大客户销售技术

《大客户销售技术》

主讲：佟伟富 老师

课程目标：

ü  了解现代销售的核心理念

ü  掌握大客户销售的基本流程和核心技巧

ü  有效提高大客户谈判能力

课程时间：

12H

授课方式：

讲师讲解、模拟训练、视频教学、案例分析、小组讨论等

课程大纲：

一、销售解义

Ø  销售的概念理解

Ø  销售的不同层次

Ø  传统销售与现代销售综合解析

Ø  大客户销售中客户在不同阶段的感觉关注

二、购买行为决定销售行为

Ø  大客户的购买行为分析

Ø  销售行为与购买行为之间的关系

Ø  目标市场及客户关系的定位方法

Ø  大客户销售的六个步骤

三、大客户拜访的技巧与要点

Ø  拜访前的准备与调研

Ø  电话约访——1+1+2的约访技巧

Ø  销售人员的基本礼仪——着装、言谈、举止

Ø  初次拜访的关键——迅速建立信任感

四、大客户销售的核心技巧之SPIN技术

Ø  销售的本质——需求匹配

Ø  需求开发——大客户销售的核心阶段

Ø  关键区分——隐含需求与明确需求

Ø  SPIN技巧——有效的需求开发方法

Ø  训练——SPIN提问方法实战演练 

五、大客户销售核心技巧之FAB产品介绍方法

Ø  客户需求的优先顺序建立

Ø  如何修正客户的优先顺序

Ø  产品介绍的误区——销售人员常用的错误介绍方法

Ø  有效的产品介绍方法——FAB法则

Ø  研讨——FAB使用方法研讨

六、异议处理及有效进展

Ø  正视客户异议

Ø  处理客户异议的基本步骤

Ø  如何处理客户最后的疑虑

Ø  如何判断有效的销售进展

Ø  研讨——BREMEN销售案例分析

七、大客户谈判的基本技巧

Ø  正确认识大客户谈判

Ø  谈判的基本准备工作——确定目标、建立团队、拟定计划

Ø  价格谈判中的常用技巧

  价格高开、故作惊讶、老虎钳策略等

Ø  避免谈判中的误区

八、赢得忠诚客户

Ø  客户满意度推动客户忠诚度

Ø  与客户的关系定位

Ø  客户关系的深入开发与管理