私人银行法商财富沙龙策划与精准邀约

课程章节

课程纲要

【第一单元】

客户沙龙活动策划面临的困境与执行绩效分析

一、我们银行举办过哪些私人银行客户活动？

二、举办过的私人银行客户活动具体成效分析

(一)锁定目标客户与实际参加客户是否相符？

(二)是否达成设定的目标业绩或成效？

(三)Key Success Factors(主要成功五要素(KSF)

(四)Improvements(尚可改善十大项目)

三、【课堂讨论】客户沙龙活动策划与执行面临的挑战

【第二单元】

私人银行沙龙活动O2O创新趋势

一、线下沙龙活动企划创新思维

(一)私人银行客户在想什么？想要什么？

(二)银行有哪些资源可以异业联盟？

(三)当前最热门的沙龙主题分析

二、线上沙龙活动创新趋势

(一)疫情创造线上沙龙活动的新商机

(二)线上沙龙活动创新模式

(三)线上沙龙成功案例分析

三、结合线上与线下O2O一体化的沙龙活动

四、建立财富管理＋风险管理的法税团队

【第三单元】

客户沙龙主题制定与活动企划

一、私行客户沙龙活动创新主题

主题一：慈善公益性质活动

主题二：法商财富讲座或论坛活动

主题三：亲子互动交流活动

主题四：Family Ties家庭关系活动

主题五：艺术文化健康生活活动

主题六：商会联谊交流活动

二、活动企划书模板

(一)活动策划目的

(二)活动主办与协办单位

(三)活动赞助单位

(四)异业联盟伙伴

(五)活动内容设计与流程

(六)邀请参与嘉宾

(七)活动特色与亮点

(八)现场抽奖与参加礼品

(九)财务支出预算表

(十)成本效益分析表

【第四单元】

邀请目标客户画像与财富风险管理需求分析

一、邀约目标客户：六大人物画像分析

二、邀约目标客户：DISC性格分析

三、建立私行客户【财富风险管理需求分析表】

(一)客户信息KYC(定位法律角色)

(1）家庭信息

（2）资产信息

（3）企业信息

(4) 客户主要诉求

(二)法商风险评估(隐性需求挖掘)

(1)家庭财富五大法律风险

(2)婚姻财产五大法律风险

(3)资产代持四大法律风险

(4)父母赠与四大法律风险

四、掌握目标客户与会前的金融需求

【第五单元】

高净值客户成功邀约八大战术

一、如何邀约第一代父母与第二代子女参加活动

二、如何让企业家无法拒绝主动参加活动

三、直击移民家庭全球税务规划的痛点,主动参加活动

四、私募股权投资者为什么要参加法商专业课程

五、超高净值客户的慈善与家族治理,您还不知道怎么操作

六、持有过多房地产的客户,该如何调整资产配置

七、唤醒老客户,展示不一样的法商利器

八、家族财富私董会,创造被利用的价值

【第六单元】

目标客户邀约四步曲

(微信、电访、邀请函、面访)

【第一步】邀请函文案编辑设计 

【第二步】微信(短信)发送

【第三步】打电话邀约

【第四步】面访(亲自登门拜访)

【第七单元】

法商财富沙龙策划三步曲

第一步(会前)：精准邀约

    (一)活动主题制定与挑选适合主题的讲师

    (二)梳理目标客户名单

    (三)活动邀约-邀请函、电访、面访技巧

    (四)客户填写法商财富风险评估表

第二步(会中)：流程掌控

    (一)活动场地布置与人员安排

    (二)主持人流程掌控与氛围营造

    (三)讲师与客户一对一互动交流

    (四)客户经理挖掘客户的成交意向

第三步(会后)：跟进促成

    (一)收集客户当天的问题与反馈意见

    (二)再次登门拜访,提交解决方案或建议

    (三)持续跟进、处理反对意见、修改建议方案、成交

【第八单元】

线上微沙龙的策划与组织

一、线上客户群体的研究

(一)微信群名设计

(二)微信群的定位

(三)客户私密性的要求

(四)微信群主风格

二、线上微沙龙的定义

(一) 确定沙龙主题

(二) 寻找合适素材

(三) 海报设计与制作

(四) 目标客户邀约

四、线上微沙龙的举行

(一) 开场暖场

(二) 内容宣达

(三) 有效互动

(四) 图文结合

(五) 异议处理

五、线上沙龙客户的跟进技巧

(一) 利用问卷

(二) 收集反馈

(三) 分析异议

(四) 事后追踪

(五) 不断优化

【第九单元】

沙龙活动落地成交出单技巧

一、运用顾问式营销四步曲

(一) S: 分析目前客户现状的风险点

(二) P: 找到他的痛点

(三) I : 伤口上洒盐

(四) N: 提供解决方案

二、家族信托(保险)成交三要素

(一)为什么要配置家族信托(保险)？

(二)为什么要跟你配置家族信托(保险)？

(三)为什么要现在配置家族信托(保险)？

三、实战工具运用：

(一)家族(企业)财富与风险管理评估表

(二)家庭保单年检工具表格运用

(三)家族信托规划 3W1H分析工具

四、运用法税思维进行客户资产配置的调整

五、家族信托为顶层设计、保险金信托为助攻、

最后促成大额保单

【第十单元】

结合信托与保险的私人银行服务

一、高净值人群财富传承五大工具分析

二、保险与信托工具差异比较

三、家族信托是高净值客户的顶层设计

    (一)家族信托：家族与企业的大框架、永续的规划

    (二)终身寿险：放大身价进行传承,让家族财富累增

    (三)终身年金：创造与子女相同生命周期的稳定现金流

四、家族办公室(Family Office)的发展趋势分析

五、家族治理与家族宪章-让企业永续经营及家族财富永存

线下课堂实施方式说明

(实体课堂)

一、理论、案例、老师实战经验分享,结合当前私行高净值客户沙龙活动邀约与促成面临的问题,提出解决方案.

二、课堂分组讨论,学员头脑风暴进行互动交流与分析

三、情景演练,老师设计的案例,小组进行讨论与演练,将课

    堂所学知识与技能,充分运用到实际工作之中.

线上课堂实施方式说明

(直播平台)

一、线下课程结束后,学员按照老师教授的实战方法,返回

   工作岗位进行落地实操,同时收集实操遇到的困难问题

,Peter老师于后续的线上直播平台逐一解决学员反馈

的问题.

二、线下课程结束后,Peter老师布置实战案例给学员,让学

员进行分组讨论、形成共识的解决方案、制作PPT展

示文案、Peter老师于后续的线上直播平台,将邀请优

秀学员进行案例展示,并给予点评分析.