旺季营销实战落地推动技能提升

《旺季营销实战落地推动技能提升》

【课程名称】《旺季营销实战落地推动技能提升》

【课程对象】客户经理、支行长

【课程天数】2天

【课程概况】

本课程以旺季营销实战为主线，从留住流量、盘活存量、拓展增量三个维度出发，以营销活动为抓手，以团队作战为核心，激活客户需求、回引客户资金、深度提升客户转化率，并在搭建多赢平台的基础上，通过对网点客户地图进行梳理，结合政区、商区、园区、社区和农区核心客群的典型特征分析，找准营销切入点，进而提高外拓的成功率。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在参与演练的过程中用心体验、强化记忆和深化理解。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

【课程收益】

Ø 有条理地梳理客户资料，强化客户梯队建设，灵活运用客户关系网络快速融入目标客户交际圈子，找到营销突破口

Ø 了解不同类型存量客户形成的原因及相应的赢返策略，提高盘活成功率，进而通过异业联盟整合资源，打造微金融生态圈

Ø 结合销售心理学和行为心理学，重组你的客户，学会探寻客户共性和个性的需求，发挥策划创意，有效设计针对性的服务营销活动

Ø 学会梳理客户地图的有效方法，掌握网格化营销的关键步骤和操作手法，通过对客户关系图谱的解读，综合分析典型商圈和社区特征，提高外拓成功率

【课程亮点】

Ø 多家银行实战案例的对比分析

Ø 销售视频案例多维度地解读

Ø 恋爱式销售与催眠式销售无缝对接

Ø 销售心理学与行为心理学实战演绎

【课程大纲】

一、传统旺季营销之痛

1. 客户之痛

2. 员工之痛

3. 营销之痛

4. 管理之痛

【案例分析】：如何做好增量客户拓展和存量客户价值提升，提升客户量与客单价？

【案例分析】：如何寻找业绩增长点、明确增长路径，绘制旺季营销作战地图？

【案例分析】：如何优化和调整各岗位营销工作模型，提升网点旺季营销效能？

二、2022年旺季营销的新诉求

1. 留住流量

2. 盘活存量

3. 拓展增量

【案例分析】：如何通过营造节日氛围和构建厅堂布局吸引客户到访？

【案例分析】：如何避免活动期间客户快存快取，通过以老带新，稳定业绩？

【案例分析】：如何通过场景与网格化营销快速拓展潜力和优质客户？

三、如何留住流量

一小节，如何营造厅堂营销氛围？

1. 吸引客户到访

2. 激发客户购买欲

3. 促进客户资金回流

【案例分析】：如何从临街、入口、厅堂和台面四个层次营造良好的客户体验氛围？

【案例分析】：如何构建拳头性的产品组合、差异化的增值服务以及针对性的客群活动？

二小节，如何做好厅堂联动营销？

1. 热心组织

2. 积极询问

3. 持续跟进

4. 激发柜面

【案例分析】：如何通过厅堂联动营销和高峰沙龙激发客户购买欲望？

【案例分析】：如何聚焦核心存款客户群？如何抓住厅堂流量的长尾客户？

【案例分析】：如何让代发工资沉淀下来？如何牢牢守住合作商户的结算资金？

【案例分析】：如何寻找存款新的增长点？银行网点如何做到以点带面实施客户开拓？

四、如何盘活存量

一小节，如何通过电话、微信、短信邀约客户上门服务？

Ø 如何针对50万以下的临界客户进行升级邀约？

Ø 如何针对基金亏损的客户进行诊断邀约？

Ø 如何针对银保收益低的客户进行回访邀约？

Ø 如何针对有小孩的客户或富裕家庭客户进行活动邀约？

【案例分析】如何建立客户档案?如何制定存量客户联系计划？

【案例分析】如何把握发送节奏进行短信预热？

【案例分析】客户挂我电话怎么办？

【案例分析】邀约电话结束后怎么办？

二小节，如何给客户进行资产配置与财富规划

1.VIP客户的理财诊断分析

Ø 如何面对基金亏损的客户？

Ø 如何处理银保时间长收益低的问题？

【模拟演练】如何帮基金客户进行投资盈亏的诊断？

【案例分析】如何安抚投诉的银保客户并做好保险规划？

2.资产配置与财富规划的因素分析

