嬗变——新形势下商业银行网点转型策略与创新营销

《嬗变——新形势下商业银行网点转型策略与创新营销》

【课程名称】《嬗变——新形势下商业银行网点转型策略与创新营销》

【课程对象】支行长、网点主任、客户经理

【课程天数】2天

【课程概况】

随着移动互联网、社交网络对客户行为习惯的改变，大数据、云计算等信息技术的蓬勃发展，互联网金融应运而生并且呈现出颠覆性的影响，对传统商业银行带来了全面而系统性的冲击。

当务之急，各家商业银行都应该认清形势、深入思考、有效作为，并学会化危为机：

该如何保住支付、理财和信贷等核心业务的市场，同时寻求新的业务增长点？

该如何保持跟客户的互动与联系，提升客户的体验，并持续获得客户好感？

该如何加快网点业务和技术的创新，实施网点转型，提升网点竞争力？

【课程大纲】

一、商业银行网点转型方向：社区化、智能化、特色化

1. 现状分析

Ø 银行网点特色不足

Ø 银行网点的营销服务水平不够

Ø 基于移动互联网等新兴技术的创新滞后

【案例分析】国内商业银行的瓶颈与症结之所在

2. 发展社区网点

Ø 社区银行的定位

Ø 如何让渠道下沉和延伸下去

Ø 如何提升网点服务深度和广度

【案例分析】国内外社区银行的典型做法与比较

【案例分析】网点活动营销的策划与实施细节

【案例分析】如何通过异业联盟打造商业生态圈

3. 建设智慧网点

Ø 智慧网点功能是怎么划分的

Ø 如何对营销服务流程再造

Ø 如何有效进行产品整合

【案例分析】智能银行旗舰店的布局与展示

【案例分析】国内外银行的智能化建设

4. 打造特色网点：

Ø 区域环境打造个性化银行

Ø 怎样做一个有情怀的网点

Ø 如何构建亲子家园

【案例分析】国内外咖啡银行的大PK

【案例分析】酒店式银行的服务与管理

【案例分析】某银行营业部的惊喜与体验

二、线上线下联动建立创新营销体系

1. 明确网点定位，优化网点布局

Ø 综合型网点定位策略

Ø 普通型网点定位策略

Ø 特色化网点定位策略

【案例分析】全功能与半功能网点的客户种群分析

2. 整合网点功能分区，提升客户体验

Ø 整合优化网点营业区：交易区、理财区和大堂区

Ø 整合优化网点非营业区

【案例分析】如何优化客户走位路线及触点布局。

3. 建立基于大数据的精准营销体系

Ø 从“经验依赖”向“数据依据”的转化

Ø 从“管理客户”向“经营客户”的转变

Ø 如何深入地洞察客户感情和捕捉客户行为动机

Ø 如何准确地预测客户需求，实现精准营销及交叉营销

【案例分析】客户信息收集、分析和应用的方法及工具解读

4. 实现网点服务移动化

Ø 客户对于互联网移动金融服务需求是怎样的呢？

Ø 传统网点实现服务移动化可行吗？

【案例分析】如何玩转银行移动APP？

5. 实施线上线下联动

Ø 如何进行客户分层与渠道适配

Ø 如何实现线下和线上有机结合

【案例分析】某银行网点客户的分流与客户回流的路径分析

6. 跨界创新，提升网点社交化能力

Ø 如何改变银行的固有印象

Ø “跨界”与“混搭”在网点中的创新与运用

Ø 如何有效提升客户体验度和依赖感。

【案例分析】现阶段网点可实施的方法或途径。

三、银行营销模式的创新手法

1. 如何依托互动平台做好热点营销

Ø 内容导流

【案例分析】如何通过自媒体工具让营销变得有趣、有料、有效？如何让文案变得有温度有价值？

Ø 互动活动

【案例分析】如何设计活动形式和主题，引发客户共鸣？如何把客户代入可以链接的场景？

Ø 裂变转化

【案例分析】如何激发客户分享动机，进行口碑营销？如何通过客户关系网辐射新的社交圈层？

2. 如何通过微信社群做好事件营销

Ø 如何做好公众号营销

【案例分析】如何做好客户引流和转化？

Ø 如何通过朋友圈推广业务?

【案例分析】如何打造自己的专业形象？如何吸引客户眼球，做好深度开发？

Ø 如何通过活动营销粘住客户？

【案例分析】如何通过线上沙龙深耕客户关系？如何依托社群让沙龙活动落地开花？