(微信同号)客户经理个人贷款营销能力提升项目
（此课程内容通用于个人消费贷款、个人经营贷款、个人住房贷款）
一、项目背景
银行转型，零售首当其冲，而且个人贷款业务更是零售利润的重要来源之一。对于各大银行而言，如何开展个人贷款业务营销，不仅是客户经理的营销技巧要提升中，而营销对象更要实现精准。所以，一方面，各家银行开始建立专门的客户经理团队从事个人贷款业务，另一方面，业务开展过程遇到的种种问题和困惑，又让他们不知所措，比如，具体的操作标准及相关制度如何制定？又如，升级的产品如何可以适应市场的发展、客户的需求，以及客户经理的营销技能、风险识别能力等，多种问题的都已摆在面前，急待破解。为此项目将在三个层面展开：
Ø 完善制度和产品设计
为适应社会高速发展和居民消费水平提升，面对同质的个人贷款产品，如何实现差异化经营，如何提升自身竞争力，必须在产品创新下下功夫，本项目将帮助银行实现弯道超车，通过不断完善信贷制度、研发特色产品等方式，以抢占特色市场。
Ø 提升客户经理营销技能
随着市场竞争越发竞争激烈，“人”更是成为银行竞争获胜的关键。但是，目前银行客户经理流动量大，大多网点呈现出“哑铃”式的队伍结构，即，老客户经理有人脉资源，但缺乏营销技能，新客户经理白纸一张，又缺乏系统技能输入。介于此，迅速提升客户经理营销技能，与市场接轨，而且更需要现场式的实战辅导。
Ø 打造骨干型的营销队伍
能战斗队伍是需要时间打磨，唯一捷径就是依靠制度来实现。本项目将帮助银行重新梳理各项规章制度，包括客户经理工作日志、晨会夕会及例会、各项贷款管理办法等，通过制度的执行，一方面规范员工的日常营销行为，另一方面提升客户经理主动营销的意识，打造出一支具有团队作战能力的营销队伍。
二、项目目标
本项目具体目标如下：
1、协助银行完善和优化个人贷款业务开展过程中所需要的制度文件，减少内部信息不对称，为业务发展打造一条快速路；
2、协助银行调整部分适合当地现状的信贷产品并完善贷款管理办法，以及相关贷款流程，指导和培养相关人员掌握产品设计的技能；
3、重点对相关人员（客户经理、支行长、审批人员等）进行分层分批次培训，并依托于标杆银行信贷技术建立具有本地特色、适合本行现阶段业务发展的信贷体系，包括提供基于贷前、中、后台的调查技术培训带教，采用标准化流程管理，确立个人贷款流程与关键节点把控，提高工作效率；
4、重点对相关人员（客户经理、支行长、审批人员等）进行专项培训，并依托于标杆银行个人贷款技术针对本地特色和本行现阶段业务情况对风险预警、控制、处置等环节开展专项培训带教工作；
5、
结合以上培训带教项目，全程以分组PK的形式，以赛代训，将所学知识及时转化，让员工在学习中竞争，在竞争中成长，形成你追我赶的良好氛围，培养一批素质过硬、专业能力过强的客户经理团队。
三、项目实施
（一）项目组织规划
银行方需成立个人贷款项目组，对接辅导老师进行进行项目的日常管理。包括但不限于项目的调研、推进、总结及固化等。具体形式可以分为以下三类：
1) 关键节点沟通与现场巡视
即在项目推动的每个关键节点，如调研、方案制定、现场辅导、回访总结等，都需要指导老师或辅导老师与项目对接人及时沟通，并在每个环节现场参与和巡视。
2) 专题研讨
在项目推进的每一个阶段都需要召开一次专题研讨会，包括启动会、在试点、推广和总结各阶段召开项目研讨会、项目阶段总结会等。
3) 项目管理汇报机制
即项目推进构成中通过每日微信群、每周简报、阶段性汇报会三种形式进行管理汇报。
四、项目流程及时间
指导老师分阶段开展个人贷款营销能力提升项目工作，实行“前期调研+集中培训 +现场辅导+总结固化”的项目操作形式，在保证项目辅导内容充分落地且有效的同时，促进、固化辅导效果。共XX天（在调研后与银行方确认），依据不同阶段需求和实际情况，安排各阶段内容。
（一）师资安排
时间 | 内容 | 师资 |
1天 | • 调研 | 1位主导老师+1位辅导老师 |
N天 （频率：一天/周） | • 大课授课 | 1位主导老师+1位助教老师 |
N天 （频率：二天/周） | • 辅导导入 | 1位主导老师+1位辅导老师 |
项目后一周 | • 项目总结 | 1位主导老师+1位辅导老师 |
说明：导入营销动作时，可派人辅助和跟学，内训师可全程参与。 | ||
（二）具体实施规划（以2个月辅导时间为例）
“个人贷款营销能力提升项目”推进管控表 | ||||
阶段 | 时间节点 | 管控动作 | 过程管控要求 | 师资 |
调研 | 1天 | 调研与制度设计 | 主导老师+辅导老师 | |
