(微信同号)激活存量 提升产能—提存量，增产能，学营销
课程背景
随着银行获客的人员和资金成本不断加大，将陌生客户转化成银行忠实客户的时间成本也越来越高，通过传统方式获客难、成功率也低”，如果将大量的人力物力放在新增客户上，忽视对存量客户的管理，就会造成老客户在不断流失、新客户有较难维护成忠实客户两难局面。
客户经理们可能会有这样的困惑；
别的行有收益更高的产品，我打电话营销也会被拒绝
面对分给我的大量的存量客户，我无从下手
电话营销如何不受到客户的拒绝
大量的存量客户，我天天打电话，营销时间也不够
活动我通知了客户也不来。
……
客户经理在这样的困境中，常常觉得分身乏力，会陷入短期目标的无限循环中，若不能给存量客户提供完善的服务，会造成大量的存量客户流失，客户经理的工作效率也会越来越低，战斗力也会越来越弱，直接影响其营销能力的提升，《激活存量，提升产能》课程的宗旨就是为客户经理提供工具、案例，通过学习了解客户的实际需求，掌握维护营销客户的做法，防止存量客户大量流失，提高客户经理的服务营销能力。
我们期望通过本课程的训练，帮助客户经理：
ü 了解电话营销的技巧。
ü 学会在存量客户中分群、分类、分层营销等方法
ü 掌握存量客户提升资产的方法，结合客户的实际需求为客户量身打造行之有效的资产配置方案，实现存量客户的资产提升。
ü 了解厅堂中交叉营销的重要性，使大堂经理、客户经理能够实现交叉营销，了解自己的角色定位，满足厅堂服务营销需要。
授课方式
互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学
课程特色
有料：你可以从本课程学习大量营销工具和方法，以帮助你完成存量客户提升及客户粘性增强
有效：你可以在本课程设计的管理场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效
有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握
课程时间
6小时
课程大纲
第一单元：存量客户管理效率提升－客户分群管理
应用场景：提升客户资产，增强客户粘性
一. 客户到底是经营，还是消费呢？
案例分享：美国安快银行
3. 客户分群管理的目的
（1） 提高客户满意度
（2） 增加产品销售
案例分享：招商银行的分群管理
4. 系统中不同维度的客户分群
（1）基于资产规模的客户分群
女性 高端客户管理重黏度
四师 中端客户管理重销售
代工客户等普通客户管理类交易
（2）基于客户需求的行动分群－亲子、婚姻、有趣
（3）基于营销周期的产品分层－理财－基金、现金管理
案例分享：美国“花旗”银行的“教育规划”
工具：客群维护表格
第二单元：存量客户价值提升－交叉销售
应用场景：学会营销工具与营销方法，让客户经理掌握维护客户的策略
1. 交叉销售的意义－我为你付出了这么多你为什么没有感动过
交叉营销率的意义：国内与国外银行目前交叉率
案例分享：交叉销售之王－富国银行
2.交叉销售的内容－交叉销售是什么？
（1）我们银行目前的现实状况
“我不需要这个”
“你们卖了产品就不管我了”
案例分享：“你们不要总给我推荐理财，我不需要”
（2）我不是教你诈
时间
能力
感情
金钱
讨论分享：让客户付出的是什么
第三单元：客户提升与资产配置
应用场景：掌握资产配置策略。学会营销客户的方法
一、潜力客户激活
1.不要想着去营销新客户，你目前的每一位老客户都是深度营销的机会
2.如何做好深度营销
3.你在为客户的利益着想，不是在推销产品，而是在解决问题。
4.让客户参与到解决问题的过程
5.给客户自己选择产品的机会
6.需求不用创造，市场机会比比皆是
二、客户提升资产的终级武器——客情维护与资产配置
数据分享：”80%”与“1－3”之间的关系
1.客情维护的基本方法
2.资产配置的方法
3.安全性、流动性和收益性
案例分享：VIP客户的设置策略
第四单元活动设计，技能提升
一.活动拉动：活动创新设计全面升级，实现不同客群、不同时期、不同主题的线下活动
1.全年不同时间节点的活动设计
2.基于不同客群的活动方案设计
3.基于非金融需求的礼品活动设计
4.线上营销活动组织与策划
工具：鱼骨法与田字格法策划线下活动的方法，
二、线上活动的组织和策划涵盖电话营销部分
1.电话邀约成功的关键
领导背书
职责说明
自我介绍
2.线上活动的客户
微信群的建立—体验便捷与娱乐性
（1）如何让客户体验到便捷
案例分享：客户实际的需求是什么
案例分享：是邀约客户来网点还是去“拜访”
（2） 对客户更亲切—为所有人服务的银行只为你一个人服务
案例分享：客户经理“用心”的黄金销售
（3）私人的客户经理—我是你的人
（4）专注—专心—由强关系到弱关系
工具:电销话术模板
短信、微信、模板
