赢在销售：客户开发与维护实战策略

赢在销售：客户开发与维护实战策略

课程背景：

在当今全球化和数字化的大潮中，企业面临着前所未有的市场挑战。销售，作为企业连接市场和客户的重要桥梁，其策略和方法的现代化变得尤为关键。然而，许多企业在客户开发与维护方面仍然沿用传统的销售模式，这些模式往往缺乏对客户需求的深入理解，销售流程不够系统化，客户关系管理也显得薄弱。这些问题导致了销售效率的低下和客户流失率的增加。

本门课程基于对现代销售实践的深入研究和分析，旨在帮助企业销售人员提升在客户开发与维护方面的专业技能。课程内容涵盖了从客户需求分析到销售流程优化，再到客户关系深化的全方位技能提升，以确保学员能够在实际工作中有效地识别和满足客户需求，提高销售效率，建立和维护长期稳定的客户关系。

本课程的开发紧密结合了市场趋势和企业需求，通过实战案例和互动研讨，涵盖了从客户开发到维护的全过程，帮助学员构建完整的销售知识体系，使其能够在模拟的真实商业环境中学习和应用销售策略。通过本课程的系统学习，能够掌握现代销售的核心技能，同时为企业带来更大的商业价值和市场竞争力。

课程收益：

1. 运用客户需求层次表等4大客户需求分析工具，深入理解客户的实际需求和潜在动因，确保销售过程中的需求识别精准，显著提升销售的成交率和客户满意度。

2. 掌握MTL流程模型、人—场模型等运用3大获客模型及其操作方式，建立精准的市场拓展策略，构建高效的多渠道客户获取体系，实现市场覆盖的最大化，快速锁定优质客户。

3. 通过LTC销售转化模型和需求引导九宫格等工具提升商机转化率，能够有效管理商机，优化从客户接触到成交的转化路径，提升商机转化效率，实现销售目标。

4. 学习老客户动态分级与长期维护的实战方法，借助量化汇报与价值传递工具，增强客户粘性，提升客户的复购率与推荐率，推动持续合作。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：一线销售团队负责人、终端销售管理人员及对销售流程、辅导技能感兴趣的专业人士

课程方式：讲师讲授+现场互动+案例研讨+角色扮演+现场演练

课程模型与工具：客户需求层次表、解决方案矩阵图、渠道人清单、SPIN提问方法、需求引导九宫格、商机评估5问清单、采购影响人列表、联合推进计划表、拜访前确认函、拜访后纪要总结表、商机检查清单、量化收益计算表、MTL流程模型（Market to Lead）、人—场模型、销售转化路径模型、方案设计六要素模型

课程大纲

第一讲：销售基础认知与策略导向——建立精准销售的全局思维

一、关于销售

讨论导入：销售是什么？

1. 成功销售的关键要素

1）深度挖掘买方需求

2）精准的信息传递

3）建立强有力的信任体系

4）价值交换的双赢模式

5）需求的全面满足

2. 销售错误的样子

二、关于需求

1. 需求的定义

2. 需求的分类模型

1）Want：客户的愿望

2）Should：客户的期望

3）Must：客户的必需

3. 激发需求的核心动因

4. 根据需求诱因原理理解客户需求

工具：客户需求层次表

输出：你的客户需求分类

三、销售过程中的关键要素

1. 客户

2. 客户联系人

1）To B客户

2）To G客户

3）To C客户

案例：保险购买的推荐人策略

3. 需求关键人（Key Decision Maker）

——区分需求关键人和客户联系人

案例1：一份软件系统的购买

案例2：一份保险的购买

案例3：一份房产的购买

4. 商机（Business Opportunity）

5. 线索（Lead）

四、销售的三大关键动作

1. 获取销售机会

1）吸引拓客

2）主动拓客

2. 转化销售机会

1）确认和引导需求

2）基于需求进行价值传递

3）建立信任

4）实现双方满意的价值交换

3. 经营客户

1）持续满足需求

2）防止客户流失

3）推动复购与推荐

第二讲：高效获取商机，精准锁定客户——构建从市场到线索的获客体系

一、拓客中的MTL（Market to Lead）流程模型

案例：软件行业的获客

二、拓客中的MTL流程模型应用

1. 确认自身能力边界

——解决方案矩阵工具学习

演练：我的解决方案矩阵图

工具：解决方案矩阵图

2. 定位商机关键人

1）界定“目标客户”

