产品卖点提炼与话术撰写

产品卖点提炼与话术撰写

课程收获：

l  能熟练应用产品卖点梳理思路

l  熟练掌握产品话术编写工具与方法

l  现场获得N种产品话术（视企业需求定制）

课程特色：

这是一门“任务导向式”课程，全案例教学，学员带着工作任务来参加课程，与以往讲授式课程相比，讲师讲授部分的内容所占比重较低，讲师更多起到的是一个引导者的角色。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员跟随课程框架一步一步进行任务开发，课程结束时就会有较为成熟的的方案沉淀，并且在任务开过程中得到能力提升，真正做到学以致用、即学即用。

课程对象：产品经理、一线营销人员

授课形式：讲授＋案例研讨＋场景模拟＋影音分析＋体验游戏

课程时间：6小时

主要内容：

一、产品话术撰写概述

1.    视频解析《如此营销》

2.    案例对比分析——*贷通与包装意识

3.    优质的产品话术标准

4.    产品推介金三角

二、从买点到卖点

1.    产品卖点的三大基本来源：卖产品、卖服务与卖企业

2.    常见卖点归类

3.    学员结合具体的产品讨论/演练

4.    客户购买动机分析——获得利益/避免损失

5.    买点与卖点匹配工具：“T”型平衡表使用

三、客户细分与精准营销

1.    案例分析：**信用卡卖点推荐

2.    客户分类与卖点适配

3.    学员结合产品讨论/分享

四、同业竞争产品对比分析

五、标准话术示范

1.    卖点包装要素一：熟悉产品

2.    卖点包装要素二：多使用具体的数据和案例，学员练习

3.    卖点包装要素三：借助辅助的销售工具，将无形的产品有形化

4.    卖点包装要素四：与客户的利益挂钩

    ——SPIN法激发客户需求

——FABE法分解产品卖点

    ——产品推荐完整话术框架使用

——学员练习并编写话术模板

5.    一句话营销话术撰写

六、异议处理

1.    异议产生的原因分析

2.    异议处理的基本原则

3.    处理客户异议的步骤（ LSCPA ）

4.    处理异议的六种方法

5.    学员总结——我的产品经常碰到哪些客户异议

6.    提炼客户异议应对话术，讲师点评