与大脑对话-脑科学创新营销

与大脑对话-脑科学创新营销

课程背景：

随着银行业竞争的日趋激烈，纵观各家银行，其行员虽有较高的忠诚度和稳定度，但竞争意识、危机意识、客户营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失，多次见到，行员对拎着LV的富姐视而不见、对存大额定期的客户没有任何营销动作、对站在黄金展示柜前面观看展品的客户熟视无睹，理财经理对柜员所推荐的客户缺少营销的热情等。这些营销意识低下，营销技能匮乏的情况，将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。

如何推动柜员的开口营销，搭建网点联动营销链条，他们应该具备哪些工具和语术？

如何让大堂经理具备识别营销、等候营销等营销技能，提升现场营销能力？

如何让理财经理了解客户的需求，掌握客户的购买信号，快速完成理财产品的销售？

如何提高客户经理营销技巧、陌生拜访的能力，让外拓营销理更有效的开展？

如何充分发挥网点负责人的管理职能，有效推动员工的营销行为，激励员工营销士气？

以上这些疑问，也许您能够在本课程中得到启发。

培训目标：

1．培养一套思路：从心出发的创新思维，借力用力的整合营销思维

2．学会一套方法：分析需求，挖掘需求，共创方案，沟通方案

3．掌握一套工具：客户需求调研工具、客户网格化分析工具，客户营销规划工具

课程对象：柜员、大堂经理、理财经理、客户经理、网点负责人

课程时间：2天

授课方式：翻转课堂／行动学习：讲师讲授+小组研讨+群策群力+情景模拟+视频研讨

课程大纲

第一讲、银行转型背景下的现在与未来

1、零售银行三层体系及五大差异化模式

2、各大商业银行战略转型背后的思考

3、银行发展现状对银行从业人员的影响

4、未来零售银行发展模式—轻资本型网点

国外案例：金融危机后崛起的富国银银行

国内案例：民生银行的特色化社区主题活动

第二讲、客户经理角色定位与心态提升

1．客户经理诊断：营销封闭症

1）客户的需求是永恒的产品是迭代更新的

案例分析：巨星陨落之柯达

2）客户以自我为中心，银行以客户为中心

案例分析：百事的竞争对手是谁？银行的竞争对手是谁？

2．客户经理的角色定位

1）教师：把复杂的事情简单化；

2）舵手：把简单的事情复杂化；

3）医生：望闻问切，对症下药；

4）朋友：顾客户不是上帝是朋友。

案例分析：慈禧太后与维多利亚女王

3．成功的三要素：意愿、方法、行动

案例分析：成功可以数字化

第三讲、银行创新营销策略

1.   营销与销售的本质区别

1）以人为本的客户消费心理

2）大道自然顺应人性

3）神经营销的左右脑系统

4）感性化决策的理性化分析

2.   脑营销-三个脑一个做决策

1）人脑一个思考我们如何思考的器官

2）客户营销五分钟决定论

3）视觉营销-眼见为实耳听为虚

案例分析：一招怕蛇咬十年怕井绳；冲动消费的背后玄机

案例分析：让图表美一点，文不如表，表不如图

3.   按下消费者大脑中的购买按钮

1）三大大脑：旧脑、间脑、新脑

2）对话旧脑-提高沟通和销售产品的效果

3）旧脑喜欢什么：简单、具体、视觉、情感

4）神经营销六大刺激源

Ø  自我

Ø  对比

Ø  具体

Ø  开头结尾

Ø  视觉刺激

Ø  情感触发

4.   大脑决策的行动步骤——四步达成完美交易

1）诊断通点

2）凸显诉求

3）证明收益

4）传给旧脑

5）成功销售=痛点×诉求×收益点×旧脑^3

案例思考：销售活动中，不管客户是否已经与你明确讨论过客户总会在心里思考两个情景

案例分析：无家可归的乞丐

第四讲、四步达成完美交易---诊断通点

1、用耳朵倾听是说服别人最好的办法

2、诊断痛点目的：

Ø  帮助客户找到痛点来源

Ø  通过恰的询问体现专业

Ø  与客户的旧脑建立信任

案例思考：你和同事能不能说出当前客户的首要痛点？

案例分析：达美乐比萨与外卖客户的最大痛点

3、痛点诊断方法：

1）痛点来源常见的三种类型

Ø  财务通点

Ø  战略痛点

Ø  个人痛点

2）解决痛点来源的方法

Ø  寻找痛点

Ø  衡量痛点

Ø  调研准确

Ø  调研方式

案例分析：如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、经营特色、人员配置等信息？

3）问卷调查法—醉翁之意不在酒

Ø  问卷设计原则

Ø  问卷设计方法

Ø  问卷问题组成

4）问卷调查法的好处

Ø  快速建立信任

Ø  精准挖掘需求

Ø  便于跟踪维护

实战演练：商圈调研陌生客户拜访技巧

案例分析：某银行客户经理扫街常见形式

5）痛点强度与迫切程度

Ø  客户认可他们的痛点吗？

Ø  专注于刚强度的痛点

Ø  专注于最有时间压力的痛点

4、痛点诊断技巧

1）开放式问题制造营销氛围

2）封闭式问题寻求理解反馈

3）诊断式对话对症下药解决

Ø  勿作评判

Ø  认真倾听

Ø  挑战假设

Ø  询问并反思

互动游戏：红与黑扑克牌游戏

4）正确认识异议：褒贬买家喝彩闲人

5）正确识别异议：MAN法则

6）正确处理异议：太极处理法

Ø  同理心三大法宝

Ø  赞美法实战技巧

Ø  转移反问话术

实践演练：如何处理难缠客户的异议？

第五讲、四步达成完美交易---凸显诉求

1、了不被取代，你一定要与众不同

2、唯一性：诉求就是你的唯一性

案例：我们的投影仪

3、独特性：诉求就是你的独特性

Ø  原创——可口可乐或LEVI’S

Ø  推荐首选——医生推荐

Ø  纯正——俄罗斯的伏特加

Ø  方便——一站式购物和线上银行

第六讲、四步达成完美交易---证明收益

1、你不仅要阐收益点，还要证明它

2、收益价值

Ø  财务收益

Ø  战略收益

Ø  个人收益

3、证实收益的四种方法

Ø  客户故事

Ø  产品示范

Ø  具体数据

Ø  未来愿景

展示工具：收益证明矩阵

第七讲、四步达成完美交易---传给旧脑

1、两套传递工具

1）第一套工具箱：六大信息模块

Ø  开场白

Ø  全景图

Ø  诉求

Ø  收益证明

Ø  异议解决

Ø  收尾

2）第一套工具箱：影响力加速器

Ø  你自己

Ø  可信度

Ø  对比

Ø  情感

Ø  受众的学习方式

Ø  故事

Ø  少即是多

案例分析：3M会议管理

案例分析：阿里十八罗汉

3、两大信息模块有效唤醒兴奋点

1）信息模块一：开场白

Ø  首轮视觉吸引

Ø  微笑记忆曲线

Ø  人类拒绝曲线

案例思考：回忆一下你最近一次的营销场景

2）信息模块二：异议解决

Ø  同意达成后的额外要求

Ø  异议的原因种类

案例分析：Ipad的一个广告就利用了这一概念

案例分析：海底捞的十大特色服务