步步为赢--公司客户经理营销训练营

步步为赢——公司客户经理营销训练营

培训目标：

l  帮助学员建立主动营销意识

l  提升销售人员客户分析能力

l  掌握主动营销行为的具体流程

l  提升面对公司客户时主动营销技巧

l  掌握客户关系深入的关键技巧

课程特色：

这是一门“训练式”课程，与以往讲授式课程相比，讲师讲授部分的内容所占比重较低，讲师更多起到的是一个引导者的角色。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在通过参与、演练的过程中去体验和理解，记忆更为深刻。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

授课形式：讲授＋案例研讨＋场景模拟＋影音分析＋体验游戏

课程时间：2天

交付工具：

——短信、微信营销模板

——销售行动计划表

——电话邀约标准话术

——6大产品共12套话术

——电话沟通与面谈行为过程管理工具

——电话邀约及面谈异议处理话术

——66个问题客户档案

——企业客户关系维护四类工具表

主要内容：

一、客户开拓

1.   寻找客户

   优质公司客户开拓的12条路径

2.   制定销售计划

   一份完整销售计划的六个考虑

   分级制定销售拜访目标

   地点/时间策划

   人员/资源策划

   课堂练习：制定“销售计划行动表”

二、跨域第一道门槛——电话邀约技巧

1.   事前：短信预热，示范+学员编写模板

2.   事中：电话预约六步法（录音解析+演练）

   确认客户

   介绍自己及推荐人

   铺垫与过渡

   道明见面目的

   确定见面时间

   添加微信

3.   事后：短信跟进

4.   示范+学员编写模板

5.   电话邀约过程中常见异议处理话术提炼

三、目标导向的销售拜访

1.   如何进行一次成功的开场？

   视频片段播放与对比分析

   成功开场的三大目标

   破冰四步流程

     ——如何让客户记住你？

     ——如何让客户喜欢你？

——怎么跟客户聊天？

     ——如何让客户信任你？

   学员演练

2.   探寻与激发客户需求

   案例分析：《缺钱的李老板》

   客户需求层次分析——冰山理论

   如何有效激发客户需求？

——视频片段播放与对比分析

——学员练习：发问的艺术

——如何利用问题把握面谈的主动权？

3.   产品讲解话术提炼

   获得利益与避免损失（授课方式——讲授+视频分析）

   说服客户的根本途径——“把坏处讲透”与“把好处说够”

   营销话术的基础工具讲解——“T”型平衡表

   学员分组练习话术编写并上台展示（授课方式——讨论+演讲）

（成果：6套产品话术）

4.   产品包装与呈现

   视频分析：《奇怪的销售》

   多使用具体的数据和案例

——示范

——学员练习

   如何站在客户利益的角度讲解产品？

——从卖点到买点

——提炼产品利益的FABE模式

——学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点

——产品介绍的完整流程示范

——学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练

5.   异议处理技巧

   异议处理两大原则

   LSCPA处理流程

   异议处理的6种经典话术

四、基于客户心理分析的销售沟通技巧

1.   客户的个人需求与组织需求分析

2.   客户的利益需求与情感需求

   企业客户常见的利益需求陈列

   模拟测试：四大谈判风格（测试+讨论+讲师点评）

   销售活动中需要给客户创造的七大心理感受

   视频分析与讨论：《推波助澜一张嘴》

五、客户关系维护

1.   研究客户组织决策流程与关键人物

   操作工具“麦凯66”

   操作工具“客户决策分析表”等四类表格

2.   如何深入客情关系

   客户关系发展的几个步骤

   影响客户关系的五个要素

     交往的频率+态度的相似性+空间距离+个性+需求的互补性

   深入关系四大的策略

     ——提升自我价值

     ——找准互动时机

     ——增加接触点

     ——注重管理效率

六、场景模拟通关

1.   学员分组抽签，准备通关

2.   场景模拟通关（电话预约+面谈）

3.   讲师点评

七、课程总结、回顾与颁奖