商业银行网格化经营与精准营销

商业银行网格化经营与精准营销

课程背景：

u 银行网点面临着流量减少和客户转化提升难的现状

u 网点经营很多年，周边很多资源并没有深挖做透

u 客户营销的难度大大提升，营销活动效果不佳

u 场景＋客群＋产品＋高频接触的营销活动如何策划、如何实施？

中国的经济金融改革将步入深水区，市场化作为金融领域的一项根本性变革，对银行业既有的盈利模式、经营结构等全方位的考验将不可逆转。爆发式增长的“互联网金融”加速了对终端客户的渗透，银行陷入了空前的脱媒化危机中。在银行传统网点受到利率市场化及脱媒冲击、地位渐趋下降的多重挑战下，银行主动寻求经营重心转移，将网点的社区化经营转型作为银行和客户转型的突破口，同时以此作为低成本扩张机会，通过抓住线下的客户入口，占领核心零售区域。社区化转型战略将成为银行业应对市场化资金价格和更开放的金融体系的主要出路之一，围绕社区、农区、商区和厂区的一场对于“最后一公里”客户的争夺战役即将打响。

    营销是结网、拉网、收网的过程，不是捞鱼！

   围绕网点周边资源和客群实施外拓营销和精准营销，不仅仅需要调动员工主动性，更需要扎实的客群经营和客群营销策略，因此网点转型要重点在社区化经营上下功夫，做深做透“周边3-5公里”，要重点在客群经营上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重点产品上下功夫，做好主打产品／组合。

课程对象：商业银行中高层管理者、支行长、客户经理

课程大纲

一、网格化营销转型：新思维、新模式、新打法

1、新常态下的中国银行业

Ø 市场竞争发生深刻变化 

n 线下主题活动-客群需求-提升业绩

n 线上创新产品-客群需求-提高利润

n 大数据分析-客户画像-营销人性

Ø 客户行为发生深刻变化

n 客户金融行为变迁

n 移动互联网的发展

Ø 盈利方式发生深刻变化 

n 银行利率市场化

n 产品竞争白热化

Ø 经营管理发生深刻变化 

问题思考：

1、如果你是普通客户，请问我会去什么样的银行办理业务？

2、如果你是贵宾客户，请问我会去什么样的银行办理业务？

案例：平安银行“银行的反展，不是上天就是入地”

Ø 新常态下的农村金融机构

n 流量客户逐步减少；存量金矿未被开发

n 增量市场拓展粗放；信贷业务发展缺设计

n 存款业务发展缺体系；渠道业务发展缺整合

n 经营理念跟不上市场；经营方法跟不上对手

案例：某农商行从量变到质变的飞跃

2、商业银行营销工作中面临的问题

Ø 营销拓展：蜻蜓点水、缺乏主动

Ø 客群经营：有客户无客群、支行经营能力弱

Ø 营销活动：求场面、多雷同、效果差

Ø 营销是结网、拉网、收网的过程，不是捞鱼！

 问题思考：营销是培养客户的忠诚度还是满意度？

3、商业银行面临的迫切转型需求

Ø 第一模式：原生态，渠道为王，坐客上门

Ø 第二模式：从被动到主动，外拓营销模式

Ø 第三模式：从单兵到团队，联动营销模式

Ø 第四模式：从单体到批量，网格化营销模式

案例分析：从乞丐二维码、老年客户第三方支付市场开发你看到了什么？

二、网格化精准营销策略

1、网格化精准营销定义

Ø 关键人：诱之以利，动之以情。

Ø 客群：批量营销，批量维护

n 专业市场客群

n 农业专业户群体

n 专业认识群体

n 优质小区住户群体

n 拆迁户群体

n 老板娘群体老龄客户群体

Ø 驿站：网格站点，以点带面

Ø 小结：更加细分就叫精准——细分后的满足就叫精准——满足后的满意就叫精准——持续的满意就叫精准——满意后产生忠诚就叫精准

2、网格化精准营销关键点

Ø 划定区域、专人负责

Ø 制定计划、实地走访

Ø 逐个排查、登记在册

Ø 借力打力、深入群众

Ø 宣传营销、同时进行

Ø 数据统计、定期分析

三、围绕主力客群的精准营销策略

1、老年客户群体

Ø 客群资金特征

Ø 金融需求分析

Ø 营销切入策略

2、种养殖客户群体

Ø 客群资金特征

Ø 金融需求分析

Ø 营销切入策略

3、外出务工客户群体

Ø 客群资金特征

Ø 金融需求分析

Ø 营销切入策略

4、商贸客户群体

Ø 客群资金特征

Ø 金融需求分析

Ø 营销切入策略

5、代发客户群体

Ø 客群资金特征

Ø 金融需求分析

Ø 营销切入策略

四、网格化精准营销实施路径

1、网格化精准营销模型

Ø 网格化营销业务逻辑

Ø 定格、定员、定岗、定责

Ø 客群分析、资源整合、营销活动

Ø 网格化营销批量管理与开发

Ø 网格化营销精准个体管理与开发

2、网格化精准营销五步法

Ø 绘制网格地图

Ø 资源盘点信息收集

Ø 网格开发阶段定位

Ø 网格特定客群分析

Ø 网格营销活动策划