Ø 外部因素：经济周期\产业趋势\汇率变动\通货膨胀

【案例分析】如何利用专业理论模型分析宏观经济走势。

Ø 内部因素：理财目标\资金可运用期间\资金性质\风险承担能力

【案例分析】如何利用理财工具匹配不同收入家庭资产占比。

【模拟演练】如何分析人生不同阶段的投资方向和主要产品搭配

3.资产配置与财富规划的流程解析

Ø 梳理客户的资金缺口

Ø 利用风险矩阵进行原因分析

Ø 针对性制定财富规划方案

Ø 有效防范投资及市场风险

Ø 家庭理财规划书的预案设计

【模拟演练】刘先生家庭理财规划书如何设计？

【案例分析】如何优化客户资产结构，均摊投资选时风险？

【案例分析】如何梳理客户资金投资周期，做好资金长短规划？

【案例分析】如何以通俗易懂的方式向VIP客户配置基金、保险、黄金？

三小节，如何通过营销活动，增加客户粘性

Ø 如何根据支行经营重点与区域客户特点找准活动定位

Ø 如何做好营销活动方案的设计和营销活动进度的控制

Ø 如何围绕活动流程进行推广、预热、策划与组织

Ø 活动后如何做好后续跟踪并进行交叉销售提升产能与业绩

【案例分享】如何让营销沙龙活动变得有用、有趣、有效？

【案例分析】某银行沙龙活动实施细节与执行进度计划表的解读

【案例分析】网点营销沙龙活动的策划及案例分享

Ø 产品/业务推广会 

Ø 金融投资理财专题讲座 

Ø 兴趣专题沙龙 

Ø 亲子活动 

Ø 客户答谢会

【情境演练】针对不同群体的活动策划：中高档社区营销、交易市场营销/高校营销、大型企事业单位/公务员营销、向中小企业主组织服务回馈、向35岁以上已婚女性金卡客户组织一次沙龙

五、如何拓展增量

一小节  客户地图梳理

1) 客户地图和网点1.5公里商圈分析

2) 重点客户、目标客户、存量客户占比分析

3) 竞争对手优劣分析

【案例研讨】

Ø 绘制本渠道客户地图；

Ø 本渠道客户价值与贡献度分析；

Ø 分析本渠道的业务结构与比重；

Ø 制定本渠道的差异化营销与服务策略；

二小节  网格化营销实施指南

1) 网格化营销实施步骤

Ø 聚焦客群深耕五区

【案例分析】如何划分政区、商区、园区、社区、农区的核心客群，匹配典型特征并找准主要抓手

Ø 梳理客户地图编制网格

【案例分析】如何建立台账编制网格

Ø 银企联动做好异业联盟

【案例分析】如何搭建联动平台进行资源整合

Ø 场景布局提高客户让渡价值

【案例分析】如何实现金融服务的深度关联和交叉销售？如何借助外力低成本为客户提供非金融服务增强关系黏性。

2) 四大商圈开发策略

Ø 高新园区(中大企业聚集区)

Ø 商业区(商铺个体户)

Ø CBD写字楼(专业人士)

Ø 批发市场(小微业主聚集区)

【案例分析】各商圈的特征分析及营销切入点解析

3) 七大社区开发策略

Ø 高端小区

Ø 中端小区

Ø 政府（事业单位）工作或生活区

Ø 优质企业工作或生活集中区

Ø 拆迁安置小区

Ø 居民商业混合小区

Ø 开放式老小区

【案例分析】各小区的特征分析及营销切入点解析

三小节  实施方案落地与活动管理

1． 如何让银行网点营销下沉和延伸下去

【案例分析】如何通过异业联盟打造商业生态圈

2． 如何提升网点服务深度和广度

Ø 不同人群不同需求

Ø 不同目标不同思路

【案例分析】六类客群主要关注的方向？(女性、亲子、商贸、老年、务农、外出务工客群)

【案例分析】某商业银行是如何通过营销活动增强客户黏性的？

【案例分析】如何在月底季末通过活动管理揽储或销售相关理财？

3． 外拓沟通的流程解析

Ø 如何登门拜访工业区企业或商贸市场？

【案例分析】如何在外拓的过程中如何提高自己的销售成功率？

Ø 如何寻找存款新的增长点？

【案例分析】如何让拆迁补偿款客户资金回流并有效挽留？

4． 如何进行外拓营销后跟踪与维护

Ø 与客户进行短信、微信及电话互动

【案例分析】不同场景下的短信和微信模板示范以及电话邀约话术解读

Ø 创造周期性的交流机会和平台

【案例分析】如何把握接洽节奏和互动频率？如何借力使力搭平台建圈子？