(微信同号)课程设计理念 (解决团队面临的问题) | 私人银行团队面临下列问题,必须选修此课程： 一、私行团队没有一套有系统、有逻辑性的工作方法 二、不知道运用银行内部与外部资源锁定目标私行客户？ 三、不敢主动接触、邀约、上门拜访私行大客户？ 四、不懂运用法商、税商去突破客户心魔,直击客户痛点 五、传统推销产品模式、不是以客户为中心解决客户问题 六、资产配置规划书太过复杂、无法争取客户客户的认同 七、客户关系无法深化、停留在人情营销阶段 |
课程章节 | 课程纲要 |
【第一单元】 私人銀行TACSD五步工作法介紹 | 私人银行客户(TACSD)五步工作法 第一步：Target锁定目标客户 锁定私人银行目标客户,银行内部转介与外部资源拓展 第二步：Approach接近目标客户 沙龙活动前、中、后三阶段与客户互动交流实战技巧 第三步：Creat Demand 创造需求 从五大风险直击客户的痛点、用法商与税商思维突破 客户心魔、挖掘内心潜藏的需求 第四步：Solution Provider 提供解决方案 1+N的专业团队提供整合性的资产配置解决方案 第五步：Deepening relations 关系深化 MGM与建立九宫格人脉网络、关系持续深化 |
【第二单元】 第一步： Target锁定目标客戶 | 一、银行内部渠道获客 (一)分支行网点个人客户签约升级为私行客户 (二)高端信用卡客户开发与升级为私行客户 (三)高档楼盘按揭客户转化升级为私行客户 (四)三方存管大客户转介为私行客户 (五)对公企业主与高管层公私联动营销为私行客户 二、外部渠道新增获客： (一)MGM Program转介 (二)举办客户沙龙活动发掘 (三)政府单位转推荐 (四)商户联盟与异业合作挖掘 (五)客户经理自拓新户 |
【第三单元】 第二步： Approach接近目标客戶 | 一、高净值客户电话营销五大技巧 (一)分群：掌握目标客群 (二)时间：合适电访时间 (三)话术：有针对性话术 (四)痛点：挖掘客户痛点 (五)回访：提供解决方案 二、高净值客户上门拜访六大技巧 (一)准备：拜访前准备工作 (二)观察：客户主场,观察重点 (三)谈资：开场八大技巧 (四)目的：展现拜访的企图心 (五)避讳：Do and Do’nt (六)总结：结束面谈总结与铺垫 三、(前)私行财富沙龙活动精准邀约技巧 (一)梳理本次主题的目标客户名单 (二)活动邀约-邀请函、电访、面访技巧 (三)填写法商KYC客户风险评估表 四、(中)活动现场客户需求挖掘与确认 (一)现场陪同并观察纪录客户的反应 (二)处理客户提出的反对意见(耐心与反覆) (三)整理客户面临的风险点与适合配置的工具 五、(后)会后跟进促成 (一)再次登门拜访,提交解决方案或建议书 (二)持续跟进、处理反对意见、修改建议方案、成交 (三)寻求私行专家团队的协助与建议 |
【第四单元】 第三步： Create Demand 创造需求 | 私行高淨值客户最关注的五大风险，设计实战案例情景模拟，每个案例将按照客户画像、客户痛点、解决方案、销售、复盘四部曲进行模拟实战, 直击客户内心突破心魔！ 一、面临传承风险的需求 案例一：遗嘱可以解决传承问题吗 案例二：独生子女小丽无法继承父亲的房产 案例三：张总的12套房产如何分配给两个儿子 二、面临婚姻风险的需求 1.子女婚变危机分析 2.父母对子女财富支持三大方案策略： 方案一：父母对子女的【婚前财产信托规划】 方案二：父母对子女的财富支持【大额保单设计】 方案三：将保险与信托相结合【保险金信托】 三、面临税务风险的需求 1.税务改革与金税三期的冲击 2.公私不分与资产代持风险分析 3.CRS全球资产裸奔危机 四、面临债务风险的需求 1.新冠肺炎疫情造成现金流危机 2.夫妻共同债务风险分析 3.企业与个人债务隔离风险分析 五、面临养老风险的需求 1.养老工具选择与分析 2.创造稳定现金流来养老 |
【第五单元】 第四步：Solution Provider 提供解决方案 | 一、法商思维突破创造客户的需求 (一)私行客户必须建立五大类资产 (二)没有风险的资产、才是真正的财富 (三)家族信托重要但不紧急、一但很紧急就已经来不及 (四)规划终身寿险放大身价、进行传承让家族财富累增 (五)规划年金保险创造与子女相同生命周期的现金流 二、财富传承六大法商工具分析 (一)慈善基金会 (二)家族信托 (三)保险金信托 (四)人寿保险 (五)赠与协议 (六)遗嘱继承 |
【第六单元】 第五步：Deepening relations 客户关系深化 | 一、MGM客户转介客户-创造新增获客 二、掌握MGM有效的时机点 三、MGM转介的六大步骤 四、实战演练：MGM情景案例演练 五、高端客户人脉经营法则(九宫格人脉法） 六、如何建立有系统的人脉资料库 七、实战演练：九宫格人脉拓展方法 |
线下课堂实施方式说明 (实体课堂) | 一、理论、案例、老师实战经验分享,结合当前私行高淨值客户拓展与人脉经营面临的问题,提出解决方案. 二、课堂分组讨论,学员头脑风暴进行互動交流与分析 三、情景演练,老师设计的案例,小组进行讨论与演练,将课 堂所学知识与技能,充分运用到实际工作之中. |
线上课堂实施方式说明 (直播平台) | 一、线下课程结束后,学员按照老师教授的实战方法,返回 工作岗位进行落地实操,同时收集实操遇到的困难问题 ,Peter老师于后续的线上直播平台逐一解决学员反馈 的问题. 二、线下课程结束后,Peter老师布置实战案例给学员,让学 员进行分组讨论、形成共识的解决方案、制作PPT展 示文案、Peter老师于后续的线上直播平台,将邀请优 秀学员进行案例展示,并给予点评分析. |
预计课程学习成效 | 一、如何建立有系统的私行客户开发、经营维护五大步骤 二、如何从银行内部渠道与外部渠道新增私行高净值客户 三、学习高净值客户电话营销与上门拜访实战技巧 四、运用法商智慧挖掘客户的痛点与面临的五大风险 五、结合六大法商工具协助客户解决难点 六、运用MGM与九宫格人脉经营高净值客户 |
