(微信同号)市场经理影响力提升
与客户关系深度管理
（市场经理培训进阶版）
授课讲师：冷超
课程目标：
熟练掌握沟通的技巧
学习并掌握不同行为风格人的特点及应对方法
掌握并熟练运用沟通中的具体技巧及有效工具应用
掌握有效影响别人的技巧
提升客户关系经营能力
课程特色：
授课方式：讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析
授课对象：银行市场拓展经理/零售客户经理
课程时长：12小时
课程内容：（见下页）
上午 | 下午 | |
第一篇：影响力提升 | ||
第 一 天 | 一、销售竞争就是市场经理的影响力竞争 ☆ 案例分析：为什么客户更喜欢王超？ 1. 影响力在销售中的重要性 2. 发挥个人影响力时经常碰到的问题 二、市场经理的影响力结构分析 1. 学员研讨：他们的影响力来自何处？ 2. 影响力构成六要素分析 3. 学员影响力测试 4. 学员制作个人影响力提升方案 5. 中国人眼中的理想形象 三、销售沟通中的常见障碍解析 1. 编码障碍 2. 方式障碍 3. 位置障碍 4. 心理障碍 五、沟通的基本技巧 ☆ 案例研讨：了解沟通的特性 1. 沟通的基本功演练 2. 如何在沟通中运用听的技巧 3. 如何做到倾听 4. 听的练习及分析 5. 如何利用提问来引导谈话 | 6. 提问的艺术 7. 如何说话 8. 说话当中的艺术 9. 如何回答问题 10. 身体语言沟通 11. 如何用身体语言传递信息及进行分析 ☆ 体验活动：荒岛求生 六、协作与协作对象的性格分析 ☆ 学员自我测试活动 1. DISC性格及行为风格概述 2. 各性格类型客户的特点分析 Ø 支配型同事 Ø 影响型同事 Ø 服从型同事 Ø 思考型同事 （分析内容包括：行为处事风格、喜好、关注点、恐惧、压力反应） 3. 如何与不同性格的客户进行沟通 |
第二篇：客户关系深度管理 | ||
第 二 天 | 一：如何判别客户关系的质量
二：收集并分析客户的关键信息 1. 关系金字塔 2. 66个问题的客户档案 3. 组织客户信息四大管理工具解析 三：如何与客户深入关系 1. 与客户关系的三种策略 2. 销售人员的关系管理层次 3. 客户关系发展的几个步骤 四：客户经理如何赢得客户的心？ 1. 关注客户的八大感受 2. 如何让客户信任你？ 3. 如何让客户喜欢你 4. 学员演练 | 四：基于传统文化的关系管理要素 1. 伦理关系与人际交往 2. 巧妙利用客户的家庭观念 3. 中庸之道与销售沟通 4. 有“礼”走遍天下 五：影响关系的五大要素 空间距离、态度的相似性、个性、交往的频率、需求的互补性 六：管理关系的四大策略 1. 提升自我的价值 2. 找准互动时机 3. 增加接触点 4. 注重管理效率 |
