高净值客户开拓与经营管理技巧 -开门红特篇

高净值客户开拓与经营管理技巧

-开门红特篇

课程背景：

随着我国财富人群越来越多，但是人们清醒的意识到，我们已经进入到了财富管理的4.0版本，也就是我们不仅要创造财富，更加需要守护财富，特别是当下的共同富裕的热点话题，已经让我们对财富边际和保险价值进行了重新定义

创造财富、拥有财富、管理财富，是财富历史中一脉相承的命题。虽然创造财富、拥有财富，但如何管理财富？实现财富安全、财富传承、尊严养老和子女教育重要性迫在眉睫。中国有“富不过三代”的魔咒，但现实可能辛苦打拼的家业瞬间化为乌有。如何实现创造财富、守住财富，传承好财富、享受财富，让子孙受益，让家业长青？提前做好财富管理和规划，避免财富损失。让自己享受幸福生活，让家族企业走向辉煌！

本课程设计的核心带领学员通过学习新的政策热点学习，提升专业能力，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，凸显公司的服务和产品亮点，进而增加销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务，创造2022佳绩！

课程目标：

● 让学员充分了解客户的养老规划、资产投资、子女教育下的痛点，打开销售视野

● 让学员大额保单掌握在共同富裕国策下创富、守福、传富的不可取代价值

● 让学员掌握以满足客户需求为导向的销售法

● 让学员学习金融工具+法律工具+政策红利的结合使用，掌握营销的妙招

课程时间：1天+晚上通关

课程对象：保险绩优，营销主管

课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练

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课程大纲

第一讲：策略篇 – 宏观四碗面，让你的客户爱上听你讲产品

一、第一碗面- “基本面”

1） 百年不遇指大变局下的经济形势

2） 政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略

- 马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错

3） 中美客户投资的比较和趋势

l 中国客户的数量与财富拥有量逐步上升

l 中国客户的需求与保险的匹配度正加大

l 中国客户的保险资产占总资产比例偏低

二、第二碗面 - “资金面”

1) 资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了

2) 市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显

3) 通货膨胀增速与财富管理效能

4) 居民预防性储蓄动机强化的深层背景

5） 资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大。

三、 第三碗面 – “政策面”

1）三冬叠加的时代——人口的冬天

l 发达国家老龄化进程

l 解读：中日两国老龄化进程解析

l 中国家庭的养老风险

2）三冬叠加的时代——社保的冬天

l 社保养老金替代率不足

分享：你能在社保拿多少养老金？

工具：养老金计算表格

3） 三冬叠加的时代——人生的冬天

l 老年五阶段

l 老年丧失理论

l 老年需求层次结构

l 晚年的现实

四、第四碗面 – “客户面”

