理财经理顾问式销售技巧与实务

理财经理顾问式销售技巧与实务

课程背景：

各位精英，在信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，商业银行的理财客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，而随着“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。2018年资本市场整体波动下行，客户投资信心不足，银行理财收益逐步下降，资管新规按计划推进。

为了做好银行布局2019年零售银行业务发展，本课程旨在帮助学员有效提升理财客户，从客户价值提升与客户拓展开发双管齐下，提升理财客户规模和客户关系质量，顺利完成零售银行各项指标任务。

课程目标：

1、帮助学员在存量客户关系与金融投资专业服务基础上，通过金融和非金融资源对接，引导理财客户提升资产规模和等级，提升客户数量规模。

2、帮助学员掌握营销理财客户策略，不断通过客户经营活动体系，加深客户对学员的信任关系，并成功地配置银行的产品。

3、让学员深层次了解自己的岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统营销观念，提升服务意识，满足客户需求，更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，挖掘客户潜在需要，让银行产品“适销对路”。

4、让参训人员掌握多个与客户开展顾问式营销的策略，逐步成长为卓越的客户经理。

课程收益：

1、思维转变：注重以客户为核心，建立以客户需求为导向产品营销思维

2、营销策略：建立以客户需求为导向的资产配置策略，全方位覆盖产品

3、存量营销：利用存量客户的大数据深度需求分析，学会5大营销策略

4、拓展营销：掌握中高端客户拓展营销策略要点以及拓展营销管理办法

5、客群分类：学习并掌握五大类客群的不同需求与规划建议，提升价值

6、营销系统：建立系统的营销工具，完善营销团队机制以及系统的搭建

课程特色：

实战性强：讲解日常工作实战案例，情景融入更深刻

实践性强：客户经理技能提升模拟，技能落实更简单

实操性强：课程整体架构环环相扣，营销实践更方便

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：支行行长、客户经理、理财经理、大堂经理、财富经理、私行理财经理等

授课形式及特色：

1、室内授课+理论精讲+实战演练

2、互动式教学+体验式教学

3、团队学习+案例教学

4、模拟演练教学

实用工具

课程大纲

第一讲：客户经营之道

一、理财客户全方位剖析

1、客户界定

2、客户分层

3、客户来源

小组讨论：如何有效通过高端渠道获取中高端客户资源？

二、客户需求与风险分析

1、成功挖掘十大需求点

1）资产保全

2）投资理财

3）跨境移民

4）婚姻财产

5）顺利传承

6）保护幼子

7）税务筹划

8）CRS规划

9）高端养老

10）家企隔离

2、有效防范十大风险点

1）企业经营风险

2）婚姻变动风险

3）代际不分风险

4）世代传承风险

5）税务风险

6）法律风险

7）投资风险

8）债务风险

9）移民风险

10）意外风险

案例演练：多年沉睡客户王总45岁，企业主，1个独子大学毕业，我行资产仅有5万，得知他行800万产品到期，如何做好该客户需求与风险分析，吸引他行资产？

三、有效KYC

1、提问技巧

2、KYC技巧

3、四步策略

案例演练：如何对存量客户全职太太赵女士进行有效进行KYC，赵女士在他行资产过千万，如何吸引他行资产？

第二讲：产品销售之道

一、资产配置重要解读

1、资产配置新解

2、资产配置模板

3、资产配置与KYP

小组讨论：什么是资产配置？如何根据本行现有产品，制作资产配置方案？

二、主要产品配置介绍

1、存款与现金

2、基金

3、股票

4、保险

5、信托

6、房产

7、另类投资

8、境外产品

三、制作资产配置方案

1、资产配置流程

2、资产配置实例

3、资产配置评价

案例演练：杨总65岁，35年来经营一家仪表制作企业相当成功，资产额预计1000万以上，请从风险/需求/产品进行有效资产配置方案，实现全产品配置。

第三讲：存量客户潜力挖掘

一、需求分析与营销顺序排列

1、企业主

2、全职太太

3、专业人士

4、富裕晚年

5、有为青年

二、八大需求与产品营销建议

三、针对不同产品的销售逻辑

案例分析：家具公司张总“二代婚前财产隔离“

第四讲：增量客户拓展与开发

一、MGM客户

1、转介绍前提

2、转介绍方式

3、转介绍策略

二、厅堂营销

1、流程图

2、五步法

3、微沙龙

案例演练：请结合本行客群特点，策划厅堂微沙龙活动？

三、社区营销

1、转变获客模式

2、不同客群营销

3、异业结盟策略

四、沙龙活动

1、沙龙分类

2、活动策划

3、营销拓客

案例分析：请结合本行客群特点，选出主题，策划一场中大型理财沙龙活动？

第五讲：理财客户精细化管理

一、理财顾问三张表

1、客户日志表

2、工作计划表

3、活动记录表

二、赢得客户专业胜任

1、营销标准流程

2、十大营销策略

3、营销拓展技巧

三、产能提升三大策略

1、产品方案服务

2、综合财富规划

3、专业技能提升

案例分析：赵先生55岁，30年来经营一家皮革企业相当成功，在我行从100万存量提升至1000万营销策略。

第六讲：顾问式营销技能提升

一、客户经理能力的打造

1、客户经理类型

2、培训内容体系

3、综合专业素养

二、客户经理营销技能提升

1、营销拓展必备流程

2、掌握十大营销策略

3、客户营销活动技巧

三、掌握产品三步成交法则

1、快速KYC

2、异议处理

3、落地成交

案例分析：纺织公司董事长王总100万，3年缴，保单成交分析。

第七讲：案例实战演练

综合案例：

客户情况：王总（58岁）全球水暖设备制造大亨，王太太（55岁）家庭主妇。

王总上有80岁高龄老母亲，54岁弟弟、弟媳（无子女）；下有35岁儿子小王，未秉承老一代的艰苦创业精神，属于二代挥霍型，帮助父亲管理企业，儿媳刘女士（30岁）家庭主妇

孙子贝贝（5岁）、孙女琴琴（3岁）

客户愿景：多年打拼的上亿元财富传承下来，并能成功实现“世代传承”？

案例要求：请根据本行产品，为客户制定财富传承方案。

一、准备工作

1、训前准备

2、组内研讨

3、编制方案

二、汇报演练

1、呈现方案

2、案例分享

3、总结亮点

三、案例点评

1、学员互评

2、老师点评

3、组织评优