销售面谈技巧

销售面谈技巧

课程目标：

 提升客户经理面谈时的关系建立能力

 优化需求激发与产品呈现思路

 强化促成及客户异议处理能力

授课方式：讲授＋案例研讨＋演练

课程时长：2天（12小时）

课程内容：

一、 面谈前准备

1. 案例分析《拜访俞鸿飞先生》

2. 制定面谈计划六要素

3. 学员练习

二、给客户留下深刻印象的开场技巧

1. 理财经理应该注意避免的开场地雷

2. 开场要达到的关键目标

3. 开场四步法

4. 如何让客户信任你？

5. 如何让客户记住你？

6. 如何让客户喜欢你？

三、探寻客户需求

1. 客户识别技术

——“望闻问切”的技术

——视频案例分析

2. 产品讲解基本结构—— “T”型平衡表分析，讨论+演练

3. 激发客户需求的七种技巧

4. 强化KYC思维

        ——练习：如何了解你的客户？

        ——双向KYC技巧

        ——学员讨论：KYC问题设计

四、产品包装与呈现

1. 如何站在客户利益的角度讲解产品？

——学员练习

2. 产品讲解要多使用具体的数据和案例

——“基金定投推荐案例”示范

——学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练

3. 借助辅助工具，销售垫板分享

五、促成六法

    从众法、二选其一、限制战术、退让法、假定成交法、小恩小惠法

六、客户送别三个关键动作

七、异议处理技巧

1. 客户产生异议的原因分析

2. 异议处理的LSCPA流程

3. 异议处理的六种方法（太极法/3F法/是的…如果法/询问法/忽视法/补偿法）

4. 保险/基金营销过程中常见客户异议处理思路分享

八、销售沟通技巧

1. 客户的利益需求与情感需求

2. 模拟测试：四大谈判风格（测试+讨论+讲师点评）

3. 沟通活动中需要给客户创造的七大心理感受

4. 视频分析与讨论：《推波助澜一张嘴》