销售团队建设与管理

销售团队建设与管理

——打造卓越销售管理体系

课程背景：

中国制造业市场体量庞大且各种应用场景非常丰富从而引发群雄逐鹿。与此同时，传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级，本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求。市场竞争日益激烈，客户要求日渐严苛，企业正面对充满挑战的外部环境。因此，企业制定了对应复杂形势的销售战略、销售目标和销售组织架构。

但与此同时，销售团队能力参差不齐，销售人员的招聘、培训、激励存在问题；

整体销售效率低下，客户数量、项目数量不足，无法支持销售目标；

销售人员时间管理欠佳，大量时间被白白浪费，太多无效客户拜访；

销售团队人员众多，部分销售人员出现在盲区，其日常表现评估困难；

销售专业度缺失，无法传递价值给到客户，从而进入恶性价格竞争；

销售管理者劳心劳力，但问题仍层出不穷；

销售管理者忙于“灭火”，真正有价值的核心工作却分身乏术；

销售管理者内外协调，公司其它部门却怨声载道；

以上问题现在或多或少在很多企业存在，让企业的销售管理者感到困惑和棘手

本课程突破了很多国内工业企业销售管理的问题所在，即靠管理者自身的管理能力和高强度工作推进日常工作，而非依靠系统和体系，结果事倍功半。本课程结合主讲者20多年世界五百强跨国企业营销管理从业经历，从框架理论到软件工具，从销售流程到纪律制度，从沟通到激励，在大量实践案例基础上从销售系统、人力资源系统、财务管理系统、内部支持系统等维度全面介绍销售管理体系的建立、执行和评估。从而为国内销售管理者拨开迷雾，指点迷津，实现从“人制”到“法制”的根本性改变，进而提升团队效率，实现业绩突破。

课程收益：

● 深刻理解当下市场形势和宏观应对策略，以及如何实现增长

● 深度了解并掌握漏斗模型和销售流程

● 深入了解CRM，使用CRM进行日常销售管理，并能够依据CRM数据制定销售战略战术

● 深刻了解如何建立并实施稳健的销售体系，掌握销售系统、销售相关人力资源系统、销售相关方财务系统、内部支持系统4个子系统的相关知识和工具

● 学习并掌握销售薪酬奖金激励的7要素，并具备制定薪酬方案的能力

● 学习掌握并运用销售领导力的5个层次，三种领导风格

● 深度立即并运用激励理论和销售执行力3要素等重要框架工具

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销副总裁、营销副总经理、销售总监、市场总监、销售大区经理、大客户经理、行业经理、服务经理等工业营销相关管理人员

课程方式：由讲授、问答、本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与制定销售管理体系

课程工具（节选部分）：

课程大纲

前言：我们面临的新的市场环境

1. 中国制造业面临的挑战和转型

2. 中国制造业在新形势下制胜所需要的五大转变

3. 新时代实现持续增长的5个内容

第一讲：打造专业销售管理体系的目的

一、企业销售战略、销售目标和销售组织架构

1. 团队还是团伙

2. 明确销售战略

3. 明确销售目标

4. 建立销售组织架构

案例分析：H公司总经理的困惑

二、专业销售管理体系与普通销售管理的区别

1. 达成销售目标的方式不同

2. 专业销售管理体系在公司起到的作用

3. 销售管理体系和普通销售管理的区别

关键区别点：是过程管理还是结果管理

1）管理者的主要工作

2）销售的主要工作

3）数据的使用

4）销售目标的设定

5）销售表现评估

6）问题的解决方式

7）销售预测

8）销售战略的制定

案例：德国施迈茨、常州斯比达公司、SMC销售体系管理

第二讲：销售管理体系的建立

营销体系四个子系统：销售相关人力资源系统、销售系统、财务系统的建立、内部支持系统

一、销售相关人力资源系统的建立

1. 常见面试官的3种类型：情绪型、直觉型、技术性

2. 销售人员招聘的8个关键环节

1）梳理招聘流程

小组讨论：公司目前的招聘程序，需要优化的地方在哪里？与HR部门的合作点在哪里？

2）建立招聘渠道

3）明确选才标准

4）描绘目标人选画像

工具：“素质冰山模型”

5）明确甄选面试性质

——甄选面试是一个双向过程

工具：BAR提问面试工具

6）在面试过程中保持专业性

7）做好面试后的专项测试

工具：“十六人格工具”

