赢在管理：销售团队高效运作与管理体系构建

赢在管理：销售团队高效运作与管理体系构建

课程背景：

在当今瞬息万变的市场环境中，企业的竞争力不仅仅依赖于产品和技术，更关键的是拥有一支强大、敏捷的销售团队。而在这场竞争中，销售管理者扮演着不可或缺的战略角色。销售管理者不仅要负责团队的日常管理和目标达成，还要在变化莫测的市场中制定精准的销售战略，优化团队执行力，最终推动企业的利润增长。

然而，现实中的销售管理工作往往充满了挑战。销售人员的业绩起伏不定，团队的士气和凝聚力时常波动，市场的变化带来了不可预见的压力。这时，一个卓越的销售管理者需要的不仅是经验，更是系统化的管理工具与方法，以应对各种复杂局面。销售管理者需要具备战略视野，从单纯的任务执行转变为全局的掌控者，平衡团队内部与外部的资源，提升每个团队成员的潜力。

本课程正是为销售管理者量身打造的一门系统课程。它深入剖析了销售团队管理中的核心问题，帮助管理者通过全面的管理工具与方法掌控全局，从组织架构的优化设计，到绩效管理的精细化实施，确保团队的持续成长和市场适应能力。同时，本课程还将带领学员从实际业务中学习如何通过有效的协销辅导策略，激发销售团队的潜能，实现业绩的突破性提升。

课程收益：

1. 掌握销售管理中的3种核心销售管理工具与方法，通过有效运用目标管理和任务分解方法，提升团队的执行力与目标达成率，确保企业销售策略的成功实施。

2. 通过学习4种团队管理策略，包括组织架构优化、招聘与培训流程设计等，能够构建更高效的销售团队，提升整体生产力和创新能力，确保团队的持续增长与稳定运营。

3. 提升协销辅导的实战能力，熟练掌握行为导向和闭环反馈等策略，持续优化团队成员的销售技能，推动销售业绩持续增长，实现团队整体作战能力的提升。

4. 在实际经营模拟中，通过任务规划、资源分配和决策模型，掌握目标设定、策略执行、数据分析与资源分配等关键思维，提升销售管理体系的整体效率，确保企业运营的高效与稳健。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：市场营销管理者、销售团队管理者等具有销售团队管理职能的团队管理者

课程方式：讲师讲授+现场互动+沙盘演练+案例研讨+现场演练

课程模型和工具：组织架构模型、SWOT分析模型、波士顿矩阵模型、鱼骨图分析模型、SMART目标管理体系、目标管理表、计划制定表、绩效管理表、销售代表意见预测法、销售毛利预测表、销售费用预算表、培训辅导模型、协销辅导表

