从优秀到卓越--金牌产品经理关键能力训练

从优秀到卓越——金牌产品经理关键能力训练

课程收获：

l  一整套产品内部宣讲框架及工具表

l  提升营销活动的策划与组织能力

l  熟练掌握产品话术编写工具与方法

l  现场获得N种产品的内部宣讲方案（视企业需求定制）

l  提升产品经理的销售推动及沟通协调能力

课程对象：产品经理/营销管理人员

授课时长：2天

授课形式：讲授＋案例研讨＋场景模拟＋影音分析＋体验游戏

主要内容：

第一单元：产品经理的角色定位与岗位职责

一、岗位职责

1.   上传下达

2.   销售推动与支持

3.   产品研发

4.   顾客与产品维护

5.   预算与计划

6.   营销策划与传播

7.   产品调研与持续改进

二、角色定位

1.   产品创新设计专家

2.   产品生产营销专家

3.   产品管理服务专家

4.   产品应用实施专家

三、产品经理的核心能力

1.   逻辑思维能力

2.   数据敏感

3.   组织与协调能力

4.   创意思维

5.   抗压能力

6.   学习能力

第二单元：客户画像与精准经营策略

一、常见客户分类方法

二、类型客户营销的七维分析法

1.   综合特征分析

2.   金融需求分析

3.   情感需求分析

4.   产品配置方案

5.   沟通策略

6.   关系经营策略

7.   营销关键动作

三、学员练习

第三单元：产品内部推动关键因素分解

一、明确产品定位

二、选择合理的推广时机

三、如何争取各种内外促销资源？

四、制定合适的员工激励方案

1.   经济激励策略

2.   社会激励策略

3.   发展激励策略

四、如何训练员工针对该产品的销售技能？

五、产品推广过程中的日常督导与跟进

第四单元：卖点提炼与内部宣讲方案制作

一、产品内部宣讲方案概述

1.    视频解析《如此营销》

2.    案例对比分析——网贷通与包装意识

3.    产品内部宣讲方案标准框架

二、产品主题包装

1.    主题创意

2.    主题解释

三、宣讲激励方案

四、产品卖点提炼

1.    产品卖点的三大基本来源：卖产品、卖服务与卖企业

2.    常见卖点归类

3.    学员结合具体的产品讨论/演练

4.    客户购买动机分析——获得利益/避免损失

5.    买点与卖点匹配工具：“T”型平衡表使用

五、客户细分与精准营销

1.    案例分享：张总为什么不买保险？

2.    示范：个人客户四大分类与信用卡营销

3.    学员结合产品讨论/分享

六、同业竞争产品对比分析

七、标准话术提炼

1.    卖点包装要素一：熟悉产品

2.    卖点包装要素二：多使用具体的数据和案例，学员练习

3.    卖点包装要素三：借助辅助的销售工具，将无形的产品有形化

4.    卖点包装要素四：与客户的利益挂钩

    ——SPIN法激发客户需求

——FABE法分解产品卖点

    ——产品推荐完整话术框架使用

——学员练习并编写话术模板

八、产品办理条件与办理流程

九、解难答疑

第五单元：演讲与表达技巧

一、了解沟通对象

1．对象的多样性分析

2．因应对象调整沟通方式

二、表达技巧

1．心理调试与克服恐惧

2． 非口头语言

²  形象/手势/眼神/肢体

²  一分钟综合演练

3． 口头语言

²  音高/音量/语速/音质/吐字

²  语言设计（措词与修辞）

²  练习

三、表达力训练总结回顾与演练

1． 三分钟表达演练

四、直观工具运用

1． PPT

2． 板书

3． 大白纸

五、抓住听众的心

1． 找到共同沟通平台

2． 激发并维持听众兴趣

3． 提高个人魅力

六、通关演练

第六单元：沟通与协作技巧

一：内部沟通过程中常见的问题分析

1.   学员分享与研讨

2.   工作中沟通的常见障碍

◇    事的障碍——流程障碍

◇    人的障碍——编码障碍、方式障碍、位置障碍、心理障碍

二：销售型团队搭配原则与分工

1.   如何确定分润标准？

2.   前后台如何搭配协作？

3.   强弱组合如何协作？

4.   性格与年龄段差异组合如何协作？

5.   DISC性格分析

6.   性别组合如何协作？

三：沟通与协调的基本技巧

1.   案例研讨：了解沟通的特性

2.   沟通的基本功演练

3.   如何在沟通中运用听的技巧

4.   提问的艺术

5.   表达的艺术

6.   身体语言沟通

四：沟通与协调的层次与关键技巧

1.   如何与上级同事沟通与协调？

2.   如何与平级同事沟通与协调？

3.   如何与一线销售人员沟通？

4.   如何与第三方渠道沟通协作？（金/基/保/信托等公司）

第七单元：营销活动策划与组织

一、营销活动概述

1.         一次成功营销活动的五个标准

2.         营销活动策划六要素

3.         头脑风暴：营销活动主题汇总

二、营销活动策划、组织与实施

1.         如何合理设置活动目标？

   设置活动目的

   细分活动目标

2.         锁定目标客户

   人群锁定

   人数

   特征分析

   需求分析

3.         主推荐产品

   产品卖点

   与竞争对手对比解析

   异议处理

4.         活动主题

   主题解释

   主题包装

5.   活动方式

   形式

   合作伙伴

   人力

   促销资源

   活动场地及时间

6.   活动执行流程

   前期准备

   中期执行

   后续跟进

7.   费用预算

三、沙龙角色分工与内容设计

1.   主持人演讲内容与要点设计

2.   行领导演讲内容与要点设计

3.   外部专家演讲内容与要点设计

4.   理财经理演讲内容与要点设计

第八单元：辅导营销人员技巧

一、营销过程的精细化管理

  加强营销过程的量化管理

  员工销售动作分解分析

  工作过程的时间分解/分析

二、员工的成长和培育

  员工成长的三角结构

  现场辅导的前期准备

  现场辅导“七步成诗”

  员工行为转变的几个层面

  培育销售人员的辅助方法

三、学员演练