理财经理综合营销技能提升培训

理财经理综合营销技能提升培训

需求解析：

作为银行理财经理、客户经理——

如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标?

如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处?

如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?

如何协助客户通过理财方案、规划美好未来生活需求?

如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?

如何灵活运用营销话术方法、巧妙应对化解客户异议?

课程目标：

一、让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求；

二、让理财经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用，提升与客户的沟通服务能力；

三、令理财经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要；

四、提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇；给客户合理的资产配置建议；

五、让学员通过了解顾客需求，让证券投资与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，提升理财经理在顾客心中地位；

六、让理财经理能掌握沟通三大环节的核心操作，与客户高效沟通；

七、让理财经理能通过异议处理的三个层面，结合话术应用，从容面对客户提出的异议，高效化解矛盾点，促成营销目标；

课程收益：

一、学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标；

二、学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销；

三、学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的；

四、能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任；

五、通过课程演练，让理财经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我；

六、学员能运用“八大金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望；

七、灵活运用理财营销中的15个发问话术方式及7个延伸发问话术方式高效掌握客户信息，并能认清理财沟通的12个障碍；

8、面对常见的客户异议，让学员掌握通过“三招制胜法”灵活运用话术，高效化解客户担忧、异议，实现成交；

9、通过课程演练，让理财经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我。

授课天数：1-2天，6小时/天

授课对象：客户经理、理财经理

授课形式及特色：

1. 室内授课+理论精讲+实战演练

2. 互动式教学+体验式教学

3. 团队学习+案例教学

4. 模拟演练教学

课程大纲

开篇/课程导入/形成团队

达成共识，课程概述

破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则

第一讲：你不理财，财不理你

1. 理财的意义

2. 大众心中的理财

3. 理财与投资区别

4. 理财与人生价值

5. 财商的自我认知

6. 致命的七大投资理念

1) 要想赚钱必先预测

2) 依赖权威言听计从

3) 可靠消息投机取巧

4) 投资必分散或集中

5) 要赚大钱必冒大险

6) 我肯定对或肯定错

7) 幻想一夜成暴发户

测试：认识自我之“财商评估”

第二讲、个人理财之数字化理财

1. 快速规划方法：4321法则、

1) 标准普尔的合理利用

2. 现金规划：36定律

1) 货币的本质：钱到底值不值“钱”

