一级支行长分管行长基金与理财产品营销推动

一级支行长分管行长基金与理财产品营销推动培训课纲

第一篇章：银行零售产品的时代发展—理财产品与基金对银行发展的影响(约三小时)

一、银行的利润来源发生了巨大变化

1、银行业转型与零售条线的重要性变化

2、资管新规的要求与后续变化

3、由台港澳新加坡来看客户理财观念的逐步转变（我们要比客户领先半步）

4、理财产品净值化是对投资者教育与基金推动是大利多(理财产品销售与基金产品销售是不冲突的)

二、不同银行对理财产品与基金产品的战略与推动

1、大踏步前进型——招行、工行、建行、部分中行农行

2、小步试探型——部分中行农行、部分城商行

3、等待市场改变型——部分城商行、农商行

三、理财产品与基金产品推动对银行的好处

1、维护客户、扩大资产并夺取她行资产(资产配置下产品的时间属性) 。

2、维护客户产生客户的粘性（资产配置卖基金等商品）。

3、透过营销来扩大客户在我行资产并夺取它行资产 。

4、利用理财产品与基金的特性来做揽存。

第二篇章：市场分析篇章（全球贸易争端到国内的政策分析）(约三小时)

一： 现在的市场适不适合卖基金 。

二：世界大事记之全球贸易争端与未来国内市场的机会 。

1、2023年经济形势"纷乱的国际局势与房产对理财产品与基金产品销售的影响"

2、美国激进加息接近未声，下半年度基金销售是否有风险

3、二十大后政策究竟如何发力(政策看基金投资版块)

4、“共同富裕”下实现收入增长的途径

5、双循环发展格局下的机遇

三：压抑的A股市场与套牢客户该如何处理

理财产品套牢的处理方式

基金产品套牢的处理方式

四：王者投资策略 （技术分析与统计学的角度看基金投资）。

第三篇章：分管行长必须懂得理财产品与基金推动技巧篇章(约三小时)

一：分管行长必须懂的推动战略篇

1、"分网点流量属性"推动适合产品

流量大的----厅堂营销"理财产品转基金产品"

流量小的----存量客户"定期产品转理财产品"

2、"分网点客群属性"推动适合产品

四大网点案例分享

老年网点客群

学校网点客群

市场网点客群

商业网点客群

3、如何下达产品进出战略"四大案例"

景气循环判断法

开放获利止盈法

美国经济判断法

历史数据判断法

主管带领销售定位  （基本定位）。

二、分管行长必须懂的推动战术篇

战术必须兼顾"售前、售中、售后"

售前的准备(五大准备)

售中的过程管理(第三章节讲过程管理)

售后的客户维护

三、分管行长必须懂的过程管理

第一阶段：基础管理能力

工作任务：上级给各支行布置下达某主销基金的产品销售任务和考核方案

流程：定目标，分任务，定客群，配产品，配话术，跟进度，销售问题反馈、问题解决、做总结

定目标：目标分解要做动员，激发员工动机，制订支行二次绩效规则

分任务：基于岗位、时间、经验、资源分解，责权利打包，引导员工领任务

定客群：指导员工精准营销，提高营销效率，流程优化提升客户体验

 配产品：综合目标客群特征和本行其他指标，为客户提供产品服务包

配话术：避免简单刻板话术，认真研究制订符合真实场景的沟通方案

跟进度：用行动指导和小目标分解反馈辅导法，跟进序时进度和改进问题

销售问题反馈:第一线销售问题反馈汇总并由后台与资源单位解决问题回复第一线，并把问题收集并分析，同时做好共性与非共性的知识管理体系

问题解决:反馈问题解决并了解第一线针对解决方案的反馈

做总结：不是简单奖惩，任务完成，客户满意，员工收获，复盘传承，优秀支行不局限于上级任务，每一次销售都是为了铺垫下一次销售

四、团队心里学与员工碰到销售困境下的辅导技巧  （员工销售心理建设与客户消费投资心里）。

A、如何在动员大会上讲激励员工的小故事

B、说再多都是下指标与命令，强压没用，下属要的是武器”销售工具”

五、网点大堂阵地定位分流营销----向篮球队学习销售（销售组织战的使用方法）。

第四篇章 ：客户经营＆开拓篇章(约二小时)

一：营销流程简述 （基金销售的金三角）。

二：如何利用售前的邀约、售中的营销技巧、售后的无误创造客户的粘性与忠诚度，进而创造存款 。

三：市场黑天鹅导致理财产品或是基金产品亏损或是获利低的情况如何让客户认同。

四：如何包装销售的话术并练习（用商品举例）。

五:投资基金的禁忌

1) 投资组合过分集中

2) 把基金作为短线炒作工具

3) 只以基金成绩作为投资的标准

4) 不了解投资目的及策略

5) 高买低卖

第五篇章 ：理财产品如何做大AUM与基金揽存(约三小时)

理财产品篇

A、专款专用的观念

B、定投观念看理财

基金产品篇

一：基金定投揽存术。

二：基金诊断揽存术 。

三：基金专款专用揽存术。

四、基金诊断技巧

主讲老师亮点﹕赖国光教授

一、 主打少数同时拥有海峡两岸三地跨国际金融经验的老师主讲（中国大陆、中国台湾、中国香港、东南亚柬埔寨）。

二、 现为柬埔寨第一中华信托亚太区负责人兼任首席顾问。

三、 台湾银行业高管经验14年（拥有台湾实战恰谈客户经验）。

四、 曾任中、农、工、建、交、招、邮储、中信、兴业、广发、浦发、东莞银行、东莞农商、深圳农商、重庆农商、平安、国寿、人保、太平保、阳光、生命、中英、国信证卷、方正证卷、安信证卷等各大银行保险金融机构邀请客户活动或是一对一客户思想会等祖国大陆实战落地经验的老师。

五、 香港大学ICB杰出教师奖得主（2015年）。

六、 湖南大学金融与统计学院保险系客座教授。

七、 央媒中国网财经频道专栏财经作家。

八、 过往媒体采访﹕香港凤凰卫视特约嘉宾、香港亚太卫视特约嘉宾、深圳卫视特约嘉宾、凤凰网、搜狐网、网易网等专栏主笔。

九、 知名投资理财畅销书〖定投魔方〗作者﹙出版半年京东与当当销售一空）。