商贸客群开发与银商联盟的经营策略

商贸客群开发与银商联盟的经营策略

1.        课程核心：

Ø  如何有效地进行网点周边商贸市场的开发；

Ø  根据网点情况帮助网点制定商户开发的营销策略；

Ø  如何有效实开拓商贸客群；

Ø  特惠商户的营销思路与洽谈技巧；

Ø  商贸客群的维护策划与方案。

2.        授课方法：

录像观摩、游戏、互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、情景演练

3.        课时：1-2天

课程内容简介：

一、        商贸客群开发的目的与营销思路

1、商贸客群营销的目的是什么？

2、商贸客群的营销思路

Ø  拓业务

Ø  建渠道

Ø  搭平台

二、        商贸客群类型分析与营销切入点

1、生产源头型商户的需求分析与营销切入点

2、集中批发型商户的需求分析与营销切入点

3、沿街铺面型商户的需求分析与营销切入点

三、商贸客群开发的实施流程与营销技巧

1、商户排查

Ø  什么是排查（市场调研）

Ø  排查（市场调研）的目的   

Ø  排查（市场调研）的行动内容   

Ø  排查（市场调研）工具表格

ü  《商户排查信息一览表》

Ø  商户排查的8大法

ü  陌生拜访法

ü  行业渗透法

ü  客户介绍法

ü  广告开拓法

ü  交换合作法

ü  热情相助法

ü  市场咨询法

ü  跟踪挖掘法

Ø  商户中排查有效接近客户的12方法 

ü  介绍接近法

ü  好奇接近法

ü  问题接近法

ü  求教接近法

ü  产品展示接近法

ü  戏剧性接近法

ü  调查接近法

ü  聊天接近法

ü  客户利益接近法

ü  馈赠接近法

ü  赞美接近法

ü  连续性接近法

2、商户实施拜访的流程与技巧

Ø  商务礼仪的要求

Ø  拜访前的准备

Ø  拜访的步骤及要求

Ø  拜访后的跟进

Ø  常见话术及营销技巧

四、“银商联盟”的营销策略与实战技巧

1、建立“银商联盟”的理念

2、建立“银商联盟”的实施流程

Ø  沿街走访

Ø  确定意向

Ø  产品切入

Ø  达成合作

Ø  签约协议

Ø  渠道维护

3、建立“银商联盟”的类型筛选及不同商户的谈判技巧

4、现场模拟谈“银商联盟”洽谈的实战演练

5、“银商联盟”的后续跟进与维护技巧

五、银商联盟营销活动技巧

1、B2C线下活动技巧

（1）银行组织活动商户邀请客户参与的营销技巧

（2）商户组织活动银行邀请客户参与的营销技巧

（3）银行商户联盟组织共同邀请客户参与的营销技巧

2、秒杀活动策划及获客技巧

3、团购活动策划及获客技巧

4、优惠购活动的策划及获客技巧

5、一元购活动的策划及获客技巧

6、嘉年华活动的策划及客户技巧

六、案例分享

1、谈成功的特惠商户的合作案例分享

Ø  济南中信与30多家餐饮店合作午餐5折的案例

Ø  青岛中信于汽车美容店合作5元洗车的案例

Ø  某银行与克丽缇娜美容院合作2.8折的案例

Ø  某银行与眼镜店合作3折的案例

Ø  某银行与教育培训计划合作5折的案例

Ø  某银行与艺术摄影店合作6折的案例

Ø  某银行与美容美发店合作5折的案例

Ø  某银行与瑜伽会所合作6折的案例

Ø  某银行与建材类商户合作3-5折的案例

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（注：徐军老师本人3年来亲自洽谈并指导学员谈成功的特惠商户不少于5000家。其中四川南充邮储银行2653家、攀枝花邮政700多家，济南中信300多家，青岛中信500多家，唐山中信400多家，桂林银行2000多家，顺德农商银行1000多家，山西长子农商银行200多家。。。。。。。）

2、与商户合作营销客户的案例（具体课程中有丰富实战营销案例）