休眠客户激活专项培训

休眠客户激活专项培训

授课讲师：冷超

课程特色：

课程内容丰富，案例翔实，并在不同环节结合课程需要穿插了许多演练环节，能够让学员在体验式的学习中做深入的工作思考。

授课方式：讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析

课程时长：12小时

授课对象：客户经理、理财经理

课程内容：

一、 精准目标，潜力休眠客户筛选

1. 学员讨论/分享：我的一次成功激活休眠客户经验

2. 休眠客户分类分析,及针对性激活策略

 资金频繁进出客户

 频度指标挖掘

 降级客户

 通用优质客群（公立医院/公办学校/政府机构/事业单位/优质企业）

 ……

3. 存量客户全覆盖

 发一轮短信

 打一轮电话

4. 分析销售漏斗，制定休眠客户激活计划，管理好客户经理活动量

5. 示范：某支行的休眠客户激活专项活动量管理

6. 激活客户六大渠道解析

二、 重点休眠客群分析，制定激活策略

1. 重点客群精准营销六维度分析法

2. 医生/教师客户群分析与精准营销

3. 退休客群分析与精准营销

4. 全职家庭主妇客群分析与精准营销

5. 白领客群分析与精准营销

6. 企业家客群分析与精准营销

三、 短信/微信激活休眠客户

1. 短信激活

 客户认养短信

 服务介绍短信

 知识营销短信

 情感营销短信

 产品营销短信

 价值营销短信

2. 微信激活

 如何借助微信进行自我包装？

 点对点微信沟通技术

 朋友圈互动技巧

 日常微信发送频率与内容选择

四、 电话激活休眠客户

1. 学员演练：如何给休眠客户李先生打电话？

2. 电话邀约六步法

 确认对方

 介绍自己

 铺垫与过渡

 道明见面目的

 敲定面谈时间

 加微信

3. 电话邀约异议处理

4. 邀约不成功怎么办？

五、 借助主题营销活动批量开发

1. 优质营销活动的评价标准

2. 哪些主题适合用来激活休眠客户？

3. 营销活动组织与策划要点

4. 学员撰写休眠客户专项营销活动策划案并分享

六、 激发并满足休眠客户的需求

1. 客户综合金融需求分析

 发现切入点——从满足长尾客户的个人需求到满足家庭需求

 客户生命周期阶段、八大理财规划与产品综合匹配

 讨论与练习：“客户家庭生命周期产品匹配表

2. 望闻问切的艺术

3. T型平衡表与产品讲解结构

4. 五种方法激发客户需求

5. 如何借助提问控制销售进程？

6. 产品包装的四要素

 熟悉产品

 多使用具体的数据和案例

 站在客户的角度说话

 学员分组讨论并撰写话术

七、 休眠客户关系的建立与深入

1. 如何迅速与客户建立关系？

 如何让客户记得住你？

 如何让客户喜欢你？

 如何让客户信任你？

2. 案例讨论：如何维护企业家张曼女士？

3. KYC是基础

4. 情感维护方法

5. 业务维护技巧

6. 客户经理如何提升自我的价值？