(微信同号)课程设计理念 (解决团队面临的问题) | 私人银行团队面临下列问题,必须选修此课程： (一)私人银行业务该如何转型？如何创造三赢的业务模式 (二)如何建设高绩效的私人银行团队？ (三)高净值客户内心的真正需求是什么？如何找出？ (四)打破刚性兑付后的投资策略与私行产品创新 (五)家族信托与财富传承如何执行与落地？ (六)三大KPI指标的提升(客户数、管理资产、中收) (七)私行客户关系维护能力提升与MGM (八)全方位的资产配置能力提升与规划书制作 |
课程章节 | 课程纲要 |
【第一单元】 重塑财富管理人才未来潜能 (过去、现在、未来)
| 一、零售银行业务转型之旅 二、客户分层差异化服务体系 三、营销关键岗位-铁三角团队 (一)私人银行(财富)中心负责人：岗位能力模块 (二)投资顾问：四大专业能力 (三)私行客户经理：岗位能力模块 四、财富管理人才迭代发展关键价值链 五、客户旅程驱动财富管理下一代新增长 |
【第二单元】 团队组建时面临的问题 （招人、育人、留人）
| 一、私人银行客户经理与财富顾问的准入标准与人格特质 二、存量客户维护与自拓客户的差异化考核与管理 三、私行团队全方位的专业养成训练 四、设计高绩效的团队奖励机制(AUM/Revenue) 五、案例分享：海外私人银行的人才培育经验 |
【第三单元】 私人银行团队的五大核心竞争力
| 一、投资顾问的能力 二、资产配置规划的能力 三、差异化服务的能力 四、法商智慧的能力 五、资源整合的能力 |
【第四单元】 营销新思维篇： 从经营产品转向经营客户 | 一、旧营销4P：Product/Price/Place/Promotion (一)从产品的角度 (二)着重商品市占率 (三)重视单一产品卖得好不好 二、新营销4P：People/Performance/Process/Prediction (一)从客户的角度 (二)着重客户的商品持有数与客户荷包占有率 (三)重视客户的购买需求 三、大数据营销的营收方程序 (一)营收=客户数x 活跃度 x 客单价 (二)解读您的获利与客户哪里出了错 |
【第五单元】 客户管理篇： 高净值客户拓展与人脉经营管理技能提升 | 一、如何从银行内部渠道进行高净值客户获客 二、学习建立外部渠道新增获客的五大策略 三、判断高净值客户流失前的警讯与预防策略 四、学习面对高净值客户的电话营销五大技能 五、学习高净值客户上门拜访六大技巧 六、运用MGM与九宫格人脉经营高净值客户 |
【第六单元】 沙龙邀约篇： 法商财富沙龙策划与精准邀约技能提升 | 一、客户沙龙活动策划面临的困境与执行绩效低落怎么办？ 二、结合线上与线下O2O沙龙活动的趋势发展与新思维 三、寻找邀请目标客户画像与财富风险管理需求分析 四、法商财富沙龙策划的具体步骤与如何展开操作流程 五、如何展开线上微沙龙的策划与组织工作 六、沙龙活动结束后如何快速落地成交产出业绩 |
【第七单元】 家族信托篇： 家族信托与财富传承规划实战技巧 | 一、突破高净值客户面对家族信托与财富传承的心魔 二、民法典时代来临私人银行家族信托规划新思维 三、建立家族信托三级体系,协助高净值客户做好顶层设计 四、从五大类防御性资产去创造家族信托营销突破口 五、保险与信托之间的巧妙关系,如何运用法商工具结合？ 六、面对客户家族信托规划的十大经典问题精准解析 |
【第八单元】 大额保单篇： 高净值客户大额保单促成实战攻略 | 一、私人银行团队如何面对保险营销的八大心魔 二、如何掌握疫情过后保险业发展新趋势与新商机 三、如何协助高净值客户进行保单年检与挖掘新需求 四、如何掌握保险配置的核心产品与成交三要素 五、如何有效率的执行保险营销七步工作法 六、如何突破年金保险营销困境与促成技巧 |
【第九单元】 资产配置篇： 私人银行客户需求分析与资产配置规划技能 | 一、分析高净值客户画像与DISC性格分析 二、高净值客户在企业经营与个人家庭有什么需求点 三、资管新规后高净值客户资产配置思路的转型 四、如何进行资产配置五大步骤实战技巧 五、学习法税思维的资产配置黄金三律 六、资产配置规划书制作与向客户简报陈述技能提升 |
【第十单元】 总结篇： 私人银行TACSD五步工作法实战 | 一、私行团队没有一套有系统、有逻辑性的工作方法 二、不知道运用银行内部与外部资源锁定目标私行客户？ 三、不敢主动接触、邀约、上门拜访私行大客户？ 四、不懂运用法商、税商去突破客户心魔,直击客户痛点 五、传统推销产品模式、不是以客户为中心解决客户问题 六、资产配置规划书太过复杂、无法争取客户客户的认同 七、客户关系无法深化、停留在人情营销阶段 |
【第十单元】 高绩效的私行团队管理与激励
| 一、利用晨会培养私银团队的财经专业 二、周会议进行团队业绩的检讨与反省 三、月会进行团队建设与激励 四、季度工作会议进行管户资源调整与分配 五、高绩效的财富沙龙邀约与业绩跟进 六、私行团队高效能的时间管理 |
线下课堂实施方式说明 (实体课堂) | 一、理论、案例、老师实战经验分享,结合当前私行高净值客戶经营面临的问题,提出解决方案. 二、课堂分组讨论,学员头脑风暴进行互动交流与分析 三、情景演练,老师设计的案例,小组进行讨论与演练,将课 堂所学知识与技能,充分运用到实际工作之中. |
线上课堂实施方式说明 (直播平台) | 一、线下课程结束后,学员按照老师教授的实战方法,返回 工作岗位进行落地实操,同时收集实操遇到的困难问题 ,Peter老师于后续的线上直播平台逐一解决学员反馈 的问题. 二、线下课程结束后,Peter老师布置实战案例给学员,让学 员进行分组讨论、形成共识的解决方案、制作PPT展 示文案、Peter老师于后续的线上直播平台,将邀请优 秀学员进行案例展示,并给予点评分析. |
