新形势下的投标管理及中标技能修炼

新形势下的投标管理及中标技能修炼

主讲：文希

【课程背景】

随着电子招投标及监管的规范化，各行业的投标竞争也变得越来越激烈。作为销售和商务人士，与目标客户进行有效的沟通和合作对于企业的业务发展至关重要。然而，在招投标过程中，与目标客户的关键人物建立联系、参与项目需求定制以及高效投标分工等方面可能存在一些挑战。此课程旨在提供实用的高级技巧和策略，帮助他们在投标过程中提升投标技巧和竞争力，能够应对电子招投标及监管规范化的新形势。

【课程收益】

Ø  掌握如何巧妙利用采购有关期限规定

Ø  建立与采购代理公司打好交道的重要意识

Ø  运用投标策略影响竞争对手、引导评审专家

Ø  学会控制投标质量，并有效管理中标风险

【课程对象】投标单位（区域销售主管、项目型销售人员、项目负责人、售前人员等）。

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、招投标的基本知识

1、什么是招投标？

2、为什么要招投标？

3、电子招投标与传统招投标的区别

案例：电子招投标，投标人虚假应标，如何处理？

4、新形势下的招投标

二、政府采购与招投标有哪些区别

1、相关法律框架体系

2、如何判断是否属于政府采购

思考：如何利用政府的相关扶持政策？

3、招标投标法和政府采购法的适用范围

三、如何巧妙利用采购期限

1、招投标采购期限的重要性与影响

2、招投标中的法定采购期限

思考：政府采购中的公告期限到底是什么意思?

Ø  公告期限、报名期限、响应 (投标) 期限有什么不同?

案例：以下项目中在时间方面有什么问题？

3、  设置采购期限的技巧

分组练习：填写政府采购各阶段的采购期限

四、如何引导客户选用采购方式

1、采购方式的种类

2、常见的六种采购方式

3、不同采购方式的特点与适用场景

Ø  公开招标

法律链接：依法必须招标的工程项目规定

Ø  邀请招标

Ø  竞争性谈判

案例：竞争性谈判项目一定最低报价成交吗？

Ø  竞争性磋商

思考：竞争性谈判与竞争性磋商的区别

Ø  单一来源

案例：追加“相同标的”的货物该如何理解？

Ø  询价

分组练习：六种采购方式的区别

4、  作为乙方，如何“量身定制”采购方式

五、如何找对客户关键人物

1、客户采购工作流程18步

2、客户部门分类及采购职责分工

3、判断你要找的人

4、培养将来的线人

5、掌握你所需要知道的情况

6、如何评估项目机会

互动：怎么知道项目有没有被“内定”？

六、如何与采购代理机构合作

1、为什么要有采购代理机构

2、采购代理工作流程

3、与采购代理公司合作的重要性

Ø  立项后招标前

Ø  招标后投标前

Ø  开标评标过程

七、如何破解采购文件密码

1、采购需求从何而来

互动：什么样的项目需要开展需求调查？

2、设置及解析采购文件的技巧

Ø  采购文件的主要内容

Ø  “排雷”及“埋坑”的技巧

案例：一个小小的“坑”，让700多万的项目前功尽废

3、采购负面清单

Ø  什么是负面清单

Ø  各地、各部门颁发的负面清单

八、如何精准控标

1、投标分工策略

2、投标商务策略

3、投标技术策略

4、投标价格策略

5、投标配合策略

互动：你知道电子招投标平台有多厉害吗？

6、开评标过程策略

Ø  电子开标与现场开标的区别

互动：当开标出现不利情况时，如何应对？

Ø  如何影响专家

你不知道的秘密：专家抽取技巧

Ø  述标技巧

Ø  关于澄清的那些事

思考：关于评标，我们可以做些什么？

7、中标结果分析