终端药店销售提升：药店销售高手打造6板斧

终端药店销售提升：药店销售高手打造6板斧

课程背景：

据统计，2024年全国药店数达70.1万家，远高于全国便利店数量32万家，药店家数过于饱和，不再是求大于供，而顾客用药需求也回归正常，靠“打折、促销、降价”等传统手段已经无法抓住顾客的心，消费者的花费也趋于谨慎等多重因素考虑，这就到了零售药店练内功--打造自己“专业力、服务力、公信力”的时候到了

很多药店还存在专业力不足，只会顾客买什么就给什么，殊不知已沦为药品搬运工，不会挖掘顾客的第二需求，不会发现顾客的问题、不能为客户创造价值；在有就是有的药店人为了提成而随意联合用药，不懂联合用药的原则，出现销售受阻、强推伤客、回头率降低等问题....

本课程专门为药店店员、店长、厂家的驻店促销、动销师、销售人员而设计开发，非常实战落地，分别从认知改变、专业知识、技能方法上给予具体做法，值得每位药店人好好学习

课程收益：

● 深刻认识到行业环境改变下，想成为销售高手需要做哪4个观念改变

● 能熟练应用1分钟产品介绍法进行常见药品的介绍，提升开口率

● 掌握正确联合用药七大原则和4个步骤，并能进行点购药品的搭车销售

● 能结合5步推单秘笈的步骤与流程进行不同场景的推单，并且成交率增长

● 针对顾客提出的反对意见能识别出具体类型，按4步流程回应顾客，打消顾虑、解除误会

● 应用4个内修高手方法，主动制定内修行动计划，打造药店销售高手

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：

1. 药店：店员、店长、慢病专员

2. 药企：驻店促销、动销师、讲师

课程方法：讲授法、角色扮演法、案例分析法、游戏法、PK、演示法、测试等

课程6大工具：《药店营销从认知到行为改变的升级清单》《1分钟BAFE介绍产品法-框架》《联合用药7原则对照表》《5步推单秘笈通关考-评分表》《成为药店销售高手的内修计划表》《顾客反对意见处理画布》 