2）界定“潜在客户”

案例1：养生馆的不同的实习生发传单

案例2：一家软件销售公司的客户挖掘

3. 定义需求关键人

案例：各关键人群影响力趋势图

工具：《解决方案矩阵表》

4. 渠道选择

模型：人—场模型

1）人渠道

工具：渠道人清单

研讨：根据渠道人清单工具，列出我们的渠道人及相关信息

2）广告渠道

3）平台渠道

研讨：设计一套专属于自己的可转化、可持续的模式

5. 高效传递销售信息，锁定客户

1）广告渠道的销售“获客文案”

2）平台渠道的“销售陌拜”

a电话陌拜技巧及参考话术

b上门陌拜技巧及参考话术

6. 精准获取并评估销售机会的质量

第三讲：深度转化商机（LTC），提升成交率——从需求洞察到客户成交的实战路径

一、销售转化中的LTC（Leads to Cash）

1. IBM的SSM（Signature Selling Method）客户通用决策流程

2. 针对“潜在客户”的LTC流程

3. 针对“目标客户”的LTC流程

二、寻找并确认需求关键人

1. 获取联系人的认可

2. 获取联系人认可的实战话术示例

3. 需要联系人引荐的对象

三、“目标客户”需求审视

1. 需求确认

2. 需求重构

四、从引导到满足：需求引导的全流程策略

1）引导前收集信息

2）找到需求的诱因

3）找到需求发起人的关注点

4）与需求发起人一同制定推进计划

工具1：Keith M.Eades的“需求引导九宫格”

工具2：Neil Rackham的“SPIN提问方法”

五、全面突破各需求关键人

1. 商机评估五大核心要素

工具：商机评估5问

2. 精准识别采购路径与决策关键人

工具：采购影响人列表

3. 识别决策路径

1）搞定人

2）策划事

模型：销售转化路径模型

工具:采购影响人——有效行动指引表

六、异议解除并确认合作

1. 商机检查表的应用与定制

工具：商机检查清单

讨论：制作一份属于自己的商机检查清单

2. 卡点突破

3. 联合推进计划

工具：联合推进计划表

工具：拜访前确认函、拜访后纪要总结表

4. 价值提案

模型：方案设计6要素模型

工具：量化收益计算表

七、突破成交风险，确保顺利收单

1. 买卖视角不同的风险概述

2. 成交风险解决思路

1）客户对我们深度认可时锁定胜局

2）客户在若干供应商中摇摆时评估参与程度

3. 交付风险解决思路

1）意外处理

2）落地风险

3）售后风险

4. 财务风险解决思路

1）让客户感觉不吃亏

2）让客户感觉占便宜

3）让客户接受“高价格”

第四讲：客户深度经营与关系拓展——打造持续合作与复购的客户生态

一、成交客户经营的目标

1. 寻求二度合作

2. 寻求转介绍

二、成交客户合作价值的深度认知与量化

1. 聚焦交付彰显合作价值

1）确认客户的“价值关注项”

2）建立“初始基线”

3）设定“观察周期”

4）双方共同落实“价值预期”

5）关注交付，记录成果

2. 价值汇报机制

工具：《成果跟踪表》

三、成交客户的持续经营策略

1. 客户动态分级管理

1）利用客户质量漏斗维度分级客户

2）利用客户关系漏斗维度分级客户

工具：客户质量漏斗、客户关系漏斗

2. 客户分级后的异频联系原则与实战

1）实施联系频率的931原则，优化沟通效率

2）准备联系内容的弹药库，确保沟通质量

3）分级打击策略，减轻运营负担

3. 客户经营的具体实操方式

案例分析：“保险皇后”叶云燕的“高端客户经营方法”

1）业务的角度：举办客户近期关注项目沙龙

2）生活的角度：成为“信息价值”资源提供者

案例：华为公司的用心经营