团购活动、工程及大客户邀约操作策略

开篇：过剩时代在哪里？

1、洞察市场新需求

2、构建市场新渠道

3、引领市场的关键心法

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案例剖析

模块一：促销活动的战略与战术

一、活动促销战略

u 消费者心理洞察：消费心理启动

u 活动的核心关键词

u 竞争战略：品牌、对手、销量

二、活动促销的落地工具

1、 导航图  2、聚人气 3、造声势 4、139法则

3、 狠宣传  6、核心玩法 7、布置终端

8、POP   9、产品陈列、10、团队执行力

三、活动策划的核心工具

u 核心资源

u 客户好处

u 活动方式

u 战斗机产品

u 产品组合

u 活动主题

u 广告说辞

u 宣传手段

u 终端布置

四、活动落地关键阶段

1、 策划有亮点     2、准备需到位

3、预热要充分     4、执行最关键

5、检查不能省      6、总结需及时

活动策划【实战演练】

u 现场活动策划大PK

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模块二：团购活动中电话邀约实战

一、团购中电话邀约障碍

u 外因：环境因素、目标未明、资源匮乏、时间紧张

u 内因：电话恐惧、信息不够、活动不清、抗拒、客户把控太弱，没有精心设计

二、团购活动中电话邀约要点

1、 时间节点，邀约目的

u 活动邀约第一轮：确定意向，告知活动、客户培育、收集需求

u 活动邀约第二轮：明细意向、活动信息确定、微信群的预热与沟通

u 活动邀约第三轮：确定参加意向、细节沟通、传播活动力度与宣传

2、 邀约策划与执行战术

前期准备：

u 活动内容准备

u 邀约话术准备

u 基础条件准备

邀约常规话术：

u 团购活动邀约流程；

u 话术要点；

u 关键注意事项

客户邀约痛点：

u 客户同理心；

u 客户进阶；

u 客户欲望点燃

三、团购活动的转化率

1、活动流程及细节学习：预热、启动、点燃、成交、回访

2、客户抗拒点化解：群体效应、利益效应、心理补偿

3、客户回访机制：回访设计、回访执行、回访传播

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模块三：工程渠道

1. 工程市场的现状与趋势

2. 工程渠道团队组建三步走

1.  团队组建

2.  组织结构

3.  职责描述

u 工程渠道业务分类与操作思路

  自营工程模块：

1.  自营工程业务开展的天龙八部

2.  自营工程业务开展的主意事项  

  专业工程商模块：

1.   什么是专业工程商？

2.   专业工程商的分类

3.   专业工程商市场开拓策略

u 工程攻关：

1.   工程攻关的4大原则

2.   工程攻关的2大策略

3.   工程攻关中的角色分析与应对技巧

u 工程市场的信息收集与分析：信息收集的3大方式

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