课程大纲

第一板斧：成为药店销售高手的认知改变

一、目前药店销售面临的3大现状

1. 客流下降

2. 价格内卷

3. 活动疲软

4. 公信力差

讨论：以下情况，您是否有中招？

头脑风暴：向内探索的3维度价值提问

二、3个关键决策人核心需求分析

1. 顾客核心需求：买得到（覆盖）、买的起（价格）、愿意买（患教）

2. 店员核心需求：不愿推、不敢推、不会推

3. 连锁核心需求：吸引客流、顾客复购、周转率高

三、想要成为高手的5个改变

1. 从坐商思维，到主动获客

2. 从客单到，患者利益至上

3. 从产品到，整体解决方案

4. 从毛利到，品类整体提升

5. 从治疗到，预防保健结合

案例：小丽店长应该做哪些改变

工具：药店营销从认知改变到行为改变的升级清单

第二板斧：一分钟介绍产品抓住顾客的心

一、1分钟产品介绍的3个好处

1. 短时间就能突出好处

2. 介绍更能打动人心

3. 大幅提升店员开口率

二、核心方法：一分钟产品BAFE介绍法

三、BAFE产品介绍法的3个操作要点

1. 把FABE变成BAFE，先说好处

2. 环环相扣，有理有据

3. 用上衔接词

案例：某氨糖的BAFE介绍产品

案例：某口服五维赖氨酸葡萄糖BAFE介绍产品

案例：某润喉片的FABE与BAFE自由切换

练习：顾客有斑块，请用1分钟BAFE介绍产品法推荐XXX（您公司1个重点品种）

练习：血脂高顾客，请用1分钟BAFE介绍产品法推荐辅酶Q10

第三板斧：品类提升之联合用药（七大原则）

导入：被滥用的联合用药

1）现实中不当联合用药的3个误区

2）不当的联合用药产生的6大原因与带来6大后果

3）正确联合用药3大好处

案例：某安神类中成药的联合用药方案

原则一：增加疗效

1. 增加生物利用度

2. 不同机制的联合

3. 中药+西药的联合

4. 内服+外用的联合

原则二：减轻副作用

1. 减少化学药物的肝肾损伤

2. 减少药物的胃肠道反应

3. 减少西药本身的不良反应

原则三：减少疾病复发

1. 减少感冒反复发作

2. 减少过敏性疾病复发

3. 减少胃病反复复发

原则四：增强免疫功能

人群1. 对肿瘤病人群

人群1. 对增强风湿骨病人群

人群1. 对增强亚健康人群

原则五：降低疾病指标

常见指标；血压、血糖、血脂、尿酸、体重

原则六：减轻疾病症状

1. 减轻疼痛症状

2. 减轻发热症状

3. 减轻卡他症状

4. 减轻瘙痒症状

原则七：改善并发症

1. 改善糖尿病人群的并发症

2. 改善抑郁人群的失眠并发症

3. 改善老年慢性病人群的并发症

案例：男顾客来买降脂药

小锦囊：正确联合用药4步走

工具：联合用药7原则对照表

第五板斧：百用百灵的五步推单销售秘笈

导入：为什么要学习5步推单秘笈

1. 碎片化的方法缺乏系统性

2. 学再多知识并不会用出来

3. 顾客最讨厌的沟通是强推

案例：某药企学习5步推单秘笈后大单频出

第1步：破冰——友好搭讪

1. 打招呼

2. 微笑

3. 赞美

4. 关心

分享：一次最愉快的接待经历

第2步：问病——问出痛点

导入：问病前需要知道--顾客的3种购买场景

1. 找需求

2. 挖痛点

3. 问对话

案例：一个顾客感冒了，来买感冒药

案例：老太太买李子

场景问病1：感冒、咳嗽症状的顾客如何问病

场景问病2：骨关节炎的问病要点

场景问病3：月经不调、痛经的问病要点

演练：请选择一个顾客进店场景进行问病

第3步：分析——说出共鸣

1. 发病原理

2. 症状分析

3. 初步诊断

4. 疾病危害

案例：冠心病顾客为什么会出现头晕、肢体麻木、憋闷

第4步：方案——达成共识

1. 治疗原则

2. 治疗方案

3. 联合用药

4. 具体药物

案例：某团队要登珠峰，请你给出他们的登顶方案

场景练习1：口腔溃疡的治疗方案与用药方案

场景练习2：牙龈炎、牙周炎的治疗方案与用药方案

场景练习3：皮炎、湿疹、荨麻疹的的治疗方案与用药方案

场景练习4：骨质疏松、骨性关节炎的治疗方案与用药方案

场景练习5：营养性贫血的的治疗方法与用药方案

第5步：推单——成功购买

场景实战1：当顾客来买降糖药，用5步推单秘笈如何成交

场景实战2：当顾客来买氟西汀，用5步推单秘笈如何成交

综合通关：5步推单秘笈在实地场景的应用（某补肾中药)

演练：请用贵司产品用5步推单秘笈完成推单

工具：5步推单秘笈通关考评分表

第五板斧：顾客反对意见的正确解决方法

导入：面对客户问题--不恰当的处理情形

要点：不直接回答问题、否定顾客的问题、反问的方式回应、统统都赞同顾客

案例：这个提出“异议”的客户最终会怎样？吃了没效果，您们这药到底有没有效果？

场景一：误解的处理策略

1. 耐心、同理心

2. 摆事实，讲道理

3. 提供证据

4. 使用客户听得懂的语言

误解--场景问题1：治疗抑郁症还是要西药，中药没有西药的疗效好

误解--场景问题2：抗衰就是看着年轻就行了

场景二：怀疑的处理策略

1. 使用证据、担保

2. 重建信任

3. 多讲案例

怀疑--场景问题1：补肾药能抗衰？是不是哦...

怀疑--场景问题2：XXX为什么可以治疗痛风？说明书没有写啊

场景三：不足的处理策略

1. 直接面对

2. 转移客户的注意力到我们的优势

3. 强化优势，弱化不足

4. 权衡利弊

不足--场景问题1：客户说，你们这个药有个缺点

不足--场景问题2：你们这个产品孕妇可以吃吗

测试：反对意见的类型

小锦囊：处理反对意见的步骤

场景四：价高的处理策略

处理价格贵场景1：店员说“XXX价格贵”的处理步骤

处理价格贵场景2：顾客说价格贵的处理步骤

专业问题解答场景：吃XX（补肾中药）会不会上火？

讨论：在反对意见中有没有“假”问题

工具：顾客反对意见处理画布

第六板斧：成为药店销售高手的4个内修

一、亲和力--暖心关怀、友善利他

1. 真诚与尊重

2. 倾听与理解

3. 关怀与利他

案例：一个男顾客买伟哥

测试：以下哪个案例是亲和力的表现？

二、服务力--服务范围、服务方法

1. 品种齐全：广告品、流量品、负毛处方药都应该有

2. 免费项目：花茶试饮、检测血压、血糖、血尿酸、解读体检指标

3. 顾客回访：回访提醒复购、指标监测

4. 科普讲座：定期开展疾病治疗、康复、预防的科普讲座

5. 慢病管理：个性化指导慢病顾客的合理用药、避免用药损害

案例：一个顾客头痛

三、专业力--用药指导、健康指导

1. 内训专业力的4个方向

2. 内修专业力的5个路径

四、内驱力--自我驱动、内修提升

1. 有能力   2. 有目的   3. 有空间

案例：从搬运工到用药指导专家

案例：从信息传递员到用药指导专家

工具：成为药店销售高手的内修计划

（本课程可根据客户具体需求调整，以提高实战落地性）