商业银行对公营销及中小企业

商业银行对公营销及中小企业

批量开发实务培训

第一讲：对公客户筛选及需求的深度挖掘

一、优质客户筛选及需求分析

1. 对公客户特征与金融需求分析

1）如何筛选优质客户

   --资料查阅

   --同业推荐

   --平台合作

   --客户介绍

   --组织形式

   --银行产品

2）优质客户的特征分析

   --生产制造型企业分析

   --贸易流通型企业分析

   --服务类企业分析

3）优质客户的需求分析

   --采购延长付款期限

   --融资降低成本

   --促进销售

   --提前回笼资金

   --理财需求

   --其他金融需求

2、不同客户类型需求分析

   1）生产制造型企业需求分析

案例：钢厂资金需求分析

案例：电厂资金需求分析

   2）贸易流通型企业需求分析

案例：家电经销商资金需求分析

案例：汽车经销商资金需求分析

3、客户需求深度挖掘

   1）了解客户资金需求点

      2）分析客户资金短缺实质原因

      3）可以采用什么产品或方案解决

      4）客户需求的激发

         --融资成本低

         --延长付款期限

         --促进销售

         --获得预收货款

         --丰厚的理财收益

         --方便快捷

         --其他需求

      5）整套方案展示

      6）争取将客户整体产业链拉回本行做业务横向延伸

      7）客户本身多提供信贷产品纵向做透作深客户

      8）熟悉本行授信工具

      9）多产品组合融资解决客户多方面的融资需求

 案例展示：某市场管理方资金需求解决方案

第二讲：金融服务方案设计深度挖掘客户

一、商业银行针对性营销

1. 不同类型客户营销策略

1）大客户的营销策略

   采购需求

销售需求

融资需求

理财需求

其他需求

2）小客户的营销策略

   融资需求

   扩大采购需求

   销售需求

   理财需求

   其他需求

   银行控制风险措施

3）如何开展公私联动

案例展示：某房地产开发商公私联动营销，降低风险增加综合收益案例展示

二、金融服务方案设计原则

1、如何设计金融服务方案（横向）瞻前顾后

         案例展示：某医药行业整体产业链金融服务方案展示

2、如何设计金融服务方案（纵向）展开客户的深度开发

         案例展示：某政府采购平台多产品组合方案展示

3、如何设计金融服务方案提升银行综合收益

   --哪些产品对银行成本消耗低

   --哪些产品最银行风险资产消耗少

   --哪些产品可以形成关联营销

--哪些产品可以帮助银行增加客户群体

--哪些产品可以降低银行授信风险

--哪些产品可以增加存款

--哪些产品可以较少银行规模消耗

--哪些产品可以增加银行的中间业务收益

案例展示：某汽车生产厂商整体金融服务方案展示

第三讲、对公存量客户的盘活与深度挖掘

一. 挖掘和识别存量客户

  案例展示：某三甲医院在有授信额度但是长时间未用信，如何挖掘激发客户的用信需求，增加银行的综合收益？

二. 链式营销

存量客户链式思维深度拓展业务

大客户：尽量授信主体为大客户，用信主体为产业链两端的中小企业，增加银行综合收益

小客户：尽量将授信主体转移给核心企业，借助核心企业的授信，降低银行授信风险

案例展示

第四讲　中小金融创新

一、   中小金融创新

1、     获客渠道创新（案例分析）

2、     信贷产品创新（案例分析）

3、     营销模式创新（案例分析）

4、     中小综合收益提升创新模式（案例分析）

第五讲  批量营销的策划与产品设计

一、  什么是批量营销

二、  中小客户批量化业务开发的理念及优势

1、批量化业务开发的理念

2、批量化业务开发的特征

3、批量化业务开发的优势

三、批量首先应当解决哪些问题

１、成本控制问题（案例分析）

２、风险控制问题（案例分析）

四、批量营销理念的重大突破

１、从适应未来转向创造未来

２、从价格竞争转向价值竞争

３、从产品质量思维转向全面的质量管理

４、从产品优先转向顾客优先

５、从财务导向转向综合导向

６、批量营销与大数法则

五、 中小客户批量化业务开发的渠道拓展

1、基于竞争优势的目标市场细分

2、 渠道拓展的路径

1）基于行业—商会、协会

2）基于区域—商圈、村镇、社区

3）基于合作—政府、第三方机构

4）基于供应链—核心厂商上下游

    案例分享——针对某行业的中小客户集群批量化开发的渠道建设

六、 中小客户批量化业务开发的产品配置策略

1、特色产品解析

1）互助基金担保贷款

2）网络信贷产品

3）批量产品介绍

2、为批量集群中小客户打造专属的“产品包”

1）标准化产品解决方案

2）“产品包”设计理念及方法

    互动练习——针对某行业中小客户集群设计专属“产品包”

七、如何进行批量营销

１、政企合作营销模式

１）     政企合作营销模式内涵

２）     区域营销的新选择

３）     政企合作营销模式的探索（文化节）

２、“一圈两链”批量营销方法研究

１）一圈两链内容：商圈、供应链、销售链

２）如何寻找可批量营销、批量复制的商户集群

３）什么样的商圈适合批量营销（存续期长、辐射范围广、出租率高、客流旺盛）

l  有形商圈：批发市场、大型商超、特色商业街区、产业园、开发区

l  无形商圈：行业协会、商会、产业链

 3、跨行业交叉批量开发

分润模式（案例分析）

渠道模式（案例分析）

4   商业银行批量营销成功案例分享

注：课程内容全部通过案例讲解

课程小结