赢在开门，当红不让 银行开门红营销规划与产能倍增实战训练

赢在开门，当红不让

银行开门红营销规划与产能倍增实战训练

课程背景：

俗话讲得好，一年之计在于春，一日之计在于晨；在以往的银行业当中，都有这样的作业习惯，即上半年就完成全年任务指标的大部分要求，然而随着国内银行业竞争的进一步加剧，虽然银行定位给其后续发展方向带来了一定的指引，但同时短时间内的业内混战目前看来也是不可避免，除去少数地方银行介入暂未饱和，但很多客群密集地域，银行聚集已经非常明显，且有饱和态势，那么如何在市场摸索中逐步形成适应市场，符合需求，属于我们自己的银行经营模式、产品模式、服务模式就需要我们共同来思考探索。

目前国内银行业日新月异，环境在变、市场在变、客户在变，如果这个时候我们再采取传统方式来以不变应万变，注定会与市场脱节，大到国有宇宙行，小到刚成立的村镇银行社区银行，各家都在市场中博取立足之地，虽然各有所长，各有差异，但其中的竞争程度是显而易见的；且不说高端客户的争夺，产品之间的收益竞争还有后续服务的跟进，暂说这旺季营销，不同银行都是八仙过海各显神通；传统之旺季都是指年前年后这段时间，由于客户群体的收入有明显的增加，年终奖也好，双薪也好，还是其他年终结款，都能让很多客户的钱袋子一下鼓了起来，此时不发力，更待何时？通俗点来讲只有做好今年存款的根基，来年银行的贷款才好放不是？然后广泛意义来看，何为旺季？纵观金融市场，我们都知道，没有不好的行情，只有不好的交易方式，用在这里又显得那么的自然贴切，即：“没有不好的季节，只有不好的营销策略”，此乃后话，将在其他课程当中体现；本次课程将着重在传统旺季之营销策略，我们将一一展开。

常见问题：

一、季节性突出问题

1．每当季节来临，各大银行磨拳霍霍，竞争异常激烈，客户不好做啊

2．为了吸引更多的客户存款，产品之间的收益竞争也是水涨船高，不占优势啊

3．礼品，永远是一个头疼的话题，总有那些个客户，冲着三瓜两枣来，无奈得很

二、营销过程经常出现的问题

1．客户时不时说一句我们的银行小，有风险，真是让人头疼

2．好不容易搞个活动，热闹是挺热闹，可惜没什么太大效果

3．一天忙到晚，好不容易抽点时间打电话，可惜没什么效果

4．现场跟客户沟通的时候，客户老是心怀戒备，说啥都打折扣

5．客户老是没时间、再看看，愁死我了

三、客户经理的心态问题

1．每年都旺季营销，不就是完成业绩指标吗，尽力做就是了呗

2．咱们银行的产品服务也就这样，我们能起多大作用？

3．现在的客户是越来越挑了，没那工夫和精力，扫好门前雪吧

课程收益：

•深刻了解开门红对客户、网店、自己的战略意义

•全面掌握开门红过程中的实施要点和关键要素

•清晰了解工作方向和定位，找准自己的角色，全身心投入

•学习掌握旺季营销中的营销技巧和方法并学以致用

•掌握系统的营销工具和方式方法运用到实战营销当中

课程时间：2天，6小时/天

参训人数：24-48人

课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动

课程大纲

一、传统开门红五大弊端

1．人：

1）单兵作战缺乏全员营销思维

2）不积极不主动，抓大不要小

2．机：

1）产品卖点提炼不到位，竞争力不足

2）网点只见产品不见人，重营不重人

3．料：

1）网点氛围不统一，吸引力不足

2）营销活动单一化，持续性不强

4.法：

1）未定制网点针对性营销活动策略

2）未设计产品有效营销与宣传活动

5.环：

1）市场同质化竞争，未对症下药

2）开门品牌形形象宣传节奏大乱

二、一点一策的银行网点差异性经营策略

1．银行网点的七种分类

2．典型客户的营销策略分析

案例：番禺某银行甘蔗上下游链条营销

案例：厦门某银行的茶叶客户上下游链条营销

三、银行营销的关键根基--让客户离不开你的营销策略

1. 银行营销的唯一本质

2. 银行营销的两句箴言

3. 银行营销的三重境界

4. 银行营销的四大客群

四、开门红营销的三个关键思维

1．短期业绩暴增；长期稳健经营

2．激活存量；拓展增量，提升临界

3．守住根据地；撒开游击战

五、开门红营销的2354原则

1. 明确两个目标

2. 聚焦三大客群

3. 做好五大支撑

4. 抓实四个增量来源

六、开门红营销的一点一策

1. 厅堂设计的关键思维

2. 厅堂设计的三大要求

3. 厅堂设计的七大触点

4. 柜面营销的实战技巧

5. 厅堂营销的三多三声

6. 识别营销的黄金十句

七、开门红营销的实战心法

一、精心准备、轻松过关

1. 克服障碍电话营销的心态障碍

2. 电话销售开场的直拳勾拳讨论

二、探询需求

1. 封闭式、开放式、镜子式询问

2. 四层漏斗提问法确定客户需求

三、卖点提炼、呈现利益

1. 有声有色电话展示产品利益技巧

四、异议应对

1. 异议处理五法

五、成交及结束电话

1. 成交6法

2. 课堂训练：

直接成交法/二选一/建议成交法/压力成交法/展望未来/3F成交法

六、服务跟进：通话后的跟进工作

1. 短信、微信、电子邮件

2. 跟进信模板

八、开门红营销的四大客群1：返乡务工群体

1．返乡务工客群的四大诉求

2．返乡营销第一阶段：返乡前预热

1）短信预热

2）老乡会预热

3．返乡营销第二阶段：返乡中宣传

3）车站营销

4）车体营销

4．返乡营销第三阶段：返乡后营销

1．三方活动

2．存款活动

3．登门营销

案例：山东某农商行的返乡人员创业讲座沙龙

案例：四川某农商行的返乡创富泰斗茶话会

案例：湖南某农商行的摩托车驿站

九、开门红营销的四大客群2：养殖种植群体

1．养殖种植群体对银行的三大诉求

2．开门红营销的八大注意事项

案例：广东番禺某银行的开门红营销如何打败9家农商行

案例：广东惠州某银行如何帮助养鸡场展开商业模式转型

案例：河南邮政如何帮助农村种植客户销售农产品

十、开门红营销的四大群体3：县域社区客户群体

1．社区路演营销的三大关键

2．社区路演营销的五大分工

案例：某社区的腊八粥节气营销案例

案例：安徽某银行的节气营销案例

十一、开门红营销的四大群体4：政府企业机构

1．政府机关对银行的四大诉求

2．大型商业机构对银行的四大诉求

3．政府与企业合作的三大关键

案例：某银行如何与营销监狱预警

案例：某农商行如何与县域电器城展开联合营销