《个人客户跨境业务营销的核心竞争力—服务与服务营销能力》

《个人客户跨境业务营销的核心竞争力—服务与服务营销能力》

课程背景

随着疫苗的普及国内政策调整，留学、投资、移民由原先的下沉客群又逐渐向私行客群转移，客户需求也从下沉客群简单的留学、旅游转变为投资、移民、信贷等全方位服务。而银行作为国内客户进行跨境金融投资的一道桥梁，不但要值得客户信任，还要提供包括政策咨询、人文关怀、金融服务等在内的一系列“软硬”服务，帮助客户顺利地走向海外市场。

在这样的背景下，我们该如何有效开展个人客户跨境业务营销？

对于客户来说，由于获取信息的渠道有限，与银行之间没有实时的互动与联系？

对于银行方来说，由于获取客户的信息渠道也有限，难以第一时间获取到大量的客户？

对于员工来说，由于跨境金融业务受众群体小，营销人员很难全面了解跨境金融，没有办法给客户提供专业性的金融服务方案。

首先得有境内外从业人员交流的平台及信息获取渠道，通过境内外网点对接，锁定，其次得建立起全面的客户分层，依据客户的不同特点，匹配不同的客户服务方案，从卖产品过渡到提供跨境跨境综合服务方案。最后得让客户信赖银行！这三个问题如何解决才是解决个人跨境业务核心竞争力的问题。

课程大纲

第一单元  思维转型—从卖产品过渡到提供跨境金融解决方案

个人跨境业务提供的不在是一个单一产品，而是综合性的跨境金融服务方案

1. 营销产品还是增强你自己的核心竞争力

2. 是代表客户利益的理财顾问还是银行利益的推销员

3. 是提升服务能力还是提升其服务营销能力

第二单元 获取客户资源的有效方法

1. 公私联动营销—为企业与客户听方案策划，政策咨询、财富管理、资金回流

2. 整合境内外资源（基金公司、信托公司、保险公司、移民公司和投资银行）等三方机构建立亲密的合作关系，整合境内外资源，听一揽子金融服务。

3. 客户行为分析

4. 客户转介绍—把客户变成你的客户经理

第三单元 产品触达、活动触达、人触达的主要方式方法

一、存量客户个人跨境业务详解

1.存量分析—面对系统中庞大的客户群体，客户的哪些行为我可以获取到可能的跨境需求。

2.聚焦客户的产能提升模型。

3.高端客户转介绍才是存量中最重要的获客来源

二、产品及活动触达

1.境内外资源整合

2.业务产品解析

3.大量活动触达

4.出国投资新政解读

第三单元：营销篇应用产品：财富管理之交叉营销

一、聚焦跨境金融——提升存量客户产能

1.做什么样的活动

2.跨境个人业务营销的技巧’

3.如何通过团队间配合从而达成营销4.跨境金融实际案例分析

案例：某分行跨境金融案列分析（网点交叉营销案列分析）

二、如何说服你的客户

反思：没有人喜欢没有选择

1.如何说服你的客户

2.客户信息的提前收集与分析

3.5W1H联系计划制定法

案例讨论：看看别人的联系计划

 4.短信预热——如何让客户期待我们的电话

5.“电话未打，约见便已经成功一半”

6.电话目标的设定与排序

改进：今后我会怎么做？

练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

三、线上活动触达客户的方式方法

1．线上活动的特性不是客户

2.  创立共同属性

3.  线上活动组织与策划技巧