价值营销行为管理

课程背景：

在日常销售管理的实践中，经常会遇到下面看似平常但却影响深远的困惑，比如什么是销售的根本问题？如何使销售行为的过程管理可控化？如何把握销售各环节中关键客户的具体行为？如何对未知的销售问题有预警？如何使客户关系管理量化并可测量？如何增强销售活动的针对性及有效性？

本课程通过剖析客户“人”的行为，建立全新的营销管理理念，准确定位营销及市场管理问题，洞察问题背后的客户认知原因及规律，提升营销管理过程中的预见性、针对性及目的性。真正使销售管理的沟通“言之有物、言之有据、言之有理”。

课程收益：

● 拓展对销售管理的深层次理解，建立价值营销新理念

● 帮助建立统一、简约、逻辑严密的销售管理语言，降低销售沟通成本

● 能够基于客户的购买行为建立销售执行的操作方案，更针对更落地

● 进一步了解课程工具背后的逻辑规律，更好的辅导下属销售工作

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：区域销售经理、大区经理、销售总监

课程方式：讲授、问题互动、小组讨论、场景案例分析、理论原理与实操工具相结合

课程大纲

第一讲：建构销售管理的新思维

1.传统销售模式的应对及挑战

1）产品营销

2）关系营销

3）顾问式营销

2.销售管理模式的导向分析

3.决定销售结果的根源因素

4.价值营销的体系原理

第二讲：客户购买行为管理的价值营销“4大密钥”

一、分析客户购买流程中的动机与行为

1.客户购买的底层逻辑

2.购买流程各阶段特征分析

1）“需求意识”阶段 –识别问题及潜在需求

2）“需求界定”阶段  -明晰需求并界定需求

3）“评估决策”阶段 –选择评估购买对象

4）“成交体验”阶段 -购后体验形成认知

案例：购买阶段判断及特征分析

二、对应客户购买行为的销售执行方案

1.参与并打通客户购买流程不同阶段的“四大秘钥”

1）“意识痛点化”对应“需求意识”阶段

2）“关联价值化”对应“需求界定”阶段

3）“意愿风险化”对应“评估决策”阶段

4）“体验认知化”对应“成交体验”阶段

2.如何参与到客户购买的需求形成及评价过程

3.产品切入的竞争销售点

案例分析：“什么原因导致订单丢失？”

第三讲：销售管理行为落地的价值营销“6脉神剑”

一、确认关联——“目标角色”

1.购买角色及关键人

2.关键意见领袖

3.影响力的判断法则

二、分析关注——“价值看法”

1.关键人的关注点

2.关注原因

3.选择性看法

4.改变客户看法的三要点

讨论：差异化产品的实战策略

三、引导激发——“动机意愿”

1.客户买的究竟是什么？

2.关键人的个体行为与群体行为

3.个体属性--“个利点”

4.社会属性--“认同点”

工具：“客户决策倾向性管理矩阵”

四、降低规避——“决策风险”

1.购买风险意识

2.社会认同带来的行为认同

3.兑现性与风险担责

讨论：如何降低与我们合作的客户的购买风险？

五、识别掌控——“行为指标”

1.测量销售进展状态的行为指标

2.关系测量

工具：“信任指标”

3.产品认可测量

工具：“信心指标”

4.实战应用：销售绩效跟进管理矩阵

六、认知提升——“竞争地位”

1.什么是销售竞争地位

2.如何判断销售竞争地位

1)用信心指标判断

2)用信任指标判断

3.如何提升销售竞争地位

1)通过客情提升信任指标

2)通过专业提升信心指标

3)提升运用影响力的意愿

案例分析：“逆袭的竞争者”

第四讲：价值营销之客户化落地工具应用

1.基于客户看法动机及行为改变的工具使用

2.“六脉神剑”落地要件的实施与辅导

3.从销售底层逻辑看工具的系统性

工具：“绩效改进状态监测分析图”

4.销售资源投入的有效性

课程小结