高效商务谈判

《高效商务谈判》

主讲：佟伟富 老师

课程时间

12H

课程对象

商务、营销、销售、采购、管理人员

授课方式

知识讲解+案例研讨+视频教学

课程大纲

第一部分   “意”之篇----谈判解义

Ø  什么是谈判——谈判的本质思考

Ø  谈判无处不在

Ø  正确理解谈判——谈判认识的误区

Ø  如何实现双赢——双赢谈判的辩证思考

第二部分   “策”之篇----谈判准备工作

     *视频教学：《谈判专家-王牌对王牌》

Ø  谈判目标设定

Ø  谈判团队的组建及分工

Ø  主谈与决策的分离原则与实战应用

Ø  天时与地利——谈判的时间与地点的选择

Ø  拟定谈判计划

Ø  BATNA——最佳协议替代方案的作用

Ø  谈判的本质——条件切换

*研讨：本行业或本公司业务谈判中，有哪些可以应用的“变量条件”

Ø  谈判前的心理与生理准备

Ø  经之五事——谈判准备工作的整体评价

第三部分   “术”之篇----谈判攻守技巧

I----谈判开局实战技巧

Ø  强势开局VS弱势开局

Ø  如何开价——开价高于实价

Ø  折中还价——对方高开，我方如何还价

Ø  故作惊讶——如何应对对方的初次还价

Ø  专注集中——避免盘外因素困扰

Ø  夹击策略——如何让对方降价

       II----谈判中盘实战技巧

Ø  中盘鏖战注意事项

Ø  请示上级——如何使用并如何破解对方请示上级

Ø  烫手山芋——避开本不该自己承受的压力点

Ø  避免敌对情绪——3F的说服法则运用

*说服训练：荒岛求生

利益VS立场——谈判说服的核心关键技巧

Ø  礼尚往来——没有回报，绝不让步

Ø  谈判中的两字禅——“如果”

       III----谈判收官实战技巧

Ø  收官阶段的局面掌握

Ø  黑脸白脸——给对方施加又重压力

Ø  蚕食策略——最后阶段扩大收益的方法

Ø  小心让步——避免错误的让步方式

Ø  反悔策略——走投无路，反其道而行

Ø  小恩小惠——最后给对方的好处

第四部分   “势”之篇----谈判控制力

Ø  谈判对手的动机分析

Ø  识别并破解谈判中的圈套与陷阱

Ø  有效利用谈判中的施压点——时间、信息、离开

Ø  如何摆脱谈判困境——化解谈判僵局

Ø  了解你的谈判对手——谈判对手个性分析

*实战训练：全员谈判训练

第五部分   “升”之篇----谈判艺术

Ø  追求双赢谈判

Ø  谈判美感的提升——语言、节奏、平衡

Ø  有效谈判训练提升建议