场景营销再造

场景营销再造

获客渠道重构与零售客群建设（每单元1天，共3天）

周志虎13798585678

一单元  银行4.0面临的趋势和挑战

一、四大趋势和四大挑战

【案例分析】竞争白热化、利率市场化、产品同质化，如何在一片“红海”之下开拓新的“蓝海” 市场？

二、从 Bank1.0到 Bank4.0

【案例分析】传统银行业面临金融和技术的脱媒，未来的出路在哪？

三、4.0时代网点的转型方向

1.如何构建金融生态圈

1) 如何做好三个联动

Ø 银企联动

Ø 银商联动

Ø 银同联动

【案例分析】美国的银行如何构建金融生态圈？德国的银行如何搭建异业联盟平台？荷兰的银行如何盘活供应链金融？

2) 如何通过异业联盟实现双赢营销

Ø 资源整合搭建联动营销平台

Ø 场景布局提高客户让渡价值

【案例分析】如何实现金融服务的深度关联和交叉销售？如何借助外力低成本为客户提供非金融服务增强关系黏性。

2.如何打造网格化营销模式

1) 网点客户地图梳理

Ø 客户地图和网点1.5公里商圈分析

Ø 重点客户、目标客户、存量客户占比分析

Ø 竞争对手优劣分析

【案例研讨】绘制本渠道客户地图；分析本渠道的业务结构与比重；制定本渠道的差异化营销与服务策略；

2) 网格化营销实施步骤

Ø 聚焦客群深耕五区

【案例分析】如何划分政区、商区、园区、社区、农区的核心客群，匹配典型特征并找准主要抓手

Ø 梳理客户地图编制网格

【案例分析】如何建立台账编制网格？如何分析客户贡献度，增加客户价值？如何梳理外拓实战攻略，做好联动营销？

二单元  银行营销方向的三大转变

一、由随机开发向定向开发的转变

1.从“经验依赖”到“数据依据”

【案例分析】你所掌控的客户占比多少？你的客户中AUM值在哪个层次的最多？你的客户所处行业、贡献度和风险性在哪个层次？你通过什么数据去分析你的客户种群？ 

2.从“经营产品”到“经营客户”

Ø 不同客群的划分及核心需求

Ø 对银行贡献度及资产结构分析

Ø 应对策略及推荐指南

【案例分析】按揭贷、消费贷和经营贷客群定位与需求分析

【案例分析】企业主、高管、中基层管理者、工薪族等不同客群的经营与维护策略

【案例分析】根据AUM值、贡献度、关系深度、潜力高低等划分的不同客户等级的差异化服务与营销策略：

二、由传统方式向新媒体的转变

1.智能化

Ø 智慧网点功能是怎么划分的

Ø 如何对营销服务流程再造

Ø 如何有效进行产品整合

【案例分析】智能银行旗舰店的布局与展示

【案例分析】国内外银行的智能化建设

2.平台化

Ø 如何实现网点服务移动化

Ø 如何实施线上线下有效联动

Ø 如何通过跨界创新提升网点产能

【案例分析】如何玩转银行移动APP？传统网点如何实现服务移动化？

【案例分析】如何实现线下和线上有机结合？如何进行客户分层与渠道适配？

【案例分析】如何做好“跨界”与“混搭”在网点中的创新与运用，有效提升客户体验度和依赖感？

三、由单体开发向批量开发的转变

1.特色化

Ø 区域环境打造个性化银行

Ø 怎样做一个有情怀的网点

Ø 如何构建场景化营销体系

【案例分析】国内外咖啡银行的大PK

【案例分析】酒店式银行的服务与管理

【案例分析】某银行营业部的惊喜与体验

2.社区化

Ø 社区银行的定位

Ø 如何让渠道营销下沉和延伸下去

Ø 如何提升网点服务的深度和广度

【案例分析】国内外社区银行的典型做法与比较

【案例分析】网点活动营销的策划与实施细节

【案例分析】如何通过异业联盟打造商业生态圈

三单元  银行营销模式的创新手法

一、如何依托互动平台做好热点营销

1.内容导流

【案例分析】如何通过自媒体工具让营销变得有趣、有料、有效？如何让文案变得有温度有价值？

2.互动活动

【案例分析】如何设计活动形式和主题，引发客户共鸣？如何把客户代入可以链接的场景？

3.裂变转化

【案例分析】如何激发客户分享动机，进行口碑营销？如何通过客户关系网辐射新的社交圈层？

二、如何通过微信社群做好事件营销

1.如何做好公众号营销

【案例分析】如何做好客户引流和转化？

2.如何通过朋友圈推广业务?

【案例分析】如何打造自己的专业形象？如何吸引客户眼球，做好深度开发？

3.如何通过活动营销粘住客户？

【案例分析】如何通过线上沙龙深耕客户关系？如何依托社群让沙龙活动落地开花？

三、如何基于客户心理做好电话营销

1.客户心理分析与应对之策

【案例分析】如何洞悉客户（中小企业主、商贸户老板、家庭主妇、辣妈客群、退休老人、银发客群、亲子教育客群、种植养殖客群、外出务工客群）金融和非金融需求？

2.电话营销的三大步骤

1) 名单拟列

【案例分析】如何建立客户档案、如何么制定存量客户联系计划的

2) 信息预热

【案例分析】如何编辑专业性和情感性信息？如何让预热信息深入人心？

【案例分析】如何运用微信管理客户？如何通过微信朋友圈推广业务？如何把握发送节奏？

3) 电话沟通

Ø 如何给陌生客户建立第一印象

【情景演练】为自己做一个让人印象深刻的自我介绍

Ø 电话沟通的流程解析与话术解读

【案例分析】六类不同客户经理的电话录音分析与解读

3.电话营销后的跟进思路与话术解读

1) 客户挂我电话之后怎么办？

2) 微信和短信中如何做产品推荐？

3) 电话沟通结束后，我们该如何跟进？

【参考话术】与客户沟通的经典短信告白