(微信同号)商业银行综合营销
能力快速提升实务培训
一、商业银行目前在经营过程中遇到的问题分析
（1）、同业竞争压力巨大
(2)、客户粘性差
（3）、综合收益率低
（4）、对公从业人员专业化程度低
（5）、创新能力弱
二、如何提升对公综合营销能力
1、客户经理能力提升
1）了解银行信贷产品工具--解决贷款+开票两把刀
2）掌握与客户沟通技巧
3）完善服务
4）拓宽获客渠道---批量营销
2、了解客户
1）客户经营情况分析
2）客户财务情况分析
3）客户交易链条分析
4）客户交易结算工具分析
5）客户风险控制分析
3、不同客户深度营销
1）存量客户的深度营销
A、单一产品向综合化金融服务方案转化
B、给客户自身融资向链条及交易对手融资趋势转化
C、公私联动综合化营销
案例分析
D、客户所在产业链的横向营销
案例展示
E、客户各节点需求分析
案例分析
2）无贷户客户营销
无贷户客户需求分析
如何撬动客户用信需求
如何增加银行综合收益
案例展示
3）中小微客户营销案例
中小微客户分析--缺少授信手段
应对策略
中小微客户营销策略展示
案例分析
4、了解商业银行信贷产品工具
银行目前授信工具
银行目前用信工具收益影响
5、了解同业
银行所在地区同业分布情况
同业优势分析
同业差异化营销策略
6、能针对不同客户设计个性化方案
案例展示
三、对公优质客户筛选及需求的深度挖掘
一、优质客户筛选及需求分析
1. 对公客户特征与金融需求分析
1）如何筛选优质客户
--资料查阅
--同业推荐
--平台合作
--客户介绍
--组织形式
--银行产品
2）优质客户的特征分析
--生产制造型企业分析
--贸易流通型企业分析
--服务类企业分析
3）优质客户的需求分析
--采购延长付款期限
--融资降低成本
--促进销售
--提前回笼资金
--理财需求
--其他金融需求
四、金融服务方案设计原则
1、如何设计金融服务方案（横向）瞻前顾后
案例展示：某医药行业整体产业链金融服务方案展示
2、如何设计金融服务方案（纵向）展开客户的深度开发
案例展示：某政府采购平台多产品组合方案展示
3、如何设计金融服务方案提升银行综合收益
--哪些产品对银行成本消耗低
--哪些产品最银行风险资产消耗少
--哪些产品可以形成关联营销
--哪些产品可以帮助银行增加客户群体
--哪些产品可以降低银行授信风险
--哪些产品可以增加存款
--哪些产品可以较少银行规模消耗
--哪些产品可以增加银行的中间业务收益
案例展示：某汽车生产厂商整体金融服务方案展示
五、对公存量客户的盘活与深度挖掘
一. 挖掘和识别存量客户
案例展示：某三甲医院在有授信额度但是长时间未用信，如何挖掘激发客户的用信需求，增加银行的综合收益？
二. 链式营销
存量客户链式思维深度拓展业务
大客户：尽量授信主体为大客户，用信主体为产业链两端的中小企业，增加银行综合收益
小客户：尽量将授信主体转移给核心企业，借助核心企业的授信，降低银行授信风险
案例展示
六、中小微金融创新
（一）中小金融创新
1、 获客渠道创新（案例分析）
2、 信贷产品创新（案例分析）
3、 营销模式创新（案例分析）
4、 中小综合收益提升创新模式（案例分析）
（二）“两圈两链”批量营销
１）一圈两链内容：商圈、供应链、销售链
２）如何寻找可批量营销、批量复制的商户集群
３）什么样的商圈适合批量营销（存续期长、辐射范围广、出租率高、客流旺盛）
l 有形商圈：批发市场、大型商超、特色商业街区、产业园、开发区
l 无形商圈：行业协会、商会、产业链
（三）商业银行批量营销成功案例分享
七、客户关系维护与深度开发策略
（一）、客户关系两手抓
（1） 对公——创造并满足机构核心需求
（2） 对私——创造并满足个人核心需求
（3） 综合化金融服务方案---做企业的财务顾问
（二）、客户关系维护的主要方法与途径
1、分层维护
2、财务顾问
3、生态圈构建
4、优质非银服务
5、专业精细化服务
注：课程内容全部通过案例讲解
课程小结
