销售宝典

《销售宝典》

课程说明书

本版本适用年限：2020年

【课程收益】

1、1è一种理念，帮忙学员建立良好的核心销售理念、奠定提高销售业绩的基础。

2、5è学员学习完本课程之后，完全掌握五种不同的销售技巧和方法，并能将之运用到工作中。

3、3è三个情景，贯穿课程始终，让学员学习起来更能身临其境，没有陌生感。

4、3è三个工具，客户识别工具帮助学员通过本课程的学习能时轻松识别不同类型的客户并针对不同客户使用不同的销售技巧。原因分析工具帮助学员理清业绩不能成交的原因有哪一些。话术开发工具帮助学员在一边学习的同时现场产出适用于本公司的实用性超强的话术，提高业绩。

【课程背景】

1、销售人员是任何一家公司都非常重视但是又很难短时间取得成效的群体，最主要的原因就在于销售人才太难培养。

2、市面上的销售培训大多数要么讲销售的理念、要么是讲销售的方法论，但是如何能把这些方法与企业相结合使之落地变成绩效成为整个行业的痛点和难点。

3、公司内部的销售人才的宝贵经验无法有效传承和复制导致企业的业绩主要依赖个别高业绩人员，如何借助外部老师的先进工具再加上本公司销售人员对产品的熟悉产出实用性强的课程、话术非常稀缺。

【教学形式】

1、有别于静态讲演教育训练模式。提供「做中学」体验式训练，强调深度引导，重实践的团队训练课程。

2、透过引导师以「引导讨论技术」（Facilitation Skill）带领参与之成员，进行分享讨论（Debrief），引导成员自我察觉与反思，同时帮助成员反思以往销售过程提高自己的销售意识和技巧。

3、经由「经验学习圈」（Experiential Learning Cycle）的学习循环，由具体设计的活动中，让参与者沉浸在因体验而获得知识的情景中，透过概念化及模拟的过程，将经验变成话术，不仅可以使优秀的销售人员经验保留下来，同时能快速帮助新销售人员成长。

【课程时长】

2天/12小时

【课程逻辑图】

【课程大纲】

第一部分：心态决定成绩

1、 情景1 爱在心里口难开

2、 销售人员的心理障碍

3、 三三三原则

4、 四种实用开场白

5、 客户的两大特征

6、 销售人员常犯的错误

第二部分：实用销售技巧

1、 情景2 打铁还需自身硬

2、 FABE法

3、 “T“字比较法

4、 恐吓法

5、 乾坤大挪移法

6、 消费引导法

第三部分：精准识别客户

1、 情景3 对症下药疗效才好

2、 提升人际敏感度的三个层次

3、 行为风格理论

4、 三招识别性格的类型

5、 各种性格类型的优势和挑战

第四部分：提高分析能力

1、 销售实例分析

2、 关键字/词/句的识别

3、 原因分析工具

4、 话术调整前后效果对比

第五部分：销售话术开发

1、 销售流程梳理

2、 话术示例与设计逻辑解读

3、 话术开发工具-话术公式

4、 话术开发练习

5、 销售魔法词

6、 无信不销的两条高压线

最后：售后处理的关键因素