8）做好背景调查

角色扮演：找到合适销售候选人

3. 新销售人员入职培训5个常见方向

1）销售礼仪

2）销售技能

3）产品知识

4）行业和市场知识

5）演讲能力培训

案例：大连衍磁的新销售培训流程

4. 销售培训机制6个进阶方向

1）价值营销

2）谈判技能

3）高阶产品知识

4）深度行业市场知识

5）大客户开发与管理

6）项目管理

案例：博世的培训机制

5. 销售人员薪酬机制

1）奖金和佣金的使用

2）销售薪酬结构的激励作用

——移动“万能的中间派”、销售人员业绩的幂律分布

3）销售薪酬激励的7要素

——起付点、目标、优异点、X加速器、2X加速器、0.5X加速器、上限

案例：济南BD公司

6. 销售绩效目标设定

工具：“SMART”目标

1）与奖金或佣金关联的目标

2）与工资涨幅、晋升关联的目标

3）团队绩效目标和个人绩效目标的利弊

练习：判断是否是“SMART”目标

7. 优秀销售人员的6个职业发展路径选择

1）资深销售

2）销售主管

3）大客户经理

4）行业拓展经理

5）市场经理

6）项目经理

案例：德国家族企业的销售人员职业发展路径

8. 销售绩效改进机制

1）需要作正式的绩效改进谈话的3种情况

——工作态度连续偏离、长期不能履行CRM要求、连续不能完成销售目标

2）改进计划（PIP）的具体执行

——制定改进计划内容模板、具体考评内容商议确定、改进计划沟通范围和方式、改进计划回顾频率和方式

案例：赫斯基的PIP改进计划

9. 不合格销售的退出机制

二、销售系统的建立

1. 销售系统的组成

1）销售系统模型

2）销售漏斗模型

案例：惠普、IBM等IT行业销售漏斗的使用

2. 销售流程和纪律管理制度

1）销售日常工作的流程

2）销售客户拜访的关键指标

3）销售客户拜访的纪律

案例分析：销售冠军的“违规”事件

3. CRM工具使用

1）CRM的使用方法解析

2）基于CRM的新客户/新项目管理

案例：赫斯基的新客户新项目定义

4. 销售过程与结果监控

1）销售效率考核指标

2）拜访报告

3）销售数据仪表盘的使用

案例：伍尔特的DASHBOARD

5. 销售内部沟通和会议

话题讨论：如何开一次高效且具有强大执行力的周销售例会

6. 销售基准调整

三、销售相关财务管理系统的建立

1. 销售相关财务流程和制度

1）销售拜访费用的预算和分布

2）市场活动费用的预算

3）招待费用的预算和分布

4）各种销售费用的预算和控制

比如：免费赠送、样品箱、小礼品等

5）报销制度和报销时间

6）出差的管理细则

2. 应收账款管理

1）逾期应收账款产生的原因

2）逾期应收账款的催收流程制度

案例：伍尔特的应收账款历史问题解决、江天注塑的应收账款管理、达意隆的应收账款追讨

四、销售内部支持系统的建立

1. 订单的处理和发货流程

2. 针对复杂大订单的内部项目管理

3. 交付能力和速度

4. 质量问题处理

5. 售后支持技术能力与响应速度

6. 免费赠送、现场测试样品、更换/退货等流程

7. 图纸方案

8. 知识产权和法务支持

9. 库存管理和物流管理

10. IT支持

案例：metal Works的内部支持矛盾

第三讲：销售管理体系的执行

一、销售领导力

1. 销售领导力

1）销售领导力的五个层次

2）不同的销售领导风格

工具：勒温领导理论

3）销售激励

工具：期望理论

4）针对销售表现不佳者的一对一谈话

话题讨论：各举一个案例，你如何激励和惩罚团队中表现稳定优异和长期不合格的销售的？

二、销售团队文化塑造

1. 销售团队文化塑造两个角色

1）销售团队中的“农夫”

2）销售团队中的“猎人”

案例：亚德客、美的

2. 销售执行力的三项组成

1）执行动力

2）执行能力

3）执行保障

3. 销售执行力打造三步骤

1）销售管理者从我做起

2）传递销售执行力文化

3）用有执行力的人

工具：学习型组织理论

三、时间管理

时间管理问题及解决方案：框架工具、销售工具、拜访执行

案例：博世力士乐

1. 销售时间管理框架工具

1）PDCA循环

游戏：列队时间竞赛

2）四象限时间管理法

实际练习：首先列出你下周要做的10件事情，其次把他们按照四象限时间管理法进行分类

2. 提供销售工具

1）CRM工具：利用CRM进行客户分类、客户细分、拜访安排、路径优化

2）公司提供客户拜访工具包

案例：施迈茨的全球销冠是如何使用CRM的？

3. 拜访执行

1）客户拜访具体要点

——确定重点拜访客户、特定主题、区域内客户信息容量足够大、在重点客户周围寻找目标拜访客户、有效的预约、拜访路线直径要小（5公里目标）、拜访时间分布合理精确、强大的内部支持，清晰的内部流程、减少不必要的会议

2）让客户尊重销售的时间，建立客户信任

案例分析与讨论：日本基恩士公司的极致销售时间管理和效率

四、客户拜访准备

1. 根据不同客户进行不同准备

2. 掌握不同客户背景信息

3. 流失客户原因分析

4. 销售工具准备

案例分析与讨论：行业标杆大客户X博士供应链团队见面会的工作准备

五、价值传递

1. 客户价值传递三种类型

1）功能价值

2）经济价值

3）心理价值

案例：攻坚富士康

2. 大客户四象限价值主张

1）第一象限：提供对客户功能、经济价值的量化指标

2）第二象限：提供对客户心理价值的具体措施

4）第三象限：大客户对我们提供价值的具体承诺

5）第四象限：跟踪双方合作进展和问题的具体措施

案例练习：针对一个潜在的目标大客户，给出四象限价值主张

3. 通过价值传递建立客户信任

1）建立客户信任三大支柱

——能力、诚实、善意

案例：利乐包装大客户的丢失

2）建立客户信任六种路径

——职业信任、客情信任、专业信任、品牌信任、产品信任、收益信任

3）销售建立客户信任的时间精力模型

案例：伍尔特月底业绩冲刺不同销售的不同表现

第四讲：销售管理体系的评估审计

一、收集并听取反馈信息

1．数据分析

2. 会议谈话

3. 亲临销售一线

1）了解销售管理体系的具体执行情况

2）倾听销售一线人员的反馈和抱怨

3）倾听客户的反馈和意见

案例：销售副总裁的客户拜访

二、销售体系的持续优化

1. 流程的合理性

2. 基准的刚性

3. 营销成本

案例分析：对W公司进行销售体系重组并给出具体解决方案