存量客户盘活技巧

存量客户盘活技巧

课程背景：

近年来，随着银行业竞争的日趋激烈，对现有银行存量客户的争夺成为各个银行关注的焦点。在快速新增客户的同时，如何有效做好存量客户的盘活和维护，也成为银行各级营销主管和营销人员必须面对的重要营销课题。

课程收益：
通过对课程学习，从存量客户的现状及客户分析出发，重点梳理了存量客户的盘活与维护技巧，通过大量的案例及现场演练，启发对存量客户的营销及服务思维，进而提升存量客户的有效盘活及维护技能。

1.明确目标：明确需要激活的存量客户的特征及优先级

2.掌握方法：掌握休眠客户唤醒的常用方法

3.学习话术：学习个人休眠客户建立信任、邀约沙龙、升级服务等参考话术

4.借鉴模式：学习他行激活存量客户的案例，探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式

课程时间：1天；6小时/天

课程对象：支行行长、内训师、客户经理、理财经理、网点各各岗人员、网点负责人、理财经理、个人业务顾问等

课程形式：以讲解、示范、训练为主，通过多媒体演示，对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到最佳。

课程大纲：

第一讲：锁定目标存量客户,深入了解存料客户的特点

一、哪些客户需要激活

二、潜在价值存量客户的特征

三、激活存量客户的优先级设定

第二讲：激活存量客户的四大方法

一、主动联系

二、特别提醒

三、奖励忠诚

四、服务递进

第三讲：激活存量客户的步骤

一、列名单

二、发送服务通知短信

案例：某建行走进社区宣传激活闲置账户活动

三、电话追踪与客户筛选

四、短信及电话维护

五、邀约参加理财沙龙

六、产品说明及营销

第四讲：常用激活话术

一、短信自我介绍四大策略

1.价值术

2.尊重术

3.亲和术

4.兴趣术

二、存量客户的电话邀约及参考话术

三、事后客户跟踪三部曲

1.现场没来的客户

2.现场成功销售的客户

3.现场来了但未成交的客户

第五讲：接触营销技巧

一、建立信任

二、四步找到需求突破口

三、产品介绍

四、异议处理

五、交易促成

第六讲：案例分析及演练

请学员设计一套存量客户激活的策略及流程话术并进行演练。

参考案例：

零资产账户的激活

资产较少的贷款客户激活

信用卡未开卡及动卡率较低的激活