《商贸客群开发与客户深度经营》

《商贸客群开发与客户深度经营》

课程背景

作为银行最重要的利润来源，商户客群最适合银行提供一揽子金融解决方案，但在日常维护中，由于银行产品及客户经理的岗位，很难在营销时候直接提供金融服务方案，而由于同客户经理之间认知能力的偏差，往往销售完产品后很难进行商户客群的进一步营销及升等。

对于银行方来说，无法有效的发挥外拓客户经理营销的重要作用，无法通过他们开展交叉营销，使客户的资产有效的升等？又无法通过有效活动提升客户经理的触达与开口。

对于客户经理来说，开发一个大客户耗时长，需要付出大量的时间、信任和人情，而维护一个老客户来说，成本就低很多，那么如何提高他们营销维护高客的能力？……

而提升客户经理对商户客群的营销与持续经营，首先得让客户经理愿意去营销、愿意通过活动提高其触达率与开口率，其次得让客户经理掌握基本的营销技巧与方法。

这三个问题如何解决？传统的业绩考核与指标压力并不能使客户经理、得转变他们的思维方式与方法认知，最终提升商贸客户在银行的贡献率。

课程目标

掌握思维转型的工具，学会NLP逻辑思考模式

掌握活动策划的思路、流程、方法、学会通过客情营销维护与升等客户

ü 掌握营销商贸客户的策略和步骤    

ü 把握银行重点客户的精准营销策略（定位）

ü 学习专业的商贸客户的营销技巧

ü 学会活动策划的方法 

ü 商贸客户谈判策略与经验分享

ü 了解商贸客户关系管理的关键内容

授课对象

银行行长、支行长、部门主管，零售客户经理

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学、团队活动

课程时间

一天，6小时

课程大纲

第一部分：营销篇

第一讲  营销思维转型 —是卖产品还是提供给客户一揽子金融解决方案

一.了解客户行为改变的源动力

二.激活客户经理，转变客户经理营销思维方式

三.从产品营销到提供一揽子金融解决方案

四.从客户到用户，从用户朋友，从朋友到转介绍客户

目的：思维转型后促使大客户行为自发的发生变化

第二讲  新客户触达与营销

       一.客户需求分析

       1.资金结算需求

2.贷款融资需求

3.理财与贵宾服务需求

二、客户触达

1、接近客户的方法

（1）电销策略

（2）陌拜策略

2、沟通与说服工具

（1）近因

（2）内因

（3）话题重建与开场

3、商贸客户客户沟通的注意事项

目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行商贸客户营销时应该把握的工作步骤。

第三讲：存量客户触达与营销

一、提供一揽子金融解决方案，

1.按照不同的标签化经营，提供产品组合方案

生命周期、性别、职业、喜好、行为习惯

2.存量客户提升营销攻略

1)领先策略

2)差异策略

3)聚焦策略

4)心智策略

5)长期策略   ……

6)如何送出你的时间、信任和人情

目的：通过案例让学员了解到沟通在营销中的重要性

第二部分：跟踪服务。提升客户资产

一、活动的高效触达——从叫客户买转变为教客户买

应用场景：从根本上上转变营销客户的方式，从代表银行利益的推销员转变为代表客户利益的理财顾问

案例与活动：投资思维建立—时间、复利与波动

一、网点沙龙的逻辑架构分析

1.网点沙龙组织的逻辑架构

2.从原有的产品what-how-why到why-how-what

3.客户行为改变的逻辑模型

二、投资者教育活动现场演示

  1. 金钱是什么？

  2. 投资中最重要的两件事

  3. 如何给困境不给答案

三、给谁做活动—是给企业主还是企业主的太太

应用场景：了解自己的角色定位，更好的为客户服务

四、不同客群活动需求分析

核心贵宾沙龙活动内容

1. 企业主沙龙活动

2. 退休人士沙龙活动

3. 成人保险健康活动

4. 儿童财商活动

5. 车主沙龙活动

6. 全职太太沙龙活动

讨论：你计划与客户开展的活动

     五、客户关系维护

1.长久和稳定的客户关系才是维护大客户的重中之重

2.客户关系的维护策略

3.学会麻烦

4.客户关系的提升

5.情景演练

目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。