1）高净值客户的主要需求：创富、守福和传富

- “创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富

- “守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制

- “传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富

金融工具：宏观“四碗面”的营销思路

现场演练：身边的热点和新闻，转化为自己营销保险的有力佐证

第二讲：价值篇 – 大额保单的战略价值与产品优势 

一、 大额保单在家庭财富管理“八大规划”中的运用

1、 角色转型：理财顾问到家庭财富医生

2、 专业：大额保单在8大规划中的价值

l 风险保障规划

l 现金储蓄规划

l 债务隔离规划

l 子女教育规划

l 家族婚姻规划

l 税务风控规划

l 资产保全规划

l 财富传承规划

二 大额保单对中高端客户的价值

1. 理财属性（有钱賺）- 财富保值、增值

2. 功能属性（有钱花）- 未来现金流规划

3. 法律属性（守传钱）- 传承、税务、风险隔离

第三讲：营销篇 – 针对三大高净值人群的营销密码

一、客户需求了解

1、客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用

1）基础信息———判断客户潜在风险

2）外在信息———决定客户沟通策略

3）深层信息———提示客户配置方案

客户的核心风险点——准确识别才能有的放矢

-风险识图-50个维度

2、案例解析——客户KYC分析流程

1）资产结构：发现不合理

2）家庭结构：找到风险点

3）兴趣爱好：建立同理心

4）财富来源：思考解决方案

5）案例

- 婚姻风险隔离

- 家业企业隔离

二、客户需求激发

1、“需求导向，专业销”SPIN 方法

1) 专业核心是销售问题

2) 专业能力是制造痛点

3) 产品是解决问题的工具

4) 促成是赋予产品价值的推动

2、找出客户痛点和刚需的提问法

1) 寻找客户最关心和最困扰的问题

2) 询问客户目前针对目标准备的如何？

3) 含蓄指出原规划的盲点和痛点

4) 根据客户沟通提出解决方案

3、SPIN销售话术演练

现场分组演练沟通法，掌握与客户沟通的切入点，并学会如何KYC客户

流程

l 背景问题

l 挖掘痛点

l 伤口撒盐

l 塑造价值

4、四大场景下的客户需求激发

l 养老刚需下的KYC需求激发话术

l 理财产品不确定环境下的储蓄保险KYC需求激发话术

l 子女教育刚需的KYC需求激发话术

l 资产保全和传承下的KYC需求激发话术

三、客户需求满足

第一类客户：创富篇 – 大额保单让你“有钱賺“

1、 客户画像：中产家庭、无暇理财、理财小白、存不下钱

2、 客户担心：找不到安全资产、零利率市场来临、资产贬值、钱存不下来

3、 金融工具比较：理财、股票、大额保单

4、 大额保单价值

l 把握收益下行锁定中长期收益之道

l 把握资管新规落地后安全投资之道

l 把握复利增值为长期财富价值之道

l 把握创造未来现金流的新财富之道

5、 沟通话术和案例

案例分享：

- 现金为王型客户沟通逻辑

- 收益为王型客户沟通逻辑

- 月光族型客户沟通逻辑

第二类客户：守福篇 –大额保单让你“有钱花“

1、 客户画像：

子女教育、全职太太、养老危机、房贷车贷高企、中年危机、婚姻危机、单身人士、收入不稳定家庭

2、 客户担心：

孩子抚养和高昂教育金、婚姻破裂人财两空、自己老无所依、家人或自己失业、父母养老问题

3、 金融工具比较：基金、房产、存款、大额保单、社会保障体系

4、 大额保单价值：风险隔离、未来现金流规划、活多久领多久

5、 沟通话术和案例

1） 养老营销逻辑的四部曲

实战案例：章女士的养老危机

2） 婚姻风险隔离客户沟通逻辑

实战案例：如何为子女准备婚嫁金

第三类客户：传富篇 –大额保单让你“有钱传”

1、 客户画像：多子女家庭、离婚和再婚家庭、企业主、孩子年龄差距大、

2、 客户担心：疫情下企业的债务和税务、子女挥霍、子女婚姻变故后家庭资产流失

3、 金融工具的比较：财富传承规划比较

1) 财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定

2) 遗嘱：五种形式、公证权关

3）几种工具的综合运用

小结：财富要规划，难免生变化，传承靠设计，不是靠运气

4、 大额保单的价值

大额保单在传承中的核心功能

1) 定向传承

2) 避免诉讼、公正

3) 保留控制权

4) 婚前、婚后财产隔离

5) 债务隔离

6) 遗产税规划

7) 传承的杠杆放大作用

5、实战演练：孙总家的财产传承

四、客户异议处理

1. 异议产生的原因

1) 没有激发起兴趣：需求异议、财力异议

2) 没有建立起信任：个人异议、公司异议

3) 问题没有澄清：产品异议

2. 小组讨论：针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，

第四讲：通关篇

第一步：目标客户需求的梳理

1. 创富客户

1） 财富安全

2） 财富增长

2. 守福客户

1） 创造未来现金流：养老、子女教育等

2） 婚姻财产安全

3） 企业主家企风险隔离

3、 传富客户

1) 资产传承

2) 税优提前规划

3) 财产富传三代

第二步：本公司产品的卖点梳理

1、 结合年大额保单特色和本公司服务优势，梳理出本公司产品的十大卖点

l 收益性

l 安全性

l 流动性

l 功能性

第三步：销售逻辑的总结和回家作业

1、 如何与客户谈好三碗面

2、 如何辨识客户的创富、守福、传富风险

3、 如何讲好保险的安全、风险隔离和杠杆放大