制度 梳理 | 第1周 （2天） | 各类贷款制度及流程梳理 | 熟悉银行各项个人贷款制度，提出流程改进建议，优化现有操作流程 | |
产品解读 | 第1周 （2天） | 贷款产品梳理及创新设计 | 熟悉银行各类个人贷款产品，提炼产品主要要素，并结合实际设计创新产品，拟写新产品制度 | |
第1周 （1天） | 客户经理集中培训（目标设定、日常管理、产品） | 客户经理要明确阶段性工作目标，固化并规范日常管理的各项行为动作 | ||
集中培训及现场辅导 | 第2周 （2天） | 网点现场辅导：日常营销管理（晨夕会、周例会、工作日志、业绩播报等） | 通过参加网点日常营销，发现管理与营销中的问题，及时纠偏 | |
第2周 （1天） | 客户经理集中培训（营销技巧） | 客户经理在日常业务营销中须掌握的营销技巧，提升其营销技能 | ||
第3周 （2天） | 网点现场辅导：营销现状摸底，梳理目标客户、各类客户拜访陪谈 | 通过在网点与各类人员交流，梳理其目前维护客户情况，有针对性地约访重点客户 | ||
第3周 （1天） | 客户经理集中培训（贷前调查） | 具体各类贷款在贷前调查中，应掌握的风险点，学会贷前调查的具体方法 | ||
第4周 （3天） | 网点现场辅导：重点营销客群及渠道确定、各类客户拜访陪谈 | 提前约定客户，通过一同上门拜客，帮助客户经理找到营销突破口，掌握与客户交流沟通的营销技巧 | ||
第4周 （1天） | 客户经理集中培训（资料规范） | 根据相关贷款操作制度，提出具体实施的规范动作，以及注意点 | ||
第5周 （2天） | 网点现场辅导：各类贷款报送材料指导等 | 结合培训内容，对客户经理日常报送的资料进行现场辅导，形成规范性的动作 | ||
第5周 （1天） | 客户经理集中培训（客户维护） | 客户经理在日常客户维护中应掌握的具体方法 | ||
第6周 （2天） | 网点现场辅导：各类客户拜访陪谈 | 提前约定客户，通过一同上门拜客，帮助客户经理找到营销突破口，掌握与客户交流沟通的营销技巧 | ||
第6周 （1天） | 客户经理集中培训（客户提升） | 客户经理在日常业务营销中如何交叉营销其他银行产品，提升客户粘度和贡献度 | ||
第7周 （2天） | 审查人员辅导：资料审查流程及规范要求 | 与审查人员交流审查内容与流程，找出审查盲点和重点，形成审查要点 | ||
第7周 （1天） | 客户经理集中培训（贷后检查） | 结合贷后检查制度，客户经理在贷后检查中应掌握的检查重点及具体流程。 | ||
第8周 （2天） | 网点现场辅导：贷后检查辅导（检查重点提示、陪同检查、检查报告撰写指导等）。 | 与客户经理一同上门做好客户贷后检查，辅导完成贷后检查报告。 | ||
项目总结 | 第8周 （1天） | 客户经理集中培训（项目复盘） | 客户经理对整个辅导过程回顾，总结营销经验，便于后期复制推广 | |
第9周 （1天） | 项目总结汇报 | 总结整体项目的过程和成果，向总行领导汇报 | ||
（三）现场具体辅导
1、银行网点辅导重点
（1）贷前调查辅导
Ø 1、8：00-8：30：参加网点晨会
Ø 2、8：30-9：00：网点人员交流
Ø 3、9：00-16：30 日常营销辅导（各网点需前一天确定走访客户名单）
现场走访不同客群，重点辅导和交流调查的重点，收集客户资料及整理贷款文本
Ø 4、16：30-17：30 夕会及当日走访复盘
Ø 5、17：30-18：00网点负责人交流
Ø 6、22：00前 完成对辅导网点内容总结并提交分行相关管理部门
（2）贷后检查辅导
Ø 对现有贷后检查现状进行摸底，了解具体问题
Ø 与客户经理现场对存量客户进行检查，调整检查流程
Ø 运用行动学习之“世界咖啡”模式，梳理并形成贷款检查的流程及关键点。
2、审查人员辅导重点
（1）与审查人员一起对过往上报资料进行复盘，并交流，找出审查的难点和关键
（2）梳理各类贷款，针对客户不同，梳理并形成审查要点材料，
3、网点营销工具导入
（1）晨夕会及例会流程
（2）外拓营销宣传页
（3）客户经理工作日志
（4）外拓客户信息询问辅助表
（5）贷款资料提交速查表
4、线下辅导提前准备事项
（1）明确银行具体对接的人员
（2）明确银行具体对口辅导的网点，及目前该网点的现状分析（人员、业务等）
（3）约定与银行牵头方调研沟通的时间和方式，提前规划辅导细节
（4）银行方现行的营销激励方案（或针对本次营销）
（5）银行方提前准备预约拜访客户的名单及行程
五、现场培训大纲（略）
具体根据银行方需求另行提供。
