期交保险六商维度客户营销特训精进班

期交保险六商维度客户营销特训精进班

销售主管班

课程背景：

针对销售精英主管的课程，可以提升主管如何利用保险的六商知识转培训与协助陪谈期交保险，内容同时也针对主管面对理财经理所以期交保险疑问的解答，课程中也会教授期交保险销售工具如何制作与使用让客户经理有武器。

”课程中也导入养老金账户的保险营销趋势”

在近期的网点调研中发现，在客观条件不利的情况下，法商与税商也讲到客户都麻痹的情况下，很多客户早就规划好避债相关的问题，而金税四期的讲座也讲多了，客户也不在乎避税的问题了，况且保险的营销不是只有法商与税商，还有传商、生商、财商等专业，五商的专业相互融合并透过第六商数“营商(营销商数)”落地让知识变成营销技巧创造价值才是最重要的事情。

除此外有很多理财经理和高端客户除了工作就不知道有哪些话题可以聊天，或是聊天聊着就尬聊或是聊不到主题”保险产品”，哪些话题可以创造良好的高净值客户谈资？如何藉由谈资创造聊到保险契机？如何利用心理学沟通可客户购买期缴，如何利用资产配置中很重要的期交保险观念营销保险，都在此次的课程体现。

理财经理销售保险时常面临如下困境：

1.理财经理或客户不认同保险，不愿意开口怎么办？

2.理财经理抓不住保险突破口，不知道如何才能切入大客户需求点？

3.理财经理无法解决高端客户抵触保险的观念，如何才能高效营销？

4.理财经理总是以收益率销售，如何如何不用收益营销保险并降低客户投诉机率？

5.理财经理已经习惯卖固定收益型的保险不愿意卖低收益的功能型期交保险（终身型保险）。

课程大纲

第一篇：高净值客户营销保险的”售前，售中，售后”

一、我们到底需不需要保险”客户说:我不需要保险怎么办？”

二、不要再比收益与卖“会死人的保险了”！

三、有钱人目前所碰到的问题！（通过KYC有钱人的话题切入需求卖保险）

四、售前【保险营销前的准备】

(一)找到对的客户”KYC”

(二)体现专业-销售工具的准备

(三)人？事？时？地？物？

五、售中【沟通的起承转合】

起-如何开头

承-观念沟通

转-切入利益

合-把握成交

案例分享:某行高净值客户沟通过程录音档分享

六、售后【成交或不成交】

成交-服务再销售或转介绍

不成交-解决客户疑义

第二篇：客户常见的疑义（解决客户与自己的疑惑）

一、客户说：保险都是骗人的！怎么办？

二、客户说：保险收益太低了！怎么办？

三、客户说：我已经有很多保险了！怎么办？

四、客户说：我不需要保险！怎么办？

五、客户说：我对国内的保险没有兴趣，要买保险我宁可买国外的！怎么办？

六、我和我老婆讨论～讨论后就没有然后了！

七、终身型保险的时间太长了？

八、买保险我不如买房？

九、我不认可银行保险、我还是去外面的渠道买（个险、保代或亲戚）？

十、你卖我的基金都赔钱还要我和你买保险!

互动与提问:保险疑问面面观…

第三篇：保险营销六大商数之第一商”财商”

一、 资产配置中稳赚不赔的技巧【锁定利率赚利差】

(一)发达国家的利率

(二)发展中国家的利率

(三)中国的利率趋势

(四)锁定利率的沟通技巧与配置方式---”分组讨论”

可用案例与谈资:柬埔寨VS中国大陆VS中国台湾VS欧美与日本

二、 融资创造套利的机会

三、 源源不断的现金流【养老与房租替代方案的好工具】

四、 专款专用

五、 资产配置下的保险应用【比例原则】

可用案例与谈资:大国博弈下的资产保全

第四篇：保险营销六大商数之第二商”法商”

一、 保险是否可以避债？

债务隔离之北京与广东高院案例解读

债务隔离之浙江高院案例解读

债务隔离之江苏高院案例解读

可用案例与谈资:过去的经典案例“国美的杜鹃”如果放在现在还可行吗？

二、 离婚率越来越高下的婚姻风险

夫妻共同财产

夫妻个人财产

夫妻共同债务与非共同债务

可用案例与谈资(一):宝宝与蓉蓉的案例

可用案例与谈资(二):某个无法界定出轨的特殊出轨案例

三、 法商工具-保单架构【多种保单架构解读】

投保人的地址

被保险人的地址

受益人的位子

可用案例与谈资:六种重要的保单架构与实战案例

四、 如何法商落地到营销，很多人不知如何法商落地，本章节是教学法商落地）

第五篇：保险营销六大商数之第三商”税商”

