理财经理公募基金销售能力提升

《理财经理公募基金销售能力提升》

课程背景：

随着我国居民财富的不断积累，科学的管理财富成为一个绕不开的大主题；公募基金以其较低的投资门槛、良好的投资方向和完善的信息披露等优势，在商业银行零售客户的资产配置中起到不可替代的重要作用；由于公募基金与银行存款等传统金融产品，在结构上和风险收益关系上存在着本质性差别，在公募基金售前、售中和售后阶段，对银行理财经理的专业能力提出了新要求，本课程旨在打造理财经理强大的公募基金销售能力圈，掌握专业服务能力，提升销售基金业绩

课程获益：

1. 熟知公募基金市场对理财经理专业能力的新要求

2. 明确知晓公募基金未来发展大趋势

3. 掌握零售客户配置公募基金的理由与需求

4. 掌握公募基金售前的客户信任建立方式

5. 掌握公募基金售中的话术、表达工具和销售方法

6. 掌握公募基金售后服务的两套模式（盈利售后模式/亏损售后模式）

7. 掌握公募基金销售的两大基础性指标和重要核心数据

8. 熟知“公募基金定投营销方法+公募基金一次性投资营销方法”

（一）公募基金大趋势与理财经理的新要求

1. 我国居民金融资产结构 VS 美国居民金融资产结构

2. 我国公募基金市场的管理规模与未来发展前景分析

3. 公募基金在家庭资产配置中的比例与金额分布

4. 公募基金在投资中的八种刚需配置理由

5. 成为以专业服务为核心竞争力的理财经理

1）推销型理财经理：认可度低、业绩一般、体验较差、复购率低

2）专业型理财经理：专家地位、业绩优秀、体验良好、复购率高

6. 分析银行网点客户结构，辨识高价值目标客户

7. 运用动态化的客户管理专业技术，提升客户接触效率

8. 利用专业素养掌握互动主动权，确定客户公募基金投资需求

9. 熟练应用公募基金销售话术、工具和方法

（二）公募基金售前准备

1. 掌握银行代销系列公募基金的产品结构与细节

1）基金公司的历史沿革+背景实力+高星级基金数量

2）基金经理的从业经验+投资理念+管理规模+历史业绩

3）新基金的投资方向说明+可比数据解读

4）新基金的投研团队实力+投资偏好+风险管控方式+获奖记录

5）掌握投资市场最新信息汇总与利用方法

2. 售前客户梳理：创收价值分类

1）最佳客户群体（占比10%-20%）

2）高频互动客户群体

3）标准互动客户群体

4）低频互动或睡眠户群体

3. 售前客户接触：投资分析服务预约

1）电话介绍投资分析服务内容话术

2）微信预约投资分析服务的话术

3）最理想：预约客户网点面谈话术

4. 售前数据准备：有理有据说服客户

1）公募基金产品历史收益率数据准备（偏股型与偏债型）

2）公募基金牛熊市周期数据分析（树立中长期投资理念）

3）主要指数市盈率与市净率数据准备（投资机会解读）

4）股息率、债券利率、基金风红等数据准备（稳健收益分析）

5）理解核心专业指标：夏普指数、β指数、最大回撤、α收益与β收益

5. 熟练运用天天基金App的重要功能

1）抓取基金综合信息的功能

2）基金历史业绩直观叠加对比功能

3）主要指数估值显示功能

4）基金经理小档案查询功能

5）最大回撤与投资盈利概率预测功能

现场互动：选择一款银行代销新基金产品，完成售前准备程序和步骤

（三）公募基金成交过程管理

1. 客户投资收益预期管理

1）零售客户投资收益预期管控的重要性

2）零售客户的投资收益预期管控话术与方法

3）管理客户投资收益预期的工具与应用话术

4）解读“投资风险承诺函”

5）说明”主流金融产品年化收益排序图（2010-2022）“

6）告知：获取长期复利的威力+追逐短期收益的风险

2. 零售客户配置公募基金的前置问题

第一：为什么通过我行申购（认购）基金？

1）我行股东背景与网点实力

2）我行基金代销规模与市场地位

3）我行投资研究能力与品牌优势

4）我行代销基金过往历史表现

第二：为什么通过我申购（认购）基金？

1）高品质的市场资讯反馈服务

2）专业化的基金投资后续服务

3）传达中长期投资理念+坚定持有基金的信心

4）动态调整基金投资组合的再平衡服务

3. 资产配置体系中的公募基金成交

1） 家庭（个人）资产配置的必要性

A 客户语言说明：标准普尔资产配置象限图

B 客户语言说明：公募基金的主要类型与风险收益特点

C 客户语言说明：公募基金在资产配置中扮演的角色

D 客户语言说明：基金产品投资组合的作用

2）专业化的客户投资需求问诊话术与方法

A 共同填写“基金投资需求问询表”

B 记录”客户背景信息“+判断”风险承担能力“

C 确认客户配置基金的动机与投资周期（中长期引导）

D 专业分析“客户既往投资的风险收益情况“

E 展示和解释“公募基金中长期年化收益率历史数据”

F 投资模式选择：基金定投 or 标准化基金投资

G 与客户共同构建基金资产组合

3）常见基金投资反对问题应对

A 其他平台配置基金手续费更低

B 基金投资亏损太厉害

C 基金公司倒闭了怎么办？

D 想再问问其他人

E 基金投资能保证收益吗？

现场互动：学员角色扮演”客户与理财经理“，完成新基金产品销售闭环