高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发

高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发

课程背景：

各位银行精英，在信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，商业银行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，而年底“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。在资本市场整体波动下行，客户投资信心不足，银行理财收益逐步下降，资管新规按计划推进。

为了做好银行“结好尾、开好头”，布局“开门红”零售银行业务发展，本课程旨在帮助学员深入剖析在“开门红”期间开展高净值客户的价值挖掘和提升，高净值客户的渠道资源拓展与整合，从客户价值提升与增量客户拓展开发双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量，顺利完成开门红任务。

课程目标：

1、帮助学员在存量客户关系与金融投资专业服务基础上，通过金融和非金融资源对接，引导高净值客户提升资产规模和等级，提升客户数量规模。

2、帮助学员理清目标高净值客户的渠道所在，掌握如何用“双赢”的思维去整合渠道资源，并能够有目的、有针对性地去策划“增量变存量”的客户活动。

3、帮助学员掌握营销高净值客户策略，不断通过客户经营活动体系，加深客户对学员的信任关系，并成功地配置我行的产品。

4、让学员深层次了解自己的岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统营销观念，提升服务意识，满足客户需求，更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，挖掘客户潜在需要，让产品“适销对路”。

5、让参训人员掌握多个与客户开展顾问式营销的策略，逐步成长为优秀的客户经理。

课程收益：

1、接地气：掌握一套适合本国高净值客户需求的解决方案和服务路径。

2、实践性：所有的课程案例都来自现实的客户营销活动中。

3、创新性：课程内容走在财富管理行业发展前沿，解决客户经理工作中面临的问题，使之对法律、金融、信托、移民、税务、理财各个领域能够融会贯通。

4、掌握高净值客户的获客渠道，沟通方式，以及如何树立客户经理的自身品牌与专业形象。

5、能运用“十大需求“、“十大风险”等营销模式，深挖客户需求，激发客户购买产品的迫切性，最终促成成交。

6、通过实战演练让学员能灵活运用五大类银行理财产品，合理为客户做财富管理规划，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的。

培训天数：2天，6小时/天

授课对象：大堂经理、理财经理、财富经理、私银客户经理、个金负责人

授课形式及特色：

1、室内授课+理论精讲+实战演练

2、互动式教学+体验式教学

3.、团队学习+案例教学

4、模拟演练教学

课程大纲

第一讲：金融理财业务格局变化

一、资管新规对行业的影响

1、资管新规政策解读

2、对资本市场的影响

3、对银行理财的影响

二、CRS对高净值客户的影响

1、CRS全面解读

2、CRS导致的风险

3、对高净值客户影响

三、对业务开展“危“、”机”在那里

1、危险

2、机会

3、应对

案例演练：CRS背景下，外籍人士陈先生如何从5万提升到500万资产？

第二讲：存量客户挖掘与价值提升

一、高净值客户如何画像

1、以社会属性为划分标准

2、以客户资产为划分标准

3、以客户致富路径来划分

二、现有存量客户的情况

1、存量客户增长

2、存在的问题

3、潜力客户的分布

三、客户价值挖掘与提升

1、重点产品专业度维护

2、资产配置是提升王道

3、利用资源创服务价值

案例演练：老客户王总，目前在我行资产5万，如何吸引他行3000万资产过来，进行有效的资产配置？

第三讲：增量客户拓展与开发策略

一、整合高净值客户渠道

1、内部获客渠道

2、互联网获客

3、外部合作金融机构获客

4、外部合作非金融机构获客

二、拓展与开发营销技巧

1、整理客户资源网络图

2、运用拓展十大营销技巧

3、客户分群开发分类维护

第四讲：高净值客户需求与风险剖析

一、挖掘十大需求点

1、资产保全

2、投资理财

3、跨境移民

4、婚姻财产

5、顺利传承

6、保护幼子

7、税务筹划

8、CRS规划

9、高端养老

10、家企隔离

二、防范十大风险点

1、企业经营风险

2、婚姻变动风险

3、代际不分风险

4、世代传承风险

5、税务风险

6、法律风险

7、投资风险

8、债务风险

9、移民风险

10、意外风险

案例分析：徐先生55岁，20年来经营企业相当成功，在我行从50万存量提升至5000万资产配置过程。

第五讲：客户经理综合能力打造

一、综合专业素养

1、按照特征分类

2、知识体系搭建

3、专业素质培养

二、客户营销技能

1、标准化营销流程

2、十大获客策略

3、营销拓展技能

三、运用成交四部曲

1、开场

2、KYC

3、异议

4、成交

视频教学：影片观赏与借鉴

实战演练：如何对新客户张先生进行快速而有效KYC训练？

第六讲：案例演练

综合案例：

客户：江女士，全职太太60岁，我行资产量约80万，他行资产近4千万。
家庭情况：夫妻二人，有一儿一女，女儿暂未结婚，先生李总创业艰辛

如何挖掘存量潜力客户，实现财富三代传承？

一、准备工作

1、训前准备

2、组内研讨

3、编制方案

二、汇报演练

1、呈现方案

2、案例分享

3、总结亮点

三、案例点评

1、学员互评

2、老师点评

3、组织评优