卡霸是怎么炼成的——信用卡六大情境营销

课程背景：

现今的银行工作确实越来越不遭人羡慕嫉妒恨了，自国家放开民营银行门槛之后，银行的数量就如雨后春笋般层出不穷，大有势不可挡的架势。随手翻翻新闻，貌似随便一个叫得出名的大企业都在谋划着参与或者筹建自家的小金库银行。自然而然，过会的多了，银行间的竞争压力也就大了。一入银行深似海，从此节操是路人，啥都干，也啥都要干。

世界就是如此残酷无情，峰回路转，一不留神，管你国有、股份、地方、农商行统统都要迈开腿进行营销动作，要不然，结果是很可怕的。于是，更具快速、针对性、长期有效的营销模式、策略、方法，是所有行期待的！

《卡霸是怎么炼成的——信用卡六大情境营销》课程设计以6D设计原理，基于结果导向的教学设计，全程围绕信用卡营销典型任务情境，进行学、练、用教学设计，确保学员从知道到会做，从会做到会用。例如商圈营销、异业联盟、走进事业单位、企业主要讲有流程工具、方法、实战课程。

课程收益：掌握基于信用卡营销的五大典型营销情境，营销方案制定、营销策略、营销话术、工具：

1. 信用卡——营销话术及异议处理

2. 信用卡——厅堂常态化销售情境

3. 信用卡——走进商圈/商户情境

4. 信用卡——走进事业单位/企业营销情境

5. 信用卡——走进农区营销情境

6. 信用卡——异业联盟营销情境

7. 信用卡——互联网营销模式情境

课程时间：2天(可以选板块)（项目建议5天），6小时/天

课程对象：网点行长、副行长、客户经理、大堂经理、柜员

课程方式：讲授、研讨、情景演练、实战、通关

课程大纲

情境一：信用卡厅堂营销

案例：某网点员工每天要求完成10张信用卡的任务，并且要求员工进行全员推荐，员工见到客户就说您可以办一张我们的信用卡，很多客户直接说，不需要，我已经有了，员工营销一段时间以后，积极性受挫………

一、信用卡营销过程现状及痛点？

1. 不会处理异议

2. 营销缺乏工具

3. 一句话营销流于形式

成功案例：深圳农行某网点每天客流大，人手紧张，信用卡办卡条件要求高，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，4天919张信用卡的案例，厅堂一天实现119张开卡；

案例研讨：这个案例成功之处？

二、信用卡——产品成功推荐五大关键点

关键一：信用卡——产品分析与营销话术设计

关键二：信用卡——产品异议处理话术设计

关键三：有效的营销客户工具设计

关键四：动静态营销氛围营销

关键五：信用卡——联动营销

三、营销话术设计

案例：农行信用卡营销话术

案例：建行信用卡营销话术

研讨：邮储信用卡营销话术设计

四、营销工具设计

案例：让客户一见钟倩的营销工具

学员设计：邮储信用卡营销工具

情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关

案例：基于信用卡营销的厅堂营销氛围打造

1. 静态营销氛围打造

2. 动态营销氛围打造

五、信用卡——四种厅营销微沙龙（情景讲授+演练）

1. 信用卡——人民币识别微沙龙

2. 信用卡——诈骗知识防护微沙龙

3. 信用卡——有奖问答型微沙龙

4. 信用卡——直入主题型微沙龙

六、信用卡——厅堂客户识别七种技巧

1. 客户进门前/走近柜台时

2. 客户取号类型/取号时

3. 客户年龄/性别

4. 等候区客户识别

5. 系统推荐

6. 基于客户职业产品推荐策略

7. 客户办理业务类型

情境二：信用卡——走进企业/事业单位三种策略

研讨：走进企业营销的现场及困惑？

一、基于信用卡推荐——走进企业营销策略

1. 企业沙龙

2. 走进办公室

3. 摆摊设点

4. 项目定制

二、沙龙营销三大泪点

1. 参与度低

2. 控场不佳

3. 促单不成

案例：华润集团管理层——安全用卡沙龙

案例：7套猴票+32张信用卡+5户聚财+50张客户意向调查表

三、沙龙前锦囊——九个关注点

演练：设计一个走进企业的沙龙方案

四、沙龙中锦囊——六大关注点

演练：沙龙现场模拟演练及讲解

1. 沙龙开场——如何快速吸引客户

2. 沙龙中——如何润物细无声切入产品

3. 微信群建立——如何更高效吸引客户参与

4. 简单产品如何快速实现销售——信用卡

5. 现场客户意向调研表的使用

6. 现场礼品发放原则

五、沙龙后锦囊——四个关注点

1. 沙龙总结表

2. 沙龙跟进表

3. 客户意向调查表跟进维护

4. 微信群的维护

演练：模拟沙龙现场营销产品推荐及有奖问答；

案例：走进办公室——走进宿迁某药企办公室及车间  （35张信用卡）

研讨：走进办公室营销成功关键？改进点？

案例：某大型制造业——信用卡之饭堂摆摊设点，6个小时被城管赶了4次，最后营销105张信用卡；

研讨：案例为什么会失败？企业内部摆摊设点营销成功关键？改进点？

案例：深圳某事业单位项目定制——信用卡/手机银行（信用卡53张+手机银行30户）

研讨：案例成功关键及改进

小组讨论：制定本行信用卡进企业营销策略

情境三：信用卡——商圈异业联盟

案例：深圳会展中心主办一年一次大型人才招聘会，某行联盟举办，3天开卡1500张

1. 信用卡——联盟商家筛选

2. 信用卡——商家谈判关键

3. 信用卡——联盟活动过程把控

4. 信用卡——后期交叉销售策略

案例：云南省农商行某县域网点联合建材市场、农贸市场，实现常态贷款及信用卡销售，3个月实现信用卡新增300张、贷款500万……

1. 农贸市场客户分析

2. 农贸市场商户联盟策略

3. 农贸市场宣传造势

4. 农贸市场商户洽谈话术

5. 农贸市场商户客户营销话术

小组研讨：基于本行异业联盟商家选择及洽谈方案！

情境四：信用卡——走进农区

案例：湖南省某行县域网点，为了更好开发农村客户，每周一次在农村集市中心进行宣传，经过一段3个月推广，实现存款1000万、信用卡300张……

案例:农村集市摆摊设点——营销成功关键

1. 农区客户特点分析

2. 农区摆摊设点——时间点选择

3. 农区摆摊设点——营销氛围营销

4. 农区摆摊设点前——村里宣传造势

小组研讨：基于本行农区常态化营销策略！

情境五：信用卡——存量掘卡

案例：某行网点有21,000户有效客户，存量营销一直不能深耕，为了更好开场存量营销，决定从信用卡开展存量营销，该如何开展存量信用卡营销?

小组讨论：存量掘卡策略

1. 存量掘卡——精准客户筛选

2. 存量掘卡——如何让客户愿意来办理

3. 存量掘卡——短信营销策略

4. 存量掘卡——电话营销策略及话术设计

5. 存量掘卡——存量信用卡开卡客户交叉销售及转介技巧

小组研讨：基于本行存量常态化营销策略！

情境六：信用卡——互联网营销

案例：某行信用卡线上营销，成功让朋友圈联动

案例：幼儿园小朋友评选，朋友圈点赞与圈粉

小组研讨：线上营销成功关键

1. 开卡理由

2. 联盟商家选择

3. 礼品选择

案例：某行微信公众号，开卡与营销互动

1. 信用卡——微信宣传话术

2. 信用卡——微信宣传工具

小组研讨：制定本行信用卡线上营销策略！