一、 保险真的可以避税吗？可以比什么税呢？

”各人所得税APP与个人所得税法”

二、 避税VS节税VS逃税

三、【共同富裕】: 如何解释共同富裕的话题切入保险产产品

四、【富人税】:房产税与房地产税？未来有可能的富人税？空屋税？遗赠税？…等

五、【金税四期】:如何解释金税四期的话题切入保险产品

可用案例与谈资:南宁某行的私行客户”建筑行业的老板”

六、全球查税-保险合法节税技巧、全球税务趋势（肥咖与金融账户共同申报准则CRS）

七、移民或外籍人士如何利用税商切入保险呢？

八、养老金账户的递延课税与节税

第六篇：保险营销六大商数之第四商”传商(财富传承)”

一、财富传承的四大象限

（一）现金资产传承

（二）非现金资产传承（房地产趋势与传承技巧、股票、基金、古董、字画等，再细部区分会登记资产与非登记资产等传承技巧）

（三）生前传承

（四）生后传承

二、保险的财富传承技巧

（一）年金险

（二）增额终身寿险

（三）定额终身寿险

三、信托结合保险？

   （一）家族信托VS保险金信托

（二）保险的重点在于？

（三）信托的重点在于？

（四）信托可以避债？如果信托可以那还需要保险干嘛呢？

（五）境外信托VS国内的保险金信托？

四、中华遗嘱库的应用

五、民法典角度下的财富传承遗嘱与公证

七、其他传承技巧（黄金、古董、字画、房产等）

可用案例与谈资(一):兰州某行私行客户古董字画收藏案例与录音档分享

可用案例与谈资(二):福布斯的案例

第七篇：保险营销六大商数之第五商”生商”

一、 什么叫大额保单【大额保单的三形态】

二、 营销大额保单必须懂得生命周期

三、 人生的第一张保单是﹖一个家庭中谁最该买保险

四、 保险可以转移哪些风险【生老病死】

生:出生与家庭人生规划

老:养老规划与尊严

病:疾病下的现实

死:意外死亡下的债务及传承

可用案例与谈资(一):生儿子好还是女儿好

可用案例与谈资(二):政府养老金被查封冻结的案例

可用案例与谈资(三):白血病的案例

可用案例与谈资(四):我在九寨沟的案例

五、 你必须知道的保险配置技巧（保单组合）

六、 养老金规划:三大支柱与自己

第八篇：保险营销六大商数之第六商”营商”

一、营商最重要的就是【售前、售中、售后每一个环节与细节的掌握】

二、催眠营销﹕故事与案例营销法（让你讲故事催眠客户的神经）

三、专业营销﹕资产配置销售法（把资产配置巧妙的融入保险商品的技巧）

四、话术营销﹕专款专用法（中产阶级的针对技巧）

五、眼见为凭﹕证据打死客户法（法规与法条分析与利用）

六、十种销售工具分享与应用(实战演练与分组讨论)

第九篇：保险营销常用谈资

一、房地产投资

二、中国四大国石与名玉

三、奢侈品

四、星座

五、传统文化(风水、生肖文化、算命等)

六、古董、茶与酒

七、如何把以上谈资巧妙的拉回主题切入保险

第十篇：实战演练与交流 

一、分组实战演练

二、个人实战演练

课程方案建议

方案一、培训大课(建议可以加购销售工具制作)

建议三天共18小时（标准班）

方案二、培训大课+通关

培训三天共18小时+通关两天共12小时(可以分配到培训结束后的平日晚上)，通关内容包括【培训内容及销售工具通关演练】

方案三、培训大课效果固化与教练式辅导

辅导老师到网点实战辅导理财经理，辅导内容包括如下:

(一) 每个网点的每个理财经理约一个客户老师陪谈(可以现场学习老师如何与客户沟通与营销的方法)

(二) 辅导理财经理售前筛目标客户，售中营销技巧的提升与售后跟进的技巧

(三) 财富管理与资产配置全面提升辅导落点销售(可以配合行方同时辅导保险基金贵金属等营销

(四) 销售工具网点实战使用教学

主讲老师亮点﹕赖国光教授

全国少数同时跨界学界与业界的老师

赖国光教授从赖国光老师是少数同时拥有银行金融从业经验(前中国台湾台北国际商业银行总行私人银行负责人)与金融学术研究的教授(拥有国家级智库专家的身份)，其主要对于国内外经济情势、资本市场与投资理财及家族财富管理等相关领域特别有研究，除了有金融业的实战经验外也会用专业的财富管理与资产配置的角度分享如何利用财富管理与资产配置结合金融产品，除此外赖教授也是少数拥有柬埔寨、中国大陆、中国台湾与中国香港两岸三地与国际经验的老师，也是我们央媒中国网财经频道与凤凰网新闻频道的专栏作家，更是知名投资理财书籍定投魔方的作者。