课程大纲

第一讲：从销售到管理的思维转型

一、市场竞争中的销售管理战略

1. 三元化理论的实战应用

2. 销售的终极目标与价值创造

3. 中外销售管理对比：全球化视角下的管理模式

1）目标驱动的销售策略

2）营销投入的精准把控

3）多渠道销售体系构建

4）高效激励机制

二、销售管理者与销售的职能转变

讨论：销售/销售管理者的一般特质

1. 销售与销售管理者的特质区别

2. 从销售转型为管理者的挑战与机遇

3. 销售管理者与销售的工作区别

1）首要任务

2）工作关系

3）工作范围

4. 销售管理者的角色认知

5. 销售管理者的管理内容

1）人力管理

2）业务管理

6. 销售团队管理的要点

三、塑造销售管理者心态的三大原则

讨论：作为一名销售管理者要维护哪些人的利益

1. 平衡原则

2. 抗压原则

3. 系统原则

1）延迟判断

2）系统性思维

3）利益捆绑体系

案例：日立电梯的咨询案例

第二讲：高效团队构建策略——设计系统化的销售团队架构

导入：人力资源体系管理4动作

一、销售团队的定岗、定编、定员

1. 常见组织架构模型

1）区域型销售组织

案例：区域型组织对多产品销售的弊端

2）产品型销售组织

3）渠道型销售组织

案例：美赞臣：pro-shop模式的成功实践

2. 组织架构设计原理

1）外部因素

2）产品品种

3）工艺差异

3. 定岗原则

4. 定编原则

5. 定员原则

二、销售团队的招聘——从计划到落地

1. 科学制定招聘计划与策略

2. 高效实施面试

3. 深度挖掘人才潜力的面试技巧

三、销售人员职业发展规划——从入门到精英

1. 培训方案

2. 岗位发展

四、销售团队管理体系的建立

1. 销售人员的工作特点

2. 销售人员的工作职责

3. 销售人员的管理体系

1）目标管理体系-SMART

a销售业绩

b成本控制

c策略执行

d行政工作

2）行为管理体系

a过程与结果的相关

b制定销售拜访行程

c拜访结果回顾和评估

五、销售团队的绩效评估

1. 销售人员的绩效管理误区

2. 销售人员绩效评估

1）评估的目的

2）评估的信息来源

3）评估的量化分析

3. 绩效评估后续动作

六、打造与维护高效销售团队

1. 维护高效团队的目的

2. 销售团队面临的常见问题

1）团队人员老化

2）团队人员过度流动

3. 解决问题与优化策略

1）解决团队人员老化问题

2）解决团队人员过度流动问题

3）综合优化策略

案例：拓展中的我参与了

第三讲：目标驱动与结果导向——销售管理体系的精准执行

案例：业务运作流程

一、营销分析

1. 外界环境分析——宏观/中观分析

2. 内部产品分析——波士顿矩阵

3. 竞争机会分析——SWOT分析

4. 客户购买分析——奖惩分析

5. 问题解决分析——金字塔分析，鱼骨图分析

案例：移动3G/4G你卡过么？

二、目标管理

1. 确定组织目标

2. 分解并明确部门及个人目标

3. 制定行动计划

4. 目标实施与执行

5. 绩效评估和反馈

6. 修订目标和计划

三、计划制定

1. 市场决策——战略

2. 价值创造和传递

1）STP模型

2）营销策略组合6P模型
3. 销售决策——战术

1）找出竞争对手

2）不同竞争程度的竞争者

3）竞争方式—寻求差异化

4. 计划制定的具体步骤

1）明确目标

2）明确达成路径

3）列出行动步骤

4）分配任务与责任人

5）设定时间表

6）资源分配

7）风险评估与应急计划

8）监控和调整

5. 控制计划完成的手段

案例：手机制造行业的价值创造与传递

四、销售预算管理五步骤

1. 设计销售模式

2. 确定销售团队规模

3. 编制预算表

4. 预算检查与控制

5. 应收款项管理

第四讲：协销辅导的实战技巧——提升销售团队的能力与业绩

一、破解辅导误区，打造高效销售团队

1. 破解辅导误区：避开技能辅导的陷阱

1）替代实践与结构缺失

2）实践不足与反馈缺失

3）方法错误与内容模糊

2. 辅导四大原则：建立有效辅导体系

1）因材施教

2）行为导向

3）闭关跟进

4）不断进取

二、技能提升的实战原理：辅导闭环

——达克效应与落地闭环模型

1. 辅导技能与监控过程的关键点

2. 通过教练迭代提升技能

三、协销辅导实战指南

1. 看的操作重点

2. 记的操作重点

3．做的操作重点

4．练的操作重点

5．评的操作重点

6．跟的操作重点

演练：协销辅导演练

工具：协销辅导手册

第五讲：团队管理的全面落地策略——沙盘模拟打造可持续高效运营的团队文化

一、沙盘实战：亲身体验团队运营与决策挑战

1. 背景介绍

2. 规则讲解

3. 分发道具

4. 过程实施

5. 公布成绩

二、高效决策：掌握全局，打造精准执行力

1. 掌控全局观念的建立

2. 精准决策

1）心智模式的全面解析

2）全局思维构建

3）高效沟通，实现团队共识

4）量身定制决策风格，提升领导力

三、任务规划：高效执行与资源最大化利用

1. 明确目标，确保执行方向

2. 精细任务分解，提升管理效率

3. 优先级排序，聚焦核心任务

4. 精准人才匹配，实现团队最佳配置

练习：任务分析实操、人才匹配实操

四、合作共赢：打造团队外部的成功网络

1. 建立共赢的价值观

2. 创造合作机会而非等待合作

1）在日常建立关系

2）照顾他人感受

3）先出善手既往不咎

3. 探寻共赢方案而非谈判

五、容错文化：激发团队创新与包容力

1. 构建试错机制，推动团队创新

2. 拥抱差异，实现多元融合

3. 共享信息，提升团队透明度与信任

4. 倾听艺术，提升沟通质量与团队协作力

六、复盘与持续优化

1. 沙盘运营解读

2. 游戏运营流程复盘