(客户管理与资产配置精华班) 

高端客户深耕与高净值客户的金融服务培训课程大纲-

这是一堂案例充足, 脑洞大开的实战课程, 建议非实务经验的理财人员勿上!!

【课程目标】

1、落实KYC(client)/KYU(yourself)/KYP(product)/KYP(platform)四阶段

2、 学习并掌握资产配置含义及达到客户资产传承目的的实践指导  

3、 学习利用动态调整资产配置以增加产品渗透率与客户资产规模增长率的专业

【预期效益】

1. 学会理财健诊与资产配置工具使用

2. 学员可以学会挑选与判断投资商品池的优劣

3. 可学会为客户(client)做产品组合(product)与资产配置(asset

management)以达到中收极大化创造与客户双赢局面的优秀私人银行家

【课程对象】

资深理财人员以上级别

建议筛选管理资产规模及符合私银客户数足量的学员 

【课程设计与时数安排】本课程共计12小时  

一、 KYU-Know Yourself 如何塑造自己的金融专业与形象      

                     时数:6方式: ppt解说 

活动设计::”理财人员的角色与定位”   教学工具:image card

1. 高端客户服务vs.高端的理财专业

• 4个不同年资阶段的理财人员的核心能力培养

2. 客户维护的5大核心要点

• 客户与比特币挖矿

• 赞美的技巧

• 诱发客户的需求

• 创造需求的空间

• 提出解决方案的专业

3. 培养第二专业—三陪 

• 陪吃/陪睡/陪购物的艺术与能力

• 鉴赏力与购买力

• 三陪的禁忌

4. 正确的理财销售流程__%产品导向 vs. __%需求导向

• 当前存在的问题是“产品导向”过于严重，对客户的实际需求不够了解，创造客户需求的能力更显薄弱。一个主要的原因是当前客户经理的销售流程不够成熟。

案例1.2008金融海啸客户抱怨

案例2.客户顾问式探询的差异(100万人民币与2000万美元) 案例3.电视剧的故事就发生在你的客户身上!!

活动设计:分组进行”你了解客户讲的话吗?   教学工具: color blind

5. 如果遇到这样的问题如何解决?(请RM提出较常出现的问题亦可)

你要解决问题, 还是被问题解决/了解客户, 才能解决问题(客户) 案例 1: 我不相信政府, 更不相信机构

案例 2: 看中产品收益的客户/ 中资银行客户案例 3: 非常了解投资的人

6. KYC-Know Your Client 你了解你的客户吗?

理财人员约访客户前需要掌握的“FORM”？(提供FORM客户分类表) 资产配置步骤1 ：投资者投资目标借风险承受度界定

– 明确投资目标的过程

– 针对资产配置的全面KYC (口试:请试任意描述您其中一位大客户的FORM) 

– 如何有效KYC收集信息

– 分析信息，财务诊断的步骤

– 设定投资目标

二、 KYP-Know Your Product 产品配置工具的选择及分析      

                     时数:4方式: ppt解说

1.了解并学会沟通客户投资的重要性 

CPI是你我都会面临到的问题！

• 投资法则:100 法则/72 法则 /双10 法则

• 为什么只投资股票?________不买基金? 不买保险?

• 我的想法是对的？!

– 投资需要选时点！

– 长期持有是对的！

– 止损不止盈！

2. 资产配置初级步骤：产品搭配及产品组合建议  投资的迷思: 定投是小额投资基金吗?如何做大额定投?

– 销售技巧口诀:买一送一/ 买大送小/ 买旧送新

– 资产配置口诀:股+债 / 主动+被动 / 定投+单笔 / 股票+基金

– 投资3口诀 :1.定投不定额 2.纪律止盈停利 3.跌时要加码  

3. 资产配置进阶步骤2：资产配置及投资组合建议 (请银行提出可配置的产品线与中收%) 

• 资产类别介绍

– 股票类资产及产品(Equity fund) – 债券类产品(bond fund) – 多元组合及另类资产(hybrid fund & alternated fund) – 货币类资产及产品(money market fund & liquidity fund) • 各类资产的风险分级(risk rating & classification)及收益比较

– 货币别(本货币与外币)

– 产业别与趋势投资

– 资产别与流动性(动产与不动产)

– 期限别(长中短期)

• 建构产品组合与基本风险分级配对(Product matrix: 结构性产品，信托产品，QDII 基金，保险。其它：股票、债券 等)

– 由上而下(Top- down) vs. 由下而上(Bottom up) – 价值投资配置与成长投资配置(Alfa oriented vs. Beta oriented)

  分组实务练习: 投资产品组合与营销主题包装

三、 积极的资产组合管理监测及动态调整   时数:2  方式: ppt解说投资的不二准则--纪律

• 如何实施动态资产管理

– 不要和投资产品乱谈恋爱

– 持盈保泰的投资心法 

– 动态平衡管理守则 

• 资产投资的回顾调整和检视

– 投资获利警示(Profit taking alert)

– 重新平衡投资组合(Rebalance methodology)

• 动态资产管理案例精选：(分组讨论与评析报告)

1. 一位60岁女性客户，半年回一次国，需要配置100万资产，并保证现金流（客户半年一次回国需要），怎么配置？

2. 12万资产配置vs.1000万单一产品销售带来的中间收续费收入的效益差异(是否愿提供各产品业绩或奖金计算方式? 原案例有业绩加成的计算基础)

3. 如果您只有100万,您会全部买股票吗?? 买房还是投资?