：

理论做为基础，包括个人思考、小组作业、案例分析及分享，大块时间放在流程、工具、角色扮演、模拟演练和点评、智慧分享上，特别是沟通和辅导的动作方面。