2) 资产配置的核心底层逻辑

3. 保险规划：双十定律

1) 保险对于一般家庭的价值

2) 保险对于高端家庭的价值

讨论：穷人和富人谁更需要保险

3) 保险科学规划的三大秘法

4. 投资规划：80法则

1) 资产配置中基金的核心功能

2) 各类基金的特点与投资标的

3) 零基金客户重点销售技巧提升

4) 了解基金定投一点通

5) 客户基金营销策略

5. 供房规划：三一定律

6. 金融资产与固定资产比例

7. 复利定律：72法则

案例分析：实战应用个人理财的技巧

第三讲、资产配置的步骤和内容

1. 资产配置的步骤

1) 资产配置规划

2) 市场时机选择（何时买）

3) 产品多样组合（买什么）

4）资产配置规划（买多少）

2.投资工具三性判别

1）收益性判别

2）风险性判别

3）流动性判别

3. 配置规划的基本内容

1) 风险承受度匹配——客户类型与资产配置

2) 投资策略匹配——选择投资类型

视频分享：风险承受与风险偏好认知

工具分享：风险承受与风险偏好评测

4．资产配置的目标

1) 进行资产配置首先需要考虑的目标

2) 资产配置的不同广度上的含义

3) 资产配置策略是投资组合绩效的决定性因素

4) DISC四型人格测试

实战演练：家庭资产三表工具分析法演练

第四讲、家庭生命周期与配置重点

1. 家庭生命周期

2. 资产配置重点

1) 财富积累

2) 财富保存

3) 财富增值

第五讲、客户具体的购买动机

1．求实动机、求美动机

2．求廉动机、模仿动机

3．求奇动机、求新动机

4．求名动机、求便动机

5．求速动机、求癖动机

课堂互动：举出三个例子说明客户需求的动机

第六讲、家庭不同资产客群的分类

1．按照客户质量的分类方式

--高端客户群体

--高收入客户群体

--中低收入客户群体

2．按照成长时间周期分类

--白领单身客户群体

--成长期客户群体（刚结婚有子女）

--成熟期客户群体（中年）

--老年客户群体

3．按照风险承受能力方式分类

--高风险承受能力客户群体

--一定风险承受能力客户群体（有经验和无经验）

--低风险承受能力客户群体

第二模块财富客户关系维护

一、客户关系识别与价值细分

1. 客户关系管理的定位

(1) 什么客户关系：新鲜、保有、保鲜

(2) 定位决定高度、气度决定格局、格局决定结局

(3) 维护带出营销、营销体现维护

案例分析：婆媳关系能否解决

案例分析：定位决定了我们的作为

2. 提升客户忠诚的实施界面

(1) 大客户关系维护三大法宝

(2) 大客户关系管理实施界面：程序面

案例分析：乞丐三大法宝

案例分析：不同的客户带来的价值不同

案例分析：美国大通银行客户五级分类

二、财富客户管理与高效维护

1. 客户信息来源获取方法

(1) 到访客户：一看、二问、三听、四说

(2) 存量客户：建档、联络、维护、修订、服务

(3) 存量客户盘活三大筛选标准

(4) 存量客户分层维护的目的

(5) 客户分层管理及维护频率

(6) 客户维护的内容及方式

2. 客户信息获取电话邀约技巧

(1) 电话沟通与约访的目的

(2) 电话邀约前的准备

(3) 电话邀约的时间选择

(4) 电话邀约的流程

(5) 电话邀约的十大注意事项

管理工具：客户联络与维护跟进表

3. 客户信息获取电话邀约的四大阶段

(1) 第一阶段：客户关系建立

(2) 第二阶段：客户常规维护

(3) 第三阶段：客户产品维护

(4) 第四阶段：其他客户维护

营销话术：客户异动实战话术

三、客户价值提升与深度开发

1. 客户分级维护

(1) VIP客户的金融需求与服务策略

(2) 不同客户的目标维护的创新策略

2. 大客户关系管理的四个标准

(1) 让客户更方便

(2) 对客户更亲切

(3) 个人化

(4) R-立即响应

案例分析：让客户客户更方便

案例分析：让客户更亲切

3. 优质客户的差异化服务

高端客户维护：产品维护、情感维护、附加值维护

中端客户维护：普适性、差异化、抓热点

低端客户维护：标准化、便捷性、大众化

第三模块排兵布阵营销六法

一、客户识别基本要领

1）信息分类

--基本信息探寻

--主观信息探寻

2）衡量标准

--有能力

--有需求

--可资金

课堂练习：请列举您手头客户的重要信息

二、面面俱到——销售面谈

a、开场

1）拉近与客户的关系

--消除客户的抵触心理

2）营造良好的沟通氛围

--闲聊攀谈的艺术

3）给客户减压

--了解客户的压力来源

b、需求探寻

1）收集资料

--了解客户的客观信息

2）分析需求

--了解客户的主观诉求

3）灌输理念

--通过沟通推进销售

4）确认需求

--确认需求为成交铺垫

c、产品呈现

1）激发兴趣

--找准客户的关注点

2）描述细节

--让客户感知到价值

3）强化利益

--促进客户购买动机

课堂互动：

--以小组为单位分别梳理四种产品介绍的最优话术

--派代表上台表达小组观点

--集体点评，老师点评

D、有章有法——异议处理

Listen——细心聆听

Share——感同身受

clarify——厘清异议

present——解释说明

action——采取行动

E、成交的六种策略

--T型平衡表

--从众法

--暗示法

--二选其一

--限制战术

三、理财营销技巧运用综合演练

一、前期准备

1. 每组派遣1-2名理财经理

2. 每组派遣1人担任“模拟客户”

3. “模拟客户”案例信息导入

4. 演练规则说明

二、分组演练

演练方式：理财经理与模拟客户一对一、二对一模拟演练，主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括：沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。

三、演练点评

1. 观察者点评

2. 参与者点评

3. 老师点评