高效销售

高效销售

课程背景 -------------------------------------------------------

销售人员在今天是最富有挑战性的专业工作之一，销售技能学习的本质是行为发生改变，提升业绩。有很多销售人员现在的行为是之前学习的成果，记忆中的销售技巧有很多，比如提问、聆听、清晰的阐述、处理异议、建立密切的客情关系等。但光知道某部分，无法串成体系，销售的效果会大打折扣。

宏观来看，销售技巧是公司及个人能力体系的基础需要。组织的每个人其实都需要学习这门技能，公司的愿景到业务策略到一线执行需要良好的内外部销售。

微观来看，实现年度业务目标，管理有挑战的客户，再到具体的每个销售场景，销售技巧是业务人员最重要的技能。

通过这个课程学员可以学习到从部署到行动到回顾完整的高效销售流程掌握高效销售技巧九大攻略，

课程收益 -------------------------------------------------

l 掌握高效销售技能九大攻略

l 熟知销售流程和工具

l 提升销售行为结构和层次

l 自信运用销售技巧

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：快销行业销售经理、销售人员。

课程方式：通过9个情景沙盘教学让学员在互动，思想碰撞，讨论中学习。并能实现学员对原有的销售习惯的纠错和纠偏。从而树立对专业销售技巧原则的全面认知，为养成良好销售习惯打下坚实基础。本次课程针对经典销售辅助工具设计了大量的课堂书面练习，角色扮演，课程后与上级领导共同制定课后7天行动计划并实施，真正做到学以致用。

课程逻辑图

课程大纲 -------------------------------------------------

第一讲：破冰

破冰：游戏-聆听重要性

破冰：我们为什么在这里

破冰：销售与谈判的区别

导入：朱日和训练基地：为什么需要情景教学

课程逻辑：销售的工作框架概览介绍

练习-销售步骤内的关键行为

第二讲：部署

一、发展匹配

1. 任务练习-客户发展（问卷）

2. 客户战略认知

3. 品类份额认知

二、合作方式

1. 客户重要日期

2. 关键利益人物

3. 品类认知水平&策略性需求

4. 客户痛点及生意机会

5. 找到生意机会点的方法

三、万事俱备

1. SMARTER目标

-任务练习-根据案例写出SMARTER目标

2. 客户潜在接受理由

-任务练习-根据案例写出客户接受理由

3. 漏斗式问题

-任务练习-根据案例写出漏斗式问题

4. 卖进故事-内容

5. 编写邀约会谈目标

6. 洞悉人际风格

第一天结束

作业布置（根据第一天学习填写第二天角色扮演资料）

第三讲：行动

导入：游戏-把事情做“对”和做“对”的事情

一、确认需求

1. 如何正确开场

2. 如何建立融洽关系

-任务练习-语言语调练习

3. 询问与聆听技巧

-任务练习-询问开放式和封闭式练习

-任务练习-聆听练习

4. 检查你的理解-需求判断

二、卖进故事

1. 敏锐的理解力

2. 恰当的沟通方式

三、达成共识

1. 如何抓住购买信号

2. 促成成交技巧

3. 异议处理方法（锁定异议、处理异议）

4. 如何制定行动协议

第四讲：回顾

一、有效沟通

1. 人员沟通

2. 沟通工具

3. 沟通方式

二、卓越执行

1. 如何确保执行

三、评估回顾

1. 回顾

2. 活动洞察

3. 数据分析

4. 与客户分享

第五讲：角色扮演演练-2小时

三人小组角色轮流扮演

行动计划布置

全天小结、分数评选、发奖。