高端客户关系管理与客户投资心理学

课程名称：《高端客户关系管理与客户投资心理学》

课程时间：3天

课程设置：

模块一：高净值客户分析

富人什么样？

富人特点分析—共同点

1、富人也是人

2、有钱也差钱

3、富人也爱小

4、富人也从众

5、富人好娱乐

6、富人爱旅行

7、富人爱奢侈品

8、富人喜收藏

9、富人好风水

10、富人有信仰

11、富人爱圈子

12、富人好学习

13、富人爱慈善

14、富人大多自以为是

15、财富成熟度低（风险、收益）

富人特点分析—误区

1、资产高=有钱？

2、付出多=回报多？

3、富人=为富不仁？

4、富人=正常人？

高净值客户的8大分类方法解析

1、资产标准（各大银行通用分类方法）

2、特点标准（富人心理学分类）

   大人物型、贵宾型、匿名型、家庭理财型、独立型、财务恐惧行、

赌徒型、创新型、储蓄型

3、收益率标准

4、服务标准

5、信仰标准

6、行业标准

7、BCG标准

8、理财标准

—中行及其他银行实际案例分享

模块二、超高净值客户分析

1、全球超高净值客户的发展趋势

2、中国大陆超高净值客户情况

3、全球超高净值客户人数城市排名

4、超高净值客户资产配置分析

模块三、高端客户关系管理与营销

财富管理的困境与解决方案

打破“千篇一律”的营销方式

1、传统理财到全面财富管理

—传统理财概述

—全面财富管理概述

2、资产配置到财富配置

3、投资组合到风险组合

高端客户关系管理三大策略

1、深度挖掘已有客户工具与技术

—高端客户基础数据挖掘与分析

—高端客户数据挖掘技术工具

—中行及其他银行实际案例分享

2、留住高质量客户的工具与技术

—留住高质量客户的“十二字真言”

  —认知

  —欣赏

  —赞美

  —满足

  —娱乐

  —共振

—全面服务

3、全方位开发新客户

—高净值客户聚集地分析（富人扎堆的17个地方）

—不同类高净值客户的开发方法

  案例：如何开发大学教授等

私人银行家应具备的五大素养

（1）、得体的仪表

（2）、渊博的知识

（3）、中立的角度

（4）、丰富的资源

（5）、......的心态

全面客户关系管理技术与工具

1、产品技术支持服务

2、资讯共享

3、沟通零距离（微博、微信、自媒体）

4、礼物要别致

5、美剧动人心

6、理解客户需要的待遇

7、学习无处不在

8、贴身管家服务

9、服务差异化

10、另类技术

—中行及其他银行实际案例分享

高端客户投诉与抱怨处理技巧

模块四、客户投资心理学

1、财富的重新定义

   —有形财富

   —无形财富

2、高端客户的六大需求分析

   心理需求

   金融需求

   法律需求

   品质生活需求

   税务筹划需求

   另类需求

3、财富管理新趋势

2017年财富报告解读

CRS解读

FATCA解读   

资产配置的趋势（不动产、贵金属、股票、债券、另类投资）

另类财富管理趋势

4、客户离开你的真正原因

5、富人心理学九大类型客户投资的动机与目的分析

6、富人心理学九大类型客户的资产配置营销

7、理财标准分类客户投资分析

8、信仰标准分类客户投资分析（中行案例）

9、如何营销客户保险

10、基金营销的三部曲

11、如何成为客户命中注定的财富顾问

打动富人心的方法（实际案例解析）

—木天蓼

—松露（松露犬）

—布勒松鸡

—精油

—巧克力

—瑜伽

—沉香

—一心祈福

—为客户读新闻

......

模块五、课程综述、要点回顾、答疑