推新卖高：高端产品的心理策略与转化技巧

推新卖高：高端产品的心理策略与转化技巧

课程背景：

在当今竞争激烈且快速变化的市场环境中，高端产品销售不仅仅依赖于产品本身的功能和特性，更多的是需要打动消费者的心理需求，赢得他们的信任与共鸣。随着消费升级，越来越多的消费者在购买高端产品时，已经不再仅仅关注产品的使用价值，而是更加注重产品背后所代表的象征意义、品牌文化和个性化体验。

面对这种趋势，销售人员需要从传统的“推销产品”模式，转变为“理解客户需求并提供价值体验”的新销售模式。而这一模式的关键，就是要掌握如何通过心理策略影响客户的决策过程，推动高端产品的销售转化。

本课程旨在通过为销售人员提供全面的策略和工具，学员将掌握高端产品销售的全方位技巧，既包括如何向客户呈现产品的实际功能和优势，也包括如何通过情感共鸣与心理策略来赢得客户的信任与忠诚。无论是面对新客户的开拓，还是与老客户的持续维护，帮助他们在竞争激烈的市场中脱颖而出，达成卓越的销售业绩。

课程收益：

1. 掌握4大高端产品销售策略，通过心理策略驱动高端产品的销售转化，建立高端产品销售信心，帮助客户更好地理解产品价值，有效提升销售均单值。

2. 运用3大心理模型，结合客户心理，实现个性化推荐与高效转化，提升客户的购买决策力并提高客户转化率。

3. 掌握6种销售沟通与异议处理技巧，灵活组合产品，提供个性化解决方案，帮助销售人员快速处理客户异议，增强谈判效果，实现高效成交。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：一线销售团队成员、终端销售管理人员及对高端销售感兴趣的专业人士

课程方式：讲师讲授+现场互动+案例研讨+角色扮演+现场演练

课程工具及模型：从众心理模型、FABEG模型、三级报价模型、情感销售模型、稀缺效应模型、异议处理模型、产品销售话术库共创、异议处理话术库共创

课程大纲

第一讲：重塑高端销售心域，赢得客户深度信任

案例导入：汤姆索亚卖“刷墙”

一、推新买高从“心”做起

讨论导入：你会优先推荐哪款产品

1. 从定价心理到价值叙述

1）顾客心理对比法
2）三级报价法

案例：印象最深刻的前任“初恋”

2. 销售人员的信心与说服力打造

1）摆脱“价格过高”的思维陷阱，建立高端产品的价格合理性
2）通过价值故事超越价格，帮助客户认知产品价值

案例：宝马汽车销冠的销售逻辑

二、高端销售难题破解与策略精进

1. 突破高端产品推荐障碍

1）激发成功的欲望

2）建设强烈的自信心

3）坚持不懈的精神

2. 澄清功能与价格的误区

1）挖掘产品的附加价值

2）讲述产品背后的故事

3. 摆脱低价推荐惯性

1）展示产品高端价值，超越价格竞争

2）通过高端到低端的逻辑提升认可度

3）满足客户多维需求，提供全方位方案

4. 拓宽目标客户视野

1）区分高端客户需求，精准推荐

2）挖掘产品独特价值，加速成交

第二讲：高端客户的磁石效应，精准吸引与决策引导

一、洞悉大脑的认知捷径

1. 标签：简化信息，快速归类

2. 偏见：未经了解，预先判断

3. 印象：经验放大，概括过度

讨论：什么样的人说话你会想听

二、建立信任关系

1. 营造讨喜的感觉

讨论：怎么让顾客喜欢我们和对我们感兴趣？

1）上切下堆

2）形象塑造

3）善于赞美

4）聊不幸

5）找相似

6）镜像式沟通

案例：信益房地产中介怎么建立讨喜的感觉

2. 利用顾客的喜好

讨论：怎样利用顾客的喜好达成销售？

1）定制的礼品

2）喜欢的风格

3）顾客的兴趣爱好

案例：美泰公司如何让芭比娃娃流行了半个多世纪

3. 深化朋友的关系

1）你与老客户的“朋友”关系

2）老客户与他自己的“朋友”关系

3）联盟的“朋友”关系

案例：特百惠“理家会”成功的秘诀

应用输出：绘制“信任关系”应用地图

三、建立互惠关系

1. 小恩惠大回报

讨论：我们可以给到顾客哪些好处？

1）额外关怀

2）照顾同行者

3）特别的帮助

2. 赠与无法退还的礼物

讨论：哪些礼物无法退回？

1）前置的服务

2）观念的塑造

3）注意过度馈赠

3. 互惠式让步

讨论：什么可以作为我们的让步？

1）先推荐贵的，再退一步推荐便宜些的

2）逐步提出要求降低抗拒心理

案例：三只羊直播带货的下一步和最后一步

应用输出：绘制“互惠关系”应用地图

四、影响客户决策

1. 利用从众心理

1）品牌实力

2）爆款

3）促销火爆

4）样板间

案例：蔚来汽车的“圈层文化”

2. 构建专业感

讨论：如何构建专业感

1）外在形象与内在实力

2）促发与导航

案例：雀巢“能恩水解”奶粉的广告秘密

3）细节决定成败

案例：美国大学的辅导老师

4）用数字说话

案例：徕芬牙刷的直播说辞

5）习惯养成

案例：专业厨师做蛋炒饭

3. 传递诚实感

讨论：如何通过诚实的感觉影响客户决策

1）跳出立场看问题

案例：嘘，别和我老板说 

2）坦诚面对缺陷

案例：李佳琦的起与落

3）利益一致原则

4. 营造稀缺感

1）服务

2）价格

3）资源

4）数量

5）时间

6）礼品

案例：烧掉的邮票

应用输出：绘制“客户决策”应用地图

第三讲：高端销售的成交密码，引领成交新境界

一、销售技巧

1. 自然界中的262法则

1）区分客户

2）采取策略

2. 马斯洛需求结合FABEG

1）生理、安全、社交需要、尊重和自我实现

2）特征、优势、利益、证据与反问

3）情感销售法

案例：单身男性购买的高端电热水器

演练：话术演练

应用输出：撰写优势话术

落地工具：情感销售公式

二、成交技巧

1. 异议处理

讨论：常见的异议处理问题

演练：话术演练

2. 促单成交方法

1）成交意向6问

2）选择成交法

3）从众成交法

4）稀缺成交法

3. 应用输出：撰写异议处理话术

三、连带销售

1. 识别连带销售的机会

1）识别不同用户群体的特征

2）根据用户特征定制销售策略

3）从单品到整体解决方案的过渡

2. 套购的技巧：产品组合三级报价法

模型：三级报价模型

演练：三级报价法