私人银行客户需求分析与资产配置规划

课程章节

课程纲要

【第一单元】

高净值客户画像与性格分析

一、高净值客户的分布与图像描绘

二、高净值客户DISC性格分析

三、高净值客户的风险承受度分析

四、高净值客户从创富到财富保全与传承的转变

五、疫情后高净值客户资产配置思维的转变

【第二单元】

高净值客户金融需求分析

一、高净值客户在企业经营面的需求

      (一)企业融资需求

      (二)企业税务规划需求

      (三)企业投资理财需求

      (四)企业资产保全与隔离规划

      (五)家族第二代接班传承需求

      (六)企业员工股权激励政策

      (七)IPO股票上市规划

二、高净值客户在家庭方面的需求

      (一)子女教育规划需求

      (二)家族成员投资理财规划需求

      (三)家族信托规划需求

      (四)国际化资产配置与境外资产规划

      (五)家庭婚姻风险防范与财富规划

      (六)家族传承与遗产税务规划

【第三单元】

高净值客户法商风险KYC

一、客户传承风险KYC

二、客户婚姻风险KYC

三、客户子女婚姻风险KYC

四、客户税收风险KYC

五、客户资产风险KYC

六、客户企业经营风险KYC

涵盖常见六大法商风险问题、针对性问券、直击问题根源、可复制的法商思维和KYC问券形式进行实战演练

【第四单元】

客户资产配置现况与六大误区

一、积极型投资者的三大误区

(一)热衷于炒股票面临投资波动的风险                  

(二)涉入民间高风险借贷与P2P投资平台              

(三)投资第三方财富公司私募股权项目

二、保守型投资者的三大误区

(一)极度保守只存银行定期存款无法对抗通胀      

(二)喜欢买银行刚兑理财产品、不做资产配置      

(三)有钱就买房产、持有大量房产的客户

【第五单元】

资管新规与资产配置思路转型

一、资管新规横空出世三大法宝

(一)禁止资金池

(二)打破滚动发行

(三)推行净值化管理

二、配置长期收益稳定产品的三大优势

(一)安全性

(二)流动性

(三)收益性

【第六单元】

资产配置的核心思维：降低客户对资产波动的不安  

一、何谓专业？择时择股能力重要吗？

(一)市场没有能持续择时择股成功的专家          

(二)知名投资专家中没有靠择时择股致富的案例

(三)自称股神碰巧短期成功,客户认为是应该的、但若失败则跌下神坛

(四)分散投资是降低风险与提高报酬率的最佳策略

二、什么是资产配置？资产配置的核心思维

(一)降低各类资产间的相关性

(二)分散非系统性风险

(三)资产配置多元化是投资的唯一免费午餐

(四)分散投资于风险资产与固定收益资产的差别

【第七单元】

资产配置五大步骤实战技巧

第一步：Target Account锁定分群客户进行KYC

(一)建立客户分群管理表

(二)三个不同阶段的KYC：

(1)新开户时 (2)交易时(3)定期检视时 的KYC 

(三)KYC的两大实战技巧

(1)询问技巧 (2)聆听技巧

第二步：Risk Valuation风险测评与理财诊断(财富金三角)

(一)检视客户的风险承受能力

(二)分析客户目前资产配置不合理之处(理财健诊)

(1)基金诊断技巧 (2)保单诊断技巧

(三)提出资产配置调整思路

(四)规划资产配置黄金比例建议方案

第三步：Solution provider资产配置方案提供

(一)标准普尔家庭资产象限图

(二)美林时钟：景气循环阶段与资产配置策略

(三)生命周期表：分析客户收入与承担责任压力

    (1)单身生活 (2)家庭生活(3)退休生活 

(四)财富金字塔：结合产品进行资产配置规划

第四步：Investment Rebalance投资绩效评估与修正

(一)协助客户设定止盈点与止损点

(二)资产配置再平衡Rebalance 

(三)【实战案例讨论】面对投资亏损的客户

(四)处理投资亏损的客户五步骤

第五步：Portfolio Review定期检视与调整资产配置组合

(一)为什么要定期做资产组合调整？

(二)调整目的？对银行、客户、理财经理的好处？

(三)资产配置组合调整-HSBC 操作策略

(四)调整投资组合的重要契机

【第八单元】

法税思维的资产配置黄金三律

一、降低固定负债、增加流动资产

(一)房地产到底是资产还是负债

(二)禀赋效应阴影下的房产魔咒

(三)资产配置的齿轮模型

二、降低应税收入、增加免税资产

(一)税收的风险与侵蚀力

(二)个人所得税规划工具  

(三)遗产税离我们有多远

三、降低显性资产、增加隐性资产

(一)隐性资产的核心价值

(二)隐性资产和显性资产的抗风险能力对比

(三)主流隐性资产的梳理与法商建议

【第九单元】

资产配置规划书设计与呈现

一、资产配置规划书设计思路

     (一)以客户家庭与企业需求为中心

     (二)全球化视野来建立资产配置

     (三)财富金三角-短中长期风险属性与配置比例结合

     (四)交叉营销-结合银行各类金融产品进行组合

二、资产配置规划书模板演示

    (一)私人银行高净值客户模板

    (二)财富管理VIP客户模板

    (三)财富风险管理与资产配置规划(P教授模板)

三、资产配置规划书如何向客户简报与呈述

     (一)简报的对象、地点、互动方式、时间流程

     (二)成功简报的重要关键因素

四、资产配置后续服务

     (一)投资组合定期检视会议

     (二)如何修改资产配置方案

     (三)盘活客户资产对银行与客户的好处

五、【专题讨论】资产配置规划书实战案例展示

【第十单元】

实战案例情景演练

高净值客户需求挖掘與分析，设计实战案例情景模拟，每个案例将按照客户画像、客户痛点、解决方案、销售、复盘进行模拟实战, 直击客户内心突破心魔！

线下课堂实施方式说明

(实体课堂)

一、理论、案例、老师实战经验分享,结合当前私行高净值需求挖掘與資產配置面临的问题,提出解决方案.

二、课堂分组讨论,学员头脑风暴进行互动交流与分析

三、情景演练,老师设计的案例,小组进行讨论与演练,将课

    堂所学知识与技能,充分运用到实际工作之中.

线上课堂实施方式说明

(直播平台)

一、线下课程结束后,学员按照老师教授的实战方法,返回

   工作岗位进行落地实操,同时收集实操遇到的困难问题

,Peter老师于后续的线上直播平台逐一解决学员反馈

的问题.

二、线下课程结束后,Peter老师布置实战案例给学员,让学

员进行分组讨论、形成共识的解决方案、制作PPT展

示文案、Peter老师于后续的线上直播平台,将邀请优

秀学员进行案例展示,并给予点评分析.