每年培训与客户活动天数破200天的热门老师

培训重点﹕

拥有学界与业界经验的实战型老师，拥有实战银行14年经验，由第一线做到行长，在祖国大陆也拥有实战基金、保险、贵金属营销策划的实战案例，每年基金营销、保险营销、贵金属营销、资产配置课程破100天，其资产配置与财富管理课程更是香港大学ICB中国商业学院的研究生文凭主打课程。

基金经典案例﹕

某四大行因为基金亏损卖不动，经过赖老师的基金营销培训与解套技巧培训后单月卖了7亿的销量。

保险实战案例﹕

某四大行赖老师陪同理财经理成交3年期交3000万规模的终身年金，广西某行培训两天后一周成交七单件均20以上的终身型保单与一张200万五年期的终身年金（1000万规模），大连某行产说会创造两天四场实收保费3980万，河北石家庄一天两场实收保费960万。

现职﹕

甘肃省高校新型人文社科智库《甘肃省民族团结进步事业协同创新智库》专家指导委员会委员（国家级智库的专家身份）

央媒 中国网 财经频道”中国财经”专栏作家

柬埔寨第一中华信托首席顾问

中国成都德阳台商协会副会长

中国台湾全球华人财商教育协会理事

中国台湾社会责任促进协会首席顾问

美国认证协会认证高级培训师

主讲老师亮点与经历﹕赖国光教授

一、 现职为柬埔寨第一中华信托首席顾问（目前柬国仅有六张信托公司牌照，第一中华信托为唯一的中资台资信托公司）

二、 前台湾台北国际商业银行私人银行负责人（台湾诸多艺人与政要指定的理财专家）。

三、 少数同时具备金融财经从业、学术研究经验与房地产实务经验都有的老师（同时跨界金融、学术与房地产）。

四、 少数同时拥有海峡两岸三地经验的老师主讲（中国大陆/湖南大学教授与房地产上市公司从业经验、中国台湾/银行业务条线高管与私人银行部门负责人、中国香港/港大2015年杰出教师）。

五、 证劵行业相关培训与活动﹕曾在国信证劵（总公司培训高级客户经理与全国视频培训基金销售与财富管理，深圳、广州、珠海等分公司培训基金销售、大客户营销、财富管理与资产配置等）、方正证劵（长沙培训中心培训全国优秀客户经理与全国视频培训）、齐鲁证劵（培训销售）、中信证劵（销售培训）、光大证劵（深圳分公司培训财富管理与基金营销）。

六、 银行行业相关培训与活动﹕中国银行、农业银行、工商银行、建设银行、交通银行、招商银行、邮储银行、中信银行、兴业银行、广发银行、浦发银行、东莞银行、东莞农商、深圳农商、重庆农商、天府银行、成都农商银行，长城华西银行、华润银行、天津滨海农商银行等金融机构。

七、 保险行业相关培训与活动﹕、平安保险、国寿保险、人保、太平保险、阳光保险、生命保险、中英保险、大家保险、国华人寿、恒安标准人寿、恒大人寿、华夏人寿、前海人寿、太平洋保、中银三星、交银康联、工银安盛、农银人寿、招商信诺、邮储人寿等金融机构。

八、 基金行业相关培训与活动﹕华夏、嘉实、易方达、南方、银华、博时、招商、融通、富国、大成、长盛、中银、交银、工银、农银、中信、宝银等金融机构。

九、 地产行业相关培训与活动﹕万达、万科、融创、华侨城、蓝光、恒大等。

十、 香港大学ICB杰出教师奖得主（2015年）

十一、 湖南大学客座教授﹙湖南大学金融与统计学院保险系兼职助理教授﹚。

十二、 央媒中国网财经频道专栏财经作家。

十三、 过往媒体采访﹕香港凤凰卫视特约嘉宾、香港亚太卫视特约嘉宾、深圳卫视特约嘉宾、凤凰网、搜狐网、网易网等专栏主笔。

十四、 甘肃省高校新型人文社科智库《甘肃省民族团结进步事业协同创新智库》专家指导委员会委员（国家级智